Dlaczego firmy mają kłopoty? Najpierw tego nie zauważają, potem twierdzą, że to nieprawda. Potem nie rozumieją prawdziwych przyczyn, nie mogą się zdobyć na prawdzie rozwiązanie, w końcu tego rozwiązania nie doceniają, w końcu nie potrafią go zastosować. Tymczasem prawdziwe przyczyny są inne, albo robią coś gorzej niż do tej pory, albo tracą przewagę nad konkurencją, […]

Jak zorganizować dział handlowy? To nie tylko kwestia nazwy, to kwestia dobrania pracownika z odpowiednimi cechami charakteru, a także postawienia mu odpowiednich celów. Każdy z nich szuka wartości gdzie indziej. Domeną kuca są negocjacje, stara się w ten sposób wyciągnąć dodatkową wartość od dostawców. Domeną szefa produktu jest to zarządzanie magiczną formułą sprzedaży, czyli wyciąganie […]

Własny biznes tym się różni od posady, że jest w nim wyraźnie zaznaczony element ryzyka in to ryzyko ponosi właściciel. Ryzyko jest jednoznacznie wkalkulowane w prowadzenie biznesu. Jednak ryzyko ryzyku nierówne i ci, którzy chcieli by jednak mieć biznes, musza się zdecydować, jaka jest ich skłonność do ryzyka. Jeśli tego nie zrobią od razu, zapłacą […]

Firmy zwykle nie lubią korzystać z konsultantów, chyba że chodzi o bardzo konkretny projekt. Robią to często pod przymusem, np. pod wpływem wierzycieli, np. banków, które wymagają od nich planów, strategii czy analiz sporządzonych czy sygnowanych przez renomowane firmy doradcze. Skąd ta niechęć? Często z doświadczenia, że dostaną jakąś ogólnikową prezentację, która nie odpowiada na […]

Każda firma ma jakiś Model Biznesowy, wg którego działa. W firmach handlowych warto wydzielić jego szczególną część w postaci Konceptu Sprzedażowego. To ta część Modelu, którą widzi i doświadcza klient końcowy. Z punktu widzenia sprzedaży firma handlowa oferuje klientom nie produkty, tylko właśnie Koncept Sprzedażowy, którego ważną częścią są oczywiście produkty. Uwaga. „Koncept dodaje produktom […]