In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Wiele firm używa do handlu przedstawicieli handlowych. Ich zadaniem jest zwykle dotarcie do odbiorców, przekonanie ich do zakupu, a czasem pomoc. Pomoc w zamawianiu czy merchandisingu. Czy jednak tyle, tylko albo aż tyle?

Rola przedstawicieli handlowych

Ich rolą jest zarządzenie magiczną formułą sprzedaży odbiorcy, najlepiej w jak największym stopniu na jego koszt. I to właśnie

Uwaga. „rola przedstawiciela handlowego”. Jego domeną jest dotarcie (wtedy to kanał marketingowy) oraz sprzedaż (wtedy to element zarządzania magiczną formuła odbiorcy).

Rola przedstawiciela handlowego. Zależy od tego, czy obsługuje klientów sieciowych „z nadania” Centrali, czy sam ich znalazł i przekonał. Zależy też od tego, w jakiej jest fazie ich obsługi – czy w trakcie znajdywania i przekonywania, czy już bieżącej i regularnej obsługi.

Każdy z tych etapów to składnik magicznej formuły sprzedaży, pozyskiwania klientów, ich konwersji, a w końcu wartości zamówienia. Z drugiej strony widać wyraźnie rolę relacji przedstawiciela, które mają znaczenie nawet dla klientów sieciowych i „z nadania”. Ale zacząć warto od tego, jak działa formuła sprzedaży?

Jak działa magiczna formuła sprzedaży?

I gdzie jest w niej miejsce dla przedstawiciela handlowego? W każdym z jej elementów. Jednak kluczem nie jest gdzie, tylko „za ile”. Przedstawiciele zarządzają cudzą formułą przez relacje, co z punktu widzenia firmy dostawczej oznacza „taniej”.

Magiczna formuła sprzedaży opisuje sprzedaż jako mierzalny i zarządzalny chronologiczny ciąg zdarzeń. To formuła uniwersalna, równie dobrze opisuje zachowania klienta końcowego w placówce, jak i sprzedaż typu B2B przez przedstawiciela handlowego. Jednak sposoby zarzadzania nią bardzo się różnią w zależności od typu handlu.

Najważniejsze jest jednak to, że formułą można zarządzać. A przez to „wycisnąć” z niej więcej. Więcej kontaktów z firmą, większą konwersję czy wyższą kwotę transakcji. Jest na to wiele sposobów, ale w handlu typu B2B jednym z najskuteczniejszych są właśnie przedstawiciele.

Jak przedstawiciel może wpłynąć na magiczną formułę sprzedaży? Czyli stać się narzędziem do zarządzania nią? Może bardzo wpłynąć i to na każdym jej etapie. I to taniej, niż działają inne sposoby. Ale najbardziej ma wpływ na liczbę kontaktów. Wiele ma też do zrobienia po stronie konwersji.

Wartość przedstawiciela nie leży tylko w tym, że on to wszystko robi. Każdą rzecz można przecież osiągnąć i w inny sposób. Tyle, że przedstawiciele mogą to zrobić w tańszy sposób, przede wszystkim właśnie przez wykorzystanie relacji.

Uwaga. „relacje to tańsza wersja warunków handlowych”. W handlu B2B motywy zakupu z założenia są racjonalne. I ich nawiązanie (lub nie) zależy od atrakcyjności warunków handlowych. Jednak to tylko pozory. Relacje mogą bowiem zastąpić warunki handlowe w dużo tańszy sposób. To efekt różnicy między interesem firmy, a interesem jej pracownika, bo to on ostatecznie zamawia. A dla pracownika dobre relacje mogą być więcej warte niż wydłużony termin płatności.

Czy relacje tylko zastępują warunki handlowe?

Nie zawsze. Czasem dodają swoją własną, dodatkową wartość. Bywa, że to relacje decydują o tym, że klienci w ogóle kupują, a jeśli kupują z innych powodów (warunki handlowe), to że kupują więcej, niż wtedy, gdyby ich nie było. Relacje z jednej strony zamieniają droższe zarządzanie warunkami handlowymi na tańsze zarządzenie relacjami. Ale też mogą zawierać w sobie dodatkową wartość dodaną, która bez nich w ogóle by nie istniała.

Uwaga. „znaczenie osobistych relacji w handlu typu B2B”. Handel B2B czyli handel z odbiorcami zinstytucjonalizowanymi powinien być ze wszech miar racjonalny. Ale nie jest. To dlatego, że interesy osobiste mają pierwszeństwo przed firmowymi. I wygoda czy właśnie relacje mogą mieć wpływ na zachowanie. A to właśnie pojedyncze osoby zawierają kontrakty czy zamawiają, a nie wirtualna firma.

