In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Istnieją marki produktowe, związane z produktami i marki sprzedażowe, związane z kanałami dystrybucji.

Marki produktowe trzeba uczynić unikalnymi i wylansować, gdyż to cecha marketingowa produktu Marki sprzedażowe z założenia już są unikalne, a lansują się same, gdyż to cecha faktyczna. Kluczem do tego rozróżnienia jest fakt, że produkty nie są jednolite, tylko mają warstwy.

Produkt ma warstwy

A obecność tych warstw ma decydujące znaczenie dla wylansowania tego produkt, a bardziej jego marki. Zarządzanie warstwami pozwala dodać wartości produktom, a tym samym zarządzić ich sprzedażą. Dzięki temu można sprzedać więcej albo drożej.

Pierwsza warstwa, jądro produktu czyli SKU (Stock Keeping Unit), inaczej jednoznaczna identyfikacja produktu pomoże niewiele w dodawaniu wartości produktom, może poza zapewnieniem dostępności. Ale już druga warstwa, warstwa cech faktycznych i marketingowych może bardzo pomóc, tak w warstwie cech faktycznych, jak i marketingowych. Można np. marketingowo podkreślić wybraną cechę faktyczną, lansując ją na atrybut marki jak „trwały” czy „niezawodny”. Jednak największy potencjał wzrostu szczególnie marży leży w cechach marketingowych.

Uwaga. „cechy marketingowe”. To cechy, których produkt faktycznie nie ma, ale klienci wierzą, że ma. Te cechy są drogie tylko przy ich wytwarzaniu, czyi różnicowaniu i lansowaniu, potem jest już znacznie taniej. Za to efekt sprzedażowy może być znaczący.

Trzecia warstwa, warstwa asortymentu może jeszcze więcej, jeśli chodzi o dodawanie wartości. To nic innego umieszczenie produktu na tle innych i porównanie go z innymi, tam gdzie to jest wygodne. W ten sposób można wylansować jego markę jako „tanią” albo „drogą”, zawansowaną technicznie czy prostą.

Najbardziej jednak w sterowaniu sprzedażą może pomóc czwarta warstwa, warstwa wsparcia produktu Konceptem. W dużej mierze sprowadza się ona do marketingu konceptowego czyli wykorzystania ruch elementów Modelu Biznesowego, które widzi i których doświadcza klient końcowy.

Marketing konceptowy

Inaczej to wykorzystanie obecności Konceptu Sprzedażowego w postaci jego widoczności, ale też doświadczeń, jakie były udziałem klientów w czasie kiedy mieli z nim kontakt.

Marketing konceptowy jest niezwykle skuteczny, gdyż działa tam, gdzie klient od razu może z produktu skorzystać, obejrzeć i wybrać, a także poradzić się i kupić. Odpada cała droga do kanału dystrybucji, gdzie klient może się jeszcze rozmyślić.

Marketing konceptowy jest z drugiej strony niezwykle tani, gdyż jest i tak już wcześniej zapłacony, przy okazji tworzenia Konceptu. Czynsz za dobrą lokalizację placówki może być wysoki, ale płaci się go i tak, a dzięki temu placówkę mija wielu odwiedzających. Wielu z nich także co najmniej zajrzy przez szybę, a spora grupa wejdzie i „spróbuje” Konceptu. Nawet jeśli nie kupi, to zapamięta i powróci.

To jednak wszystko prawda w handlu tradycyjnym. Większość wsparcia Konceptem czy marketingiem konceptowym on-line nie występuje lub działa bardzo słabo. Jak wobec tego go zastąpić, gdyż szkoda zrezygnować z dodatkowej wartości produktu? Czyli jak wspierać markę produktową Konceptem internetowym?

Jak wspierać markę produktową on-line?

Tu praktycznie nie ma marketingu konceptowego, a raczej jest go bardzo mało. I ten brak w dużej mierze niweluje korzyści, jakie oferuje marketing internetowy. Zaś samo wsparcie warstwami produktu, na poziomie trzecim, a także czwartym jest marginalne.

Uwaga. „up-sell”. Sprzedaż produktu o tym samym zastosowaniu, ale lepszym choć droższym. Właściwiej było by powiedzieć lepiej dostosowanym do potrzeby klienta.

Wsparcie asortymentem. Tu można liczyć tylko na otoczenie bliższe, czyli cross- i up-sell, gdyż otoczeniem dalszym staje się cała sieć WWW. Można oczywiście przedstawiać produkty w ramach drabinki cenowej, co w ograniczonym stopniu, ale jednak wspiera up-sell.

Uwaga. „cross-sell”. Sprzedaż produktu dopełniającego do produktu głównego, jak spodnie do kurtki, a także akcesorium, czyli czapka do tej kurtki.

Wsparcie Konceptem. Tu kluczowe jest, że zdecydowana większość klientów dociera do produktu bezpośrednio, z pominięciem infrastruktury służącej do dodawania wartości produktu. Ale Internet daje też zupełnie nowe możliwości, inne cechy nabierają też nowego znaczenia, jak natychmiastowa dostępność czy wiarygodność kanału.

Lansowanie marketingiem konceptowym. Tu wsparcie jest możliwe, ale korzystając z zupełnie nowych możliwości Internetu jako środowiska biznesowego. To mogą być opinie klientów, liderów opinii, ale też cechy kanału, jak wiarygodność, dostępność czy cena.

Są i nowe możliwości

Internet nie tylko zabiera, ale i daje. Daje zupełnie nowe możliwości, albo rozszerza możliwości, które już istniały, choć szczątkowo.

Umiejętnie wykorzystane, te możliwości nie tylko kompensują, ale wręcz wyprzedzają możliwości off-line, szczególnie przez cenę, wiarygodność czy dostępność.

Podsumowanie

Wydaje się, że wylansowanie produktu on-line jest łatwiejsze niż off-line. Marketing jest tańszy, można nim precyzyjnie dotrzeć do wybranych grup docelowych. Nie ma też ograniczeń w komunikacji, można powiedzieć co i jak się chce, ale też lepiej niż to możliwe off-line. Można pokazać film demonstrujący jak działa produkt czy jak jest produkowany. Można też wykorzystać wsparcie Konceptem Sprzedażowym, ale inaczej niż do tej pory. Nadal można korzystać z pozycjonowania cenowego (to było możliwe już wcześniej), ale w większym stopniu, np. przez porównywarki cen. Pojawiają się też zupełnie nowe możliwości, jak wykorzystanie wiarygodności sieci typu omnichannel, tak jak i właściwej jej natychmiastowej dostępności towaru.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.