In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Nigdy wszystkie produkty nie sprzedają się tak samo. Zwykle ich sprzedaż układa się zgodnie z Regułą 80/20. Są tam Grupa A i B, które stanowią tylko 20% oferty, ale aż 80% sprzedaży. Grupa C daje pozostałe 20% sprzedaży. Jest jeszcze Grupa D, która jest, ale która zupełnie się nie sprzedaje.

Najlepiej sprzedające się produkty to Grupa A, pierwsze 5% z 20% oferty, jakie stanowią łącznie Grupy A i B. Ważne jest to, że podział na Grupy ma miejsc zawsze, pod jedynym warunkiem, że próba jest wystarczająco liczna, tak jeśli chodzi o liczbę produktów w ofercie, jaki i liczbę transakcji, jakim podlegają produkty.

Uwaga. „Grupa A będzie zawsze”. Nawet jeśli wszystko sprzedaje się słabo, to i tak na tym tle niektóre produkty będą się wyróżniać.

Grupa A będzie zawsze

W pewnym granicach tolerancji Grupa A zawsze liczy mniej więcej tę samą liczbę SKU, właśnie te 5% oferty. Jednak same produkty migrują między Grupami, choć liczbowy skład Grup się nie zmienia. Część to naturalny proces wypierania jednych towarów nowszymi, tańszymi czy lepszymi. Ale drugi proces to zastępowanie produktów A innymi, jeśli tych akurat zabraknie, gdyż miejsca na podium nigdy nie są puste.

Grupa A będzie zawsze. Ale nie zawsze te same produkty tu trafią. A to ma znaczenie dla sprzedaży. Jeśli zabraknie najlepiej sprzedających się produktów, to zastąpią je w Grupie inne, sprzedające się słabiej. Ale w efekcie cała sprzedaż spadnie, choć podział ilościowy na Grupy pozostanie niezmieniony.

Uwaga. „w A substytucja produktów jest ograniczona”. Dlaczego brak produktów A uderzy w sprzedaż? Gdyż produkt produktowi nierówny. Ogólnie co do zasady klienci wybierają z tego, co jest, nie żałując tego czego nie ma, nawet najczęściej nie wiedząc, że takie produkty istnieją. Wyjątkiem są produkty A. Tu substytucja jest najbardziej ograniczona (choć nadal istnieje). A jeśli klienci nie znajdą tych produktów, to wyjdą (niektórzy) z pustymi rękoma.

Jeśli będzie postrzegać się Grupę jako Grupę, to utraci się sprzedaż.

W efekcie trzeba dbać nie tylko o to, aby zamawiać to, co się akurat dobrze sprzedaje, tylko trzeba wcześniej zejść na poziom SKU w Grupie i sprawdzić, czy przypadkiem nie zabrakło czegoś istotnego. Gdy brak takiego produktu to wymierna strata dla łącznej sprzedaży.

Podsumowanie

Grupa A to nie tylko pierwsze 5% najlepiej sprzedających się produktów. To także konkretne SKU, które nie trafiły tam przypadkiem. Jeśli ich zabraknie, to zawsze zastąpią je inne i nadal A będzie tak samo liczna. Ale łączna sprzedaż spadnie, gdyż jednak to będą gorsze produkty (w oczach klienta).

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.