In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W Internecie to firma powinna dotrzeć do klienta. A jeśli to on do niej dociera, np. wpisując zapytanie do wyszukiwarki, to i tak to ona się bardzo musi starać, żeby pojawić się na czele listy odpowiedzi. Czy jednak zawsze warto się starać, gdyż ruch to ruch? Tak było w handlu tradycyjnym, ale Internet to zmienił. Rozdzielił mianowicie proces zakupowy na fazy.

Podział procesu zakupowego

Fazy procesu zakupowego istniały zawsze, ale trudności logistyczne z przemieszczaniem się, wygoda klienta i zabiegi firm sprawiły, że ten podział prawie nie był widoczny. W Internecie jest inaczej, tu dotarcie do informacji jest proste i szybkie, dlatego proces zakupowy wyraźnie się podzielił.

To zwykle faza wstępna, poszukiwania informacji, faza druga porównywaniu dostępnych produktów z potrzebą i porównywanie produktów między siebie. A gdy już klient zdecyduje się na produkt, czas na wybór kanału zakupu. Oczywiście część faz nadal może pokrywać, ale jednak warto patrzeć na nie oddzielnie. Takie spojrzenie pozwoli wybrać fazę, w której klienci są dla firmy najcenniejsi i tam kierować wysiłek marketingowy.

Różne fazy procesu zakupowego są atrakcyjne dla różnych firm.

Nierówna jest też liczba klientów w różnych fazach. Najmniej jest klientów wybierających kanał zakupu. Dlaczego tak jest? Część klientów w poprzednich fazach rezygnuje, gdyż się rozmyśliła czy tylko chciała się zorientować, część kupiła od razu.

Każdy z kanałów określa nie tylko specyfikę klienta, który się w niej znajduje, ale też najlepszy sposób, aby dotrzeć do tych klientów.

Jak docierać do klientów znajdujących się w różnych fazach?

Do każdej grupy klientów dociera się w inny sposób.

Wiele firm sprzedażowych walczy o ruch, obstawia więc media szerokiego zasięgu, portale horyzontalne, frazy o dużej klikalności. Tymczasem te kanały docierają przede wszystkim do klientów poszukujących informacji

Uwaga. „lansowanie marki handlowej”. Czy warto reklamować sam kanał dystrybucji? Tak, ale tylko łącząc go z cechami handlowymi, takimi jak pozycjonowanie na niskie ceny, natychmiastowa dostępność produktów, tani czy darmowy transport czy łatwe zwroty. Przyda się tu też bardzo program lojalnościowych, choć ten akurat jest drogi. Najłatwiej bowiem skusić klienta ceną i natychmiastową, tanią dostawą.

Podsumowanie

Handel tradycyjny przyzwyczaił do myślenia, że w firmie handlowej najtrudniej o odwiedzalność i że każdy ruch jest tak wobec tego samo ważny. Internet to zmienił. Tu łatwo o ruch, ale zwykle w pierwszej fazie procesu zakupowego, gdzie klient tylko zbiera ogólne informacje. Takich klientów jest najwięcej i najłatwiej ich skusić, ale szansa, że coś kupią jest minimalna. Lepiej już wydać ograniczone przecież środki marketingowe na klienta w ostatniej fazie procesu zakupowego, w fazie wyboru kanału zakupu. Tu jednak trzeba postawić na cenę, natychmiastową dostępność towaru i szybką oraz tanią czy wręcz darmową dostawę.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.