In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Model Biznesowy to kolei obudowa dla przewagi konkurencyjnej, ale też mechanizm, który przekształca popyt w otoczeniu firmy w jej rentowność. Koncept Sprzedażowy to szczególna część Modelu Biznesowego firmy, ta część którą widzi i odczuwa klient końcowy. W firmach handlowych wartą ją wydzielić, gdyż działa inaczej niż reszta Modelu ze względu na obecność w nim nieobliczalnego elementu nieprzewidywalnego klienta.

Efekt działania (na klienta) Konceptu Sprzedażowego opisuje magiczna formuła sprzedaży. W niej sprzedaż to iloczyn odwiedzalności, konwersji i średniej wartości transakcji. Elementami tej formuły da się sterować, przynajmniej w pewnym zakresie, tym samym da się sterować sprzedażą.

Pierwszym krokiem do zarzadzania sprzedażą jest dostrzeżenie, że produkty, które się sprzedaje nie są jednolite, mają warstwy. A już na pewno nie są takie w miejscu sprzedaży. I część tych warstw nadaje im właśnie Koncept Sprzedażowy.

Warstwy produktu

Produkt nie jest jednolity, ma warstwy. Jego jądrem jest SKU, czyli jednoznaczna identyfikacja wymyślona przez logistyków. Dla nich produkt jest tylko towarem, gdzie nie można się pomylić w zamawianiu, jak i w wydawaniu z magazynu.

W drugiej warstwie cech produktu udział Konceptu jest minimalny, najwyżej na poziomie nadawania cech marketingowych marki sprzedażowej. Cechy marketingowe nadaje produktom sam Koncept, przez swoje pozycjonowanie, cenowe albo specjalistyczne. Tu jednak produkt tylko lekko świeci światłem odbitym, a prawdziwe nadawanie wartości zaczyna się na wyższych poziomach.

Wsparcie asortymentem

Rola Konceptu zaczyna się tak naprawdę na poziomie 3-cim, poziomie asortymentu. Asortyment to część Konceptu i jednocześnie bardzo skuteczne narzędzie do zwiększania wartości produktu. Ta sama butelka wina za 40 zł obok wina za 15 i 20 zł staje się droga i do pewnego stopnia prestiżowa, obok wina za 150 i więcej zł staje się tania i pospolita.

Znaczenie ma też czy to asortyment specjalistyczny (szeroki, ale przede wszystkim głęboki), czy ogólno branżowy, który skupia się na tych produktach, które najlepiej rotują. W towarzystwie szerokiego i kompetentnego wyboru także konkretny produkt zyskuje łatkę jakości. A na półce z powszechnie dostępnymi generykami ją traci.

Wsparcie Konceptem

Największa jednak rola Konceptu zaczyna się na ostatnim najwyższym poziomie warstw produktu, gdzie wspiera sam Koncept. Koncept z łatwością może nadrobić braki i niedostatki cech faktycznych i marketingowych na poziomie 20%, ale i więcej procent. Tyle że dotyczy to Konceptów off-line.

Produkt najlepiej sprzedaje się w naturalnym otoczeniu. Tak będzie potem użytkowany, więc klientowi najłatwiej jest wyobrazić sobie, jak będzie potem działał i docenić jego zalety.

Uwaga. „produkt w swoim naturalnym otoczeniu”. Tu widać przewagę e-commerce. Handel tradycyjny dawno zauważył, że produkt pokazany w swoim naturalnym otoczeniu, tak jak będzie później użytkowany zwiększa jego wartość w oczach klienta. Stąd aranżacje całych pokoi w salonach meblowych czy odtwarzanie filmów na telewizorach na wystawie. Ale to trudne, drogie i nie wszystkie produkty da się tak pokazać. Internet może tu znacznie więcej, może pokazać firmy z użytkowania, pokazać, jak produkt jest wytwarzany, pokazać opinie użytkowników. I może to zrobić przy każdym produkcie, zawsze i na najwyższym możliwym poziomie.

Ważny jest też bezpośredni kontakt z produktem, gdyż większość z nich będzie potem bezpośrednio dotykane przy użytkowaniu.

Uwaga. „książki z drewnianej półki są 20% więcej warte niż z metalowej”. To przykład jak element Konceptu może dodać wartości produktom. W domu książki zwykle trzymane są na półkach, często drewnianych lub drewnopodobnych. I tak wyobrażają sobie klienci, jeszcze bardziej zachęceni obrazami znanymi z filmów, gdzie występują nobliwe biblioteki z drewnianymi meblami. To wyobrażenie dodaje dużo wartości produktowi, zwiększając szansę jego zakupu (konwersja) lub pomagając klientowi zaakceptować wyższą cenę.

Podsumowanie

Firmy nauczyły się, że w tradycyjnej sprzedaży mogą nadrobić brak cech faktycznych produktu cechami Konceptu Sprzedażowego. To pozwala wiele oszczędzić, gdyż jeden, nawet drogi Koncept wspiera wiele produktów, które dzięki temu mogą być tańsze.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.