In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W Internecie klienci nie lubią płacić za dostawę. Dlatego wiele e-sklepów wyznacza minimalną kwotę, za jaką klient musi kupić, aby koszt przesyłki pokryła firma sprzedająca. To z jednej strony premia dla klienta, który kupił za więcej, z drugiej narzędzie, które pozwala tym klientem sterować.

Sterowanie sprzedażą przez kwotę minimalną

Ponieważ klienci nie chcą płacić za przesyłkę, to dopasowują swoje zachowanie do tego, żeby nie płacić.

Jeśli kwota minimalna przy której firma oferuje darmowy transport to 50 zł, to klienci raczej będą unikać transakcji do tej kwoty. Mogą się one oczywiście zdarzyć, ale będą to wyjątki, a nie reguła.

Uwaga. „z niczym nie można przesadzić”. Jeśli firma handluje tanim towarem, ale chce „podkręcić” transakcję, to nic złego, ale nie może przesadzić. Nikt nie kupi na zapas 10-ciu bluzek czy 5-ciu płynów do prania. To trzeba bardzo starannie wyważyć.

Dwa główne zadania ustalenia kwoty minimalnej do transportu gratis to walka konkurencyjna ki sterowanie sprzedażą.

Jak działa obniżenie kwoty minimalnej

W walce konkurencyjne firma stara się albo nie wyróżniać się negatywnie, wtedy to narzędzie pasywne, albo stara się być liderem, wtedy to narzędzie ofensywnej walki konkurencyjnej.

W sterowaniu sprzedażą chodzi o to, żeby klienci nie chcąc płacić za dostawę podwyższają wartość swego zamówienia. Inaczej kupiliby tylko coś za 40 zł, ale jeśli kwota minimalna do transportu gratis to 50 zł, to jeszcze coś dokupią za co najmniej 10. Ale że trudno jest wybrać coś dokładnie za 10, to kupują za 25 i wtedy transakcja to już 65 zł.

Uwaga. „trzeba mieć w ofercie coś „do dokupienia”. Czyli jeśli sprzedaje się drogie produkty, np. od 300 zł, a kwota minimalna do transportu gratis to 400 zł, warto mieć w ofercie coś za 150.

Obniżenie kwoty minimalnej

Można też postawić na promocję, gdzie obniża się kwotę wolną do transportu gratis. Zwykle taka promocja działa bardzo dobrze.

Oto przykład. Firma oferowała darmowy transport od wartości zamówienia 150 zł. W ten sposób zachęcała do zakupu 100 klientów za średnio 180 zł, sama zaś do każdego takiego zamówienia dokładała 12 zł. Uwzględniając 40% marży pozwalało to firmie zarobić 6 000 zł.

Następnie urządziła promocję, obniżając kwotę minimalną do 49 zł. Klienci zareagowali, przyszło ich więcej, ale przede wszystkim wzrosła konwersja. Dzięki temu klienci dokonali 300 zakupów, choć średnio za dużo mniej, bo za 90 zł. Do każdego zamówienia firma jak wcześniej dołożyła 12 zł. Wydała więcej na transport, zmniejszyła średnią wartość zamówienia, ale i tak zarobiła więcej, bo 7 200 zł.

Uwaga. „dlaczego promocja a nie stała obniżka?” Żeby klienci się nie przyzwyczaili. Jeśli coś jest na stałe, to klienci przemyślą sprawę i dopasują sposób zamawiania. Jeśli jednak dowiedzą się z zaskoczenia, może kupią coś, czego by inaczej nie kupili?

Oczywiście powiększony zysk to dobra wiadomość dla firmy. Ale niektóre idą dalej i z narzędzia sterowania sprzedażą czynią narzędzie do uzyskania przewagi konkurencyjnej.

Źródło przewagi konkurencyjnej

Niska kwota minimalna transakcji ma także znaczenie strategiczne.

Niska kwota minimalna do transportu to oczywiście koszt. Ale każde działanie, które ma przyciągnąć klientów, to też koszt, często bardzo wysoki. W przypadku kwoty wolnej firma przynajmniej nagradza klientów, którzy kupili, podczas gdy np. marketing, co najmniej równie kosztowny trafia w dużej mierze do tych, którzy nie kupili i nigdy nie kupią.

Transport gratis to też bardzo dobry sposób, żeby zbudować trudną do osiągnięcia w Internecie lojalność klienta. Ten z reguły unika płacenia za transport, więc jeśli gdzieś nie musi, to często będzie temu miejscu długo wierny.

Fundowanie kosztów dostawy może zniwelować przewagę konkurentów, np. może być rekompensatą za brak okazji cenowych, za brak natychmiastowej dostępności, a przede wszystkim może być składnikiem marketingu szeptanego, gdzie klienci sami sobie polecają ten sklep.

Podsumowanie

Klienci nie lubią płacić za dostawę. Firmy mogą to wykorzystać i zacząć sterować sprzedażą, skłaniając do większych zakupów. Ale mogą też potraktować to jako źródło przewagi konkurencyjnej i obniżyć koszt dostawy, może nawet do zera. Wtedy stracą na transporcie, ale zyskają na źródle ruchu przez marketing szeptany i lojalność klientów. Mogą też liczyć na wzrost konwersji, gdyż klienci będą chcieli wykorzystać okazję.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.