In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W początkowej fazie wzrostu firma (i jej pracownicy) jest agresywna, innowacyjna i odważna. Taka postawa zwykle działa, firma rośnie i odnosi sukcesy. Z czasem to zwykle mija. Firma staje się liderem rynkowym, obrasta w procedury, pracownicy zaczynają cenić sobie wygodę wyżej niż wysiłek i ryzyko.

Firma dojrzała już tylko broni swojej pozycji, nawet jeśli nadal jest w fazie ekspansji. Ale to już tylko ekspansja geograficzna, jej Koncept Sprzedażowy i przede wszystkim Model Biznesowy okrzepły i nie chcą już się dalej zmieniać.

Obrona pozycji i Modelu zwykle wystarczą, aby utrzymać ciężko zdobytą pozycję lidera, szczególnie jeśli ma się jakiś rodzaj monopolu, np. geograficzny, lokalizacji, czy dostępu do dostawców. Ale nie wystarczy, gdy trzeba zacząć od nowa. A trzeba tak zacząć, gdyż nic, w szczególności rynek i konkurenci nie stoją w miejscu.

Jak rozwija się firma? Najpierw jest zdobywcą, potem (krótko) zwycięzcą (albo przegranym, ale to kończy jej epopeję), potem zaś zamienia się w obrońcę tego, co ma, czyli staje się administratorem.

Zdobywanie ma swoją logikę. Stanowi mieszankę odwagi i innowacyjności. Połączenie tych dwóch cech nie jest wprawdzie gwarancją sukcesu, ale ich brak jest receptą na porażkę.

Postawa zdobywcy jest zawsze potrzebna. Jest niezbędna od razu, gdy wychodzi się na nowe rynki, gdzie nie było się do tej pory znanym. Ale też będzie niezbędna, choć nie odczuwa się tego od razu, gdy istotnie zmienia się otoczenie i dotychczasowa, skuteczna przecież przewaga konkurencyjna przestaje wystarczać.

Uwaga. „biznes jest jak wojna”. I żeby wygrać, trzeba mieć przewagę, co najmniej 20% po stronie jakiegoś istotnego elementu Modelu Biznesowego. Na wojnie do zwycięskiego ataku potrzebna jest przewaga 3:1, tu wystarczy 20%.

Cechy zdobywcy

Zdobywca nie tylko musi mieć dobry Koncept Sprzedażowy, Model Biznesowy, a czasami też pomysł na rynek. To ważne, ale nie wystarczy. Zwycięzca musi też mieć cechy osobowościowe, które już często zatracił na swoim obecnym rynku, gdzie jest dobrze usadowiony i silny.

Dlaczego jednak firmy przestają być zdobywcami, a zaczynają konsumować owoce zwycięstwa? W konsekwencji dlaczego z czasem pozbywają się odwagi i innowacyjności? Zwykle albo zapominają (nowi pracownicy nie rozumieją do końca podstaw sukcesu i własnego Modelu Biznesowego), albo się męczą (wtedy decyduje najważniejszy motyw działania organizacji, czyli wygoda).

Uwaga. „firmą rządzi nie zysk, ale wygoda”. Wiele ma też do powiedzenia ego. Ale przede wszystkim liczy się wygoda. Z tego powodu firmy nie tylko przestają być zdobywcami, ale też działają najwyżej na 80% możliwości Modelu Biznesowego.

W efekcie przebojowy zdobywca staje się upojonym sukcesem zwycięzcą. Ale niestety to jeszcze nie koniec drogi.

Zdobywca zamienia się w zwycięzcę

Dlaczego zdobywca staje się zwycięzcą? Gdyż wygrywa i zdobywa miejsce na rynku. To dobra wiadomość, ale jednocześnie traci cechy zdobywcy, a zyskuje cechy zwycięzcy.

Niestety być zwycięzcą to stan bardzo nietrwały. I dalej droga prowadzi tylko w jedną stronę, do obrony tego co się ma i potrafi. A to już prosta droga aby stać się administratorem.

Zwycięzca staje się administratorem

Być zwycięzcą to stan bardzo nietrwały, zwykle jest się nim krótko. Zaraz po chwili triumfu zwycięzca staje się administratorem, obrońcą tego co ma i strażnikiem trwałości swojego Modelu.

Firma dochodzi do wniosku, że jej Model Biznesowy jest najlepszy i stara się go powielać. Traci czujność i bazuje na tym, co już osiągnęła. Rozwój przestaje być intensywny i staje się ekstensywny, czyli jest powielaniem tego, co już się ma i potrafi, niezależnie od otoczenia i od zmian, jakie się w nim dokonują.

Faza administracji

To faza, w jaką z czasem wchodzi większość firm.

Od administratora droga prowadzi do upadku

Administrator jest z góry skazany na śmierć. Zabiją go zmiany w otoczeniu, to że konkurenci się uczą (teraz to oni są zdobywcami), a rynek i klienci zmieniają. Administratorzy nie podążają za tymi zmianami, często nawet ich nie widzą, gdyż nie śledzą.

Jeśli firmie zaczyna iść gorzej, to uważa, że winne są czynniki obiektywne, przez co nadal nie trzeba zmieniać Modelu, tylko wystarczy poczekać, aż znów będzie lepiej. Przy takiej postawie firma przetrwa tak długo, na jak długo starczą jej zasoby i zdobyta pozycja na rynku. Czasem starczy tego na długo, ale nigdy nie na zawsze. Alternatywą jest pozostać zwycięzcą. Zawsze, nigdy się nie męcząc.

Czy można pozostać zdobywcą?

Można, ale to trudne. Przede wszystkim trzeba unikać fazy zwycięstwa, to ona „rozbraja” firmę i pogrąża ją w błogim letargu.

Uwaga. „żaden poziom nie jest dostateczny”. Trzeba zaszczepić w firmie przekonanie, że nigdy nie jest doskonale i zawsze trzeba być lepszym. Jeśli już nie da się być lepszym od konkurencji, to trzeba być lepszym od samego siebie, jakim jest się teraz.

Najlepszy sposób na rozwój Modelu, przez otwieranie nowych placówek. Ale tak, aby każda następna była lepsza od poprzedniej, co zamienia rozwój ekstensywny (ilościowy) w intensywny (jakościowy).

Tu rozwój jest nieustanny i nie przerywa go faza zwycięzcy. Za to firma jest wciąż czujna, innowacyjna i ekspansywna.

Podsumowanie

Firmy zyskują udział w rynku, gdyż go podbijają. W tej fazie są zdobywcami. W końcu uzyskują przewagę nad innymi (lub przegrywają, ale wtedy nikt o nich nie pamięta). Zostają zwycięzcami. Ale to trwa krótko. Ze zwycięzców niezauważalnie przekształcają się w administratorów, a to już krótka albo długa, ale pewna droga do porażki. Zamiast tego trzeba zatrzymać się na poziomie zdobywcy, na co najlepszym sposobem jest unikać fazy zwycięstwa. Zamiast tego trzeba zaszczepić w firmie poczucie, że rozwój musi być nieustanny, a żaden

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.