In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Człowiek jest myśliwym, częściowo też (co dotyczy niektórych) zbieraczem korzonków w okolicy jaskini. To już się wprawdzie zmieniło, ale nawyki pozostały. Zmiany cywilizacyjne nastąpiły (jak dla ewolucji) za szybko, ludzkie zmysły nie zdążyły się po prostu jeszcze zmienić. W efekcie zachowanie klienta w procesie kupowania przypomina to, którego się nauczył polując (lub zbierając korzonki, dla nie-myśliwych).

Zachowanie klientów tak czy inaczej opisuje magiczna formuła sprzedaży. Jej działanie jest sekwencyjne. Najpierw trzeba wybrać się na polowanie lub wyprawę zbieracką (to wejścia czy raczej szeroko rozumiane kontakty z firmą). Następnie trzeba wypatrzeć zwierzynę (lub kłącze), to etap budowania konwersji. Potem się zdecydować na atak i wybrać jego obiekt, to etap budowania średniej wartości transakcji. Następnie zrealizować transakcję, czyli się schylić, lub rzucić dzidą. W efekcie zwierzyna będzie upolowana lub kłącze znajdzie się w koszyku, a to już sprzedaż.

Przez tysiące lat sprzedawcy przyswoili sobie ten sposób działania. I włączyli go do procesu zarządzania magiczną formułą sprzedaży. Pomagali w decyzji, że czas na polowanie. Pomagali się zdecydować, w szczególności wybrać tę zwierzynę, na której im zależało (najlepiej tłustą), podsuwając ją klientowi pod nos. To wszystko jednak była domena wykorzystania 5-ciu zmysłów. Każdego inaczej, w innym stopniu i na innym etapie, ale wszystkie się przydawały.

Rola 5-ciu zmysłów

Dla zarządzania magiczną formułą sprzedaży jest kluczowa. I tak też wykorzystywana, choć rzadko dzieje się to w pełni świadomie.

Który zmysł dla którego składnika formuły? Część służy do zarządzania przestrzenią, jak wzrok, cześć do zarządzania produktem, jak smak czy zapach.

Zmysł

Składnik formuły sprzedaży Jak działa

Wzrok

Wejścia, konwersja, transakcja Wypatrzeć, sam Koncept, ale i konkretny produkt

Słuch

Konwersja

Sprzyja nastrojowi kupowania. Komunikaty marketingowe

Zapach Konwersja, transakcja

Wybiera produkt (pachnie) i do tego konkretny

Dotyk Konwersja

Nawiązuje kontakt z produktem, tak, jak później będzie używany

Smak

Konwersja, transakcja

Wybiera produkt (smakuje) i do tego konkretny

Wszystkie zmysły są potrzebne i wszystkie się przydają. Część wprawdzie raczej po (choć zdarza się, że i przed), ale to wcale nie znaczy, że są mniej ważne. To one zadecydują, czy klient wróci, po konkretny produkt, ale co równie ważne, do konkretnego sprzedawcy.

Zmysły a Internet

Wykorzystanie zmysłów klienta to integralny składnik zarządzania magiczną formułą sprzedaży. Można powiedzieć, że to jej fundament (choć nie zawsze uświadomiony). I wszystkie zmysły są tu wykorzystywane, w różnym stopniu i na różnym etapie, ale bez nich zarządzanie formułą byłoby bardzo ubogie. I nie przynosiłoby takich efektów, do jakich jest przyzwyczajony sprzedawca.

Znaczenie zmysłów dla zarządzania magiczną formułą sprzedaży. On-line musi się obejść bez większości zmysłów. Lepiej, żeby byli tego świadomi.

Zmysł

Off-line On-line Uwagi

Wzrok

+++ +++ Kluczowy. Służy do zarządzania przestrzenią i produktem

Słuch

+ n.a. Przyciąga uwagę lub zniechęca. Część Konceptu
Zapach + n.a.

Przyciąga uwagę lub zniechęca. Część Konceptu

Dotyk ++ n.a.

Kontakt z produktem, jak przy użytkowaniu. Służy do zarządzania produktem

Smak + n.a.

Próbkowanie

Z tabeli wynika, że praktycznie jedynym zmysłem, za pomocą którego firma komunikuje się z klientem on-line, jest wzrok. A to bardzo ogranicza pole działania formuły.

Teraz widać, jak trudne zadanie stoi przed zarządzaniem magiczną formułą sprzedaży. W Internecie część zmysłów w ogóle się nie przyda, a część przyda się z trudem. Ale też pojawiają się nowe możliwości.

Uwaga. “nowe możliwości techniczne“. Technologia próbuje rozwiązać problemy ze zmysłami. Pojawiają się myszki, które imitują dotyk. Ale to wciąż daleka droga. I być może kiedyś się uda, ale na razie lepiej chyba założyć, że on-line wiele zmysłów działa słabo albo wcale.

Zainteresowanie. Od tego trzeba zacząć, gdyż reszta jest tego pochodną. W Internecie to najczęściej klient szuka firmy (dużo częściej produktu) niż produkt czy firma szukają klienta.

Czas. To najrzadsze dobro, które może firmie zaoferować klient (no, może poza siłą nabywczą). To z jednej strony pochodna zainteresowania, jakie wykazał klient (w końcu znalazł firmę, czy produkt). Ten czas można wykorzystać, aby przekazać klientowi, to czego szuka, nie zapominając jednak o tym, co chce mu przekazać firma.

Informacja. To pochodna czasu, ale też możliwości technicznych. Z jednej strony klient jest gotów ją przyswoić (w końcu sam po nią przyszedł), z drugiej firma potrafi mu w zorganizowany sposób, w najlepszy możliwy (w realnych placówkach to zawsze jest wyzwanie) mu ją przekazać.

W efekcie właściwe wykorzystanie tych możliwości może choć trochę skompensować brak możliwości