Pracownik powinien zawsze mieć prawo do błędu. I trzeba mu to prawo zakomunikować, ale też respektować w praktyce. Sprowadza się to do stwierdzenia : „jeśli działałeś w interesie firmy, a przynajmniej byłeś o tym przekonany, nie spotka cię nic złego, poza wyjaśnieniem”. Dlaczego to takie ważne? Gdyż inaczej trzeba zapomnieć o inicjatywie pracowników. Dlatego należy […]

Inaczej to próba sprzedania za więcej, ale nie przez więcej, tylko przez drożej (czyli przez sprzedaż droższego produktu o tej samej podstawowej funkcji co tańszy). To nie jest łatwe, gdyż często klienci z góry przeznaczają jakiś budżet na zakupy, a przynajmniej mają wyobrażenie, ile taki produkt powinien kosztować. Dla sprzedawcy to poważne ograniczenie, z którym […]

Firmy sprzedażowe żyją z tego, że zjawiają się u nich klienci, fizycznie czy wirtualnie. Zwykle to efekt poinformowania ich na różne sposoby o obietnicy, jaką im składają (której to obietnicy trzeba jednak potem dotrzymać). Jak jednak klienci mają się dowiedzieć o tej obietnicy? Trzeba im to zakomunikować, i to tak, żeby się przekonali. Czyli trzeba […]

Dlaczego firmy mają kłopoty? Najpierw tego nie zauważają, potem twierdzą, że to nieprawda. Potem nie rozumieją prawdziwych przyczyn, nie mogą się zdobyć na prawdzie rozwiązanie, w końcu tego rozwiązania nie doceniają, w końcu nie potrafią go zastosować. Tymczasem prawdziwe przyczyny są inne, albo robią coś gorzej niż do tej pory, albo tracą przewagę nad konkurencją, […]

Jak zorganizować dział handlowy? To nie tylko kwestia nazwy, to kwestia dobrania pracownika z odpowiednimi cechami charakteru, a także postawienia mu odpowiednich celów. Każdy z nich szuka wartości gdzie indziej. Domeną kuca są negocjacje, stara się w ten sposób wyciągnąć dodatkową wartość od dostawców. Domeną szefa produktu jest to zarządzanie magiczną formułą sprzedaży, czyli wyciąganie […]