Relacje w handlu B2B są więc ważne. I mogą zadecydować o sukcesie. To dlatego tak wiele firm używa przedstawicieli – są skuteczni i relatywnie tani. Zaś największa wartość przedstawiciela leży w tanim zarządzaniu magiczną formułą sprzedaży odbiorcy, w dużej mierze przy pomocy relacji.

Gdzie leży wartość przedstawiciela?

W tym, że z jednej strony oszczędzają firmie pieniądze (wymieniając warunki handlowe na relacje). A z drugiej tworzą nową, unikalną wartość. I tu właśnie leży wartość przedstawiciela. Czy to jednak jego własna wartość i czy może on ją zabrać ze sobą?

Kiedy przedstawiciel handlowy szuka nowej pracy, często jako swoją wartość przedstawia zgromadzone w poprzedniej pracy kontakty handlowe. Czy to faktycznie wartość? No i czy na pewno jest jego? Z drugiej strony także pracodawcy poszukując pracowników, często poszukują przedstawicieli z takimi właśnie kontaktami. Wierzą w magiczną moc notesu i kontaktów. Czy słusznie? Pozornie to oszczędność (zyskuje się na kosztach dotarcia i ogólnie wydatkach na marketing). Ale czy rzeczywiście jest z tego korzyść?

Zawartość notesu przedstawiciela handlowego.

Uwaga. „czyja to własność?” Czy rzeczywiście kontakty handlowe, w końcu w dużej mierze oparte na osobistych relacjach, są „własnością” przedstawiciela, przynajmniej w tym zakresie, że to przecież on je zbudował? O tyle, o ile samochód jest własnością robotnika, który go montuje. Fabryka zapewniła mu projekt, części, maszyny, surowce, zorganizowała proces. A robotnik stanowi część tego procesu. Ważną, bez niego samochód by nie powstał. Ale mimo to daleko mu do tego, aby zostać jego właścicielem.

Model Biznesowy

Relacje przedstawicieli są więc ważne i mogą zadecydować o dodatkowej sprzedaży, lub obsłużyć już istniejącą sprzedaż, ale taniej. Jednak nie „wiszą” one w powietrzu. One są mocno, choć nie zawsze zauważalnie, osadzone w Modelu Biznesowym firmy. I nie tylko na nim bazują, ale wręcz są jego integralną i nierozdzielną częścią. Z jednej strony nie mogą wyjść poza nakreślone przez niego ramy, z drugiej bez tego Modelu niewiele są warte.

Relacje jako część Modelu Biznesowego.

Nie należy przeceniać znaczenia osobistych relacji w sprzedaży. Bez wsparcia Modelem niewiele znaczą, choć przy dwóch Modelach porównywalnych mogą przeważyć szalę na korzyść jednego z nich. Jednak bez wsparcia Modelem, na którym były do tej pory oparte, szybko się „spalą”. Same bowiem nie istnieją.

Interesy

Relacje nie tylko są osadzone w Modelu Biznesowym. One także są wyrazem interesów stron.

Same relacje bez wsparcia wspólnoty interesów nie pożyją długo. Oczywiście, ten interes może być jak najbardziej osobisty , w tym emocjonalny typu „lubię kogoś, czyli współpraca z nim sprawia mi przyjemność”. Ale może też być jak najbardziej namacalny. Zawsze jednak musi wspierać relacje. W dłuższej perspektywie tylko wspólnota interesu i relacji stanowi trwałą podstawę współdziałania.

Jakie mogą być interesy stron? Rozmaite. Zależą przede wszystkim od tego, jaką pozycję zajmuje osoba w organizacji. Ale trzeba zawsze rozróżnić interesy firmowe od osobistych.

Firma. Jej interesem powinien być zysk właściciela, w końcu to jego pieniądze stworzyły tę firmę. Ale często firma tworzy własne cele, z właścicielem (często rozproszonym) mające niewiele wspólnego. Takim celem może być samo jej istnienie, czasem ambicje kadry kierowniczej.

Pracownik. Jego interes wcale nie jest zbieżny z interesem firmy, dobrze, jeśli nie jest z nim sprzeczny. Jednak to ostatecznie on podejmuje decyzje, a nie jakaś mityczna i wirtualna firma. I w takiej sytuacji zwykle przeważy interes osobisty.

