In Artykuły, Handel, Uniwersalne

To wykorzystanie działania magicznej formuły sprzedaży w praktyce, inaczej zasada „pomagaj zwycięzcy”, zrealizowana w praktyce.

Zarządzaniem magiczną formułą sprzedaży zajmuje się wiele komórek w organizacji. Ale można wyznaczyć jedna, której zadaniem jest wspieranie sprzedaży przez prezentowanie wybranych produktów, w wybranych miejscach.

W activity wybiera się najlepsze produkty i wykorzystuje je w najlepszych miejscach, tak aby wspierać ich sprzedaż. Są tu oczywiście pewne uniwersalne zasady, ale i tak funkcja activity musi testować rozwiązania, uczyć się na błędach i wykazywać pomysłowością.

Help the winner

Czyli promowanie wybranych produktów w wybranych miejscach. Wybranych nieprzypadkowo i nieprzypadkowo umieszczonych.

Uwaga. „promocja nie musi być cenowa”. Promocja to szczególne wyróżnienie produktu. W szczególności może to być wyróżnienie niższą ceną, ale wcale nie musi. Doskonale sprawdzi się tu rekomendacja, tak obsługowa, w postaci polecenia, jak i samoobsługowa, w postaci wykorzystania szczególnego sposobu pokazania, oznakowania czy wyboru miejsca.

Jeśli promocja potrafi zwiększyć sprzedaż o 10%, to wybór produktu, którego sprzedaje się 100, to dodatkowa sprzedaż 10. A jeśli produktu, który sprzedaje się w ilości 1000, to już 100. A więc wybór „zwycięzcy” ma istotne znaczenie sprzedażowe.

Kluczem do sukcesu activity jest wybór właściwych produktów. Właściwych „w ogóle” i właściwych „do konkretnego zastosowania”. Najpierw jednak jakie to mogą być produkty?

Co?

Jakie wybrać produkty do „activity”? Można kierować się ich sprzedażą, tak wartościową, jak i w sztukach, można stawić na marżę, można też dać szanse nowemu produktowi.

Uwaga. „self explanatory”. Produkty activity powinny też „same się wyjaśniać”. Tu nie można liczyć, że klient się zatrzyma i przeczyta długi opis czy tym bardziej instrukcję obsługi. Tu wszystko musi być jasne i zrozumiałe na pierwszy rzut oka.

Uwaga. „nie ma gwarancji”. To, że produkt dobrze się sprzedaje, to jeszcze nie gwarancja, że nadaje się do activity. Istnieją uniwersalne, ogólne reguły, jak np. do add-on sales najlepiej wykorzystać produkt w miarę drogi, który wymaga objaśnienia, do rozpoczęcia procesu sprzedaży produkt, który sprzedaje się w dużej ilości. Ale jaki to już ma być konkretny produkt, trzeba wypróbować.

I gdzie?

Gdy już wybierze się miejsce, trzeba wybrać miejsce.

Uwaga. „co to jest promocja?” To wyróżnienie produktu, choć wcale niekoniecznie ceną. Najbardziej opłaca się wykorzystać do tego lokalizację, rekomendację (aktywne polecanie, samoobsługowo lub obsługowo). Można też produkt wesprzeć marketingiem, co oznacza zmianę podejścia. W wyróżnieniu „podsuwa” się produkt klientowi, w marketingu stara się przyciągnąć klienta do produktu.

Ważny jest też sposób pokazania. Produkty „activity” muszą być nie tylko w dobrych miejscach, ale też na dobrej wysokości, od razu widoczne i nie zasłonięte. Łatwo musi być po nie sięgnąć i łatwo ze sobą zabrać.

Produkty powinny być w dużej ilości, łatwe do zabrania i niezbyt ciężkie czy duże, gdyż nikt nie będzie ciągnął do kasy kilka kilogramów.

Uwaga. „przyda się koszyk”. Albo torba. Przy produktach „activity” warto umieścić koszyk czy torbę, aby było jak go zabrać. To przecież produkt, którego klient nie planował kupić, nie przygotował się więc na to wcześniej i nie ma go jak teraz zabrać.

Teraz trzeba połączyć produkt z miejscem

Gdyż nie każdy produkt nadaje się do każdej lokalizacji. Produkty o najwyższej sprzedaży ilościowej nadają się do rozpoczynania procesu sprzedaży, te o najwyższej marży sprawdzą się najlepiej w głębi, gdy proces kupowania już się zaczął, a jeszcze lepiej na samym końcu, przy okazji realizacji transakcji.

Gdzie umieszczać produkty „activity”? W gorących miejscach.

Ta praca nigdy się nie kończy

Nie tylko dlatego, że trzeba cały czas dokładać, gdyż jeśli trafi się z produktem i miejscem, to dobra sprzedaż „zmiecie” towar z półek. Ale też dlatego, że cały czas trzeba próbować.

W działaniu „activity” zmieniają się wszystkie 3 elementy. Trzeba zmieniać produkty, które ewoluują, jedne przestają się sprzedawać, inne dopiero wchodzą do oferty. Zmieniają się dobre i złe miejsca, w miarę jak placówki się zmieniają, zmienia je nawet drobna zmiana typu przesunięcie mebla. Zmienia je też sam układ towaru. W końcu zmieniają się klienci, a raczej ci sami przyzwyczajają się do produktów i trzeba proponować im wciąż coś innego.

W efekcie tych wszystkich działań wybrane produkty zaczną się lepiej sprzedawać, a co może najważniejsze, ich sprzedaż nie będzie kanibalizować sprzedaży pozostałych, „regularnych” produktów.

Podsumowanie

Warto wspierać zwycięzców. W placówce sprzedażowej można wyznaczyć specjalną funkcję, zwaną activity, która się tym zajmie. Ta funkcja będzie wybierać z oferty wybrane produkty, eksponować je w wybranych dobrych miejscach, wciąż eksperymentować z nowymi, uzupełniać to, co się sprzedało, a w końcu analizować, co się udało. Wyciągać wnioski i zaczynać od początku.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.