In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Dostępność to jedna z podstawowych obietnic, jakie firma sprzedażowa składa swoim klientom. Konkretnie zaś składa ją jej Koncept Sprzedażowy czyli szczególna część Modelu Biznesowego firmy, ta część, którą widzi i odczuwa klient końcowy.

Jednak Model nie tylko składa obietnicę swoim Konceptem, on także stara się tej obietnicy dotrzymać. Jeśli jej nie dotrzyma, to z czasem klienci przestaną przychodzić. Dopuszczalny koszt dotrzymania tej obietnicy jest zaprogramowany w Modelu i jeśli firma go przekroczy, to Model przestanie być rentowny.

Co firma może obiecywać? Niskie ceny, szeroki wybór, łatwe dotarcie, kompetentną obsługę, wygodę i wiele innych rzeczy. Jeśli jednak postawi na dostępność, to musi dotrzymać tego, co obiecała.

W gospodarce rynkowej firmie sprzedażowej najtrudniej pozyskać klientów, a to właśnie rola obietnicy Konceptu. Ci klienci mają do wyboru wiele różnych firm, wiele różnych produktów i bez trudu znajdą takiego, który posiada w ofercie coś podobnego do tego, co im się chce właśnie sprzedać. Niską dostępność można skompensować na różne sposoby, np.

Uwaga. „z obietnicą można dyskutować”. Nie jest tak, że obietnicę składa się raz na zawsze. Można z nią dyskutować, szczególnie że następują zmiany na rynku, które przyzwyczajają klienta to tego, aby nieco poczekał na to, czego potrzebuje lub pożąda. A już szczególnie zmieniając Model można pomyśleć o zmianie obietnicy.

Logistyka to jedna z funkcji Modelu, które wspólnie dbają o to, aby przekształcić popyt (klientów) w rentowność (firmy). W szczególności zajmuje się ona zarówno dostępnością, jak i zapasem. Ale przede wszystkim dostępnością.

Rola logistyki dla Modelu Biznesowego

Co jest najważniejsze dla firmy, a w szczególności jej logistyki z punktu widzenia obietnicy złożonej w Koncepcie Sprzedażowym? Dostępność. Jednak dostępność nie musi być wysoka, ona musi być tylko zgodna z obietnicą.

Jeśli jednak firma obiecuje wysoką dostępność w modelu „od ręki”, konsekwencją dla Modelu Biznesowego będzie zapas. I tu wkracza logistyka, na powinna zapewnić tę dostępność przy jak najmniejszym zapasie, cały czas jednak zachowując pożądany poziom dostępności. To ten poziom dostępności jest punktem wyjścia.

Uwaga. „dostępność to nie tylko logistyka”. To dużo więcej, to obietnica i jeden z głównych powodów, dla których klienci nawiązują kontakt z firmą. Dlatego jest tak ważna, ważniejsza nawet niż sprawna i tania logistyka.

Dostępność to szansa, zapas to problem

Dostępność stwarza firmie szansę (przyciąga klientów). Jednak to, czy ta z tej szansy skorzysta, to już zupełnie inna sprawa.

Uwaga. „tyle, ile się obiecało”. I tylko tyle, szkoda być za dobrym. Istnieje pokusa, aby skoro to takie ważne, przekroczyć to co się obiecało. Nie warto. Klient za to pochwali, ale nie wynagrodzi, ani w postaci zwiększonej odwiedzalności, ani większej konwersji czy średniej wartości transakcji. Lepiej poszukać akceptowalnego minimum, który klienci jeszcze akceptują

Jednym ze sposobów zapewnienia pożądanego poziomu dostępności jest zwiększenie częstotliwości dostaw. To bywa bardzo opłacalne, ale niewiele firm się na to decyduje. Nakładów, aby zbudować zapas nie widać, firma nie jest ich świadoma. Za to koszty dostaw widać od razu, w postaci comiesięcznych faktur.

Dostawy kosztują

Jednym ze sposobów zmniejszenia zapasu, przy utrzymaniu zadanego poziomu dostępności jest zwiększenie częstotliwości dostaw.

Uwaga. „koszty widać, nie widać za to utraconej potencjalnej sprzedaży”. Dlatego koszty bolą i firma stara się z nimi coś zrobić. Nie stara się za to sprawdzić, ile straciła, gdyż nie dotrzymała obietnicy.

Ile kosztuje niedotrzymanie obietnicy co do poziomu dostępności? Już w pierwszym momencie dużo, gdyż marżę na tych towarach, które się nie sprzedały, gdyż ich nie było. Ale w dłuższym okresie może to kosztować firmę utratę odwiedzalności, a tego żadna firma nie wytrzyma na dłuższą metę.

Uwaga. „gdy nie ma, wybiorą coś innego”. Dotrzymanie obietnicy dotyczy zasady, a nie pojedynczego produktu. Dla logistyki to duża szansa, nie musi dbać o produkt, tylko o ogólną dostępność. System działa tak, że jeśli asortyment firmy jest prawidłowo skonstruowany, to inny produkt zastąpi brakujący, jeśli ten drugi jest akurat nieobecny. Tak działa zasada drabinki cenowej, jest tam wiele produktów o tej samej podstawowej funkcji. To jednak zasada, która ma swoje granice, nie dotyczy produktów szczególnie poszukiwanych.

Internet przyzwyczaił klientów do oczekiwania na produkt, ale też uzmysłowił im, że dostawa kosztuje. Do tej pory jechali, wybierali, kupowali i wieźli do domu. To wydawało się darmowe, tymczasem to sprzedający w niewidoczny sposób przerzucili koszty logistyki na klienta. Tej najdroższej logistyki, na poziomie pojedynczego produktu. Sobie zostawili tylko tanią masową logistykę dużych partii towaru.

Podsumowanie

Firmy sprzedażowe istnieją, gdyż klientom coś obiecują i dotrzymują. Zaś są rentowne, gdyż robią to przy rozsądnym i dostosowanym do możliwości Modelu poziomie kosztów i nakładów. Jeśli obietnicą jest wysoka dostępność produktu, to trzeba się przygotować do dotrzymania tej obietnicy. Ale można pomyśleć o tym, aby obiecać coś innego, gdyż wysoka dostępność jest bardzo droga.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.