Dostawcy. Ich działaniem rządzi zasada „sell-in”. Czyli „wepchnąć i zapomnieć”, i niech się już dalej martwi firma sprzedająca. Ci, którzy są właścicielami marek, mają dłuższą perspektywę i mogą poświęcić interes handlowy interesowi marketingowemu (czyli większy zysk, ale po pewnym czasie). Dla nich część odbiorców stanowią efektywną i tanią „tubę marketingową”. I dlatego najbardziej zależy im na zarządzaniu marketingiem odbiorców. Dopiero na drugim miejscu jest zarządzanie magiczną formułą sprzedaży.

Ci, którzy tylko dostarczają, muszą zarobić od razu, i to na tym towarze, który dostarczyli. Ci starają się przede wszystkim zarządzać magiczną formułą sprzedaży swoich odbiorców (pozostawiając im związane z tym koszty i wysiłek).

Odbiorcy. W pracy przedstawiciela to tu właśnie rodzą się relacje. I to tu powstaje jego słynny notes, znajomość klienta i zbudowane z nim relacje. Przedstawiciele mają dwa rodzaje odbiorców. To hurtownicy i odbiorcy B2B (Business to Business). W handlu hurtowym ich rola jest jednak ograniczona, gdyż tu odbiorca zarabia na transakcji, więc ważniejsze są dla niego warunki niż relacje. W dodatku sam szuka dostawców. Prawdziwą wartość przedstawiciel ujawnia w handlu B2B, gdzie

Pracownicy odbiorców. To linia jeszcze bliższa przedstawicielowi, linia, gdzie tak naprawdę zawiązują się i działają osobiste relacje. To linia, którą najłatwiej „wziąć ze sobą”, razem z notesem. Ale też linia najbardziej związana z Modelem Biznesowym, już nie tylko przedstawiciela, ale i odbiorcy. Tu więc ograniczenia są obustronne, z jednej strony „trzyma” Model dostawcy, z drugiej odbiorcy.

Pozostali interesariusze. Czyli tzw. obsługa procesów biznesowych. Oni też mają związek z relacjami osobistymi, ich zażyłość z przedstawicielem handlowym nie jest już jednak tak silna, jak z pracownikami odbiorców. Także znaczenie ich dla biznesu jest mniejsze niż bezpośrednich odbiorców, gdyż oni tylko obsługują i wspomagają biznes, a nie go bezpośrednio prowadzą.

Jednak jest to linia najłatwiejsza, aby ją zabrać „z notesem”. Gdyż jest najsłabiej osadzona w Modelu Biznesowym firmy i najłatwiej ją przenieść. Tu więc można liczyć, że pozyskując przedstawiciela, można razem z nim pozyskać parę interesujących kontaktów i w dodatku te kontakty utrzymać.

Czy można zabrać ze sobą wartość?

Właśnie w postaci tego notesu? Zważywszy powiazanie (wręcz integrację) relacji z Modelem Biznesowym, wartość przedstawiciela, przede wszystkim jego relacje można przenieść z trudem. A raczej dość łatwo, ale nie na długo.

W krótkim okresie od pozyskania notesu przedstawiciela faktycznie spadnie koszt dotarcia do nowych klientów. Ale już wkrótce firma zapłaci za to dodatkowo podwyższeniem kosztu obsługi i utrzymania klienta, który będzie się domagał czegoś, do czego Model Biznesowy dostawcy nie jest dostosowany.

Uwaga. „wartość doświadczenia”. Jest jednak pewna wartość przedstawiciela, związana z jego notesem, którą przenieść łatwo. To doświadczenie. Przecież jego notes nie wziął się z niczego, tylko z pracy, wysiłku i umiejętności. A te pozostaną, nawet w innym otoczeniu biznesowym. I wprawdzie relacje trzeba będzie budować od nowa, ale wykorzystując już nabyte umiejętności i doświadczenie.

W tej sytuacji lepiej nie liczyć na wartość notesu nowego przedstawiciela. Ale jak najbardziej można liczyć na jego wiedzę, doświadczenie i umiejętności. I na to warto stawiać.

Podsumowanie

W pracy przedstawiciela relacje mają duże znaczenie. Wspierają handel, a czasami wręcz decydują, czy do sprzedaży w ogóle dojdzie. Żeby wpływały na handel w sposób trwały i permanentny, muszą być wsparte obopólnym interesem. Ale i tak trudno wziąć je ze sobą to nowej pracy. Gdyż muszą być wsparte całym Modelem Biznesowym, który każda firma ma inny. A tak naprawdę to stanowią jego integralną i nierozdzielną część.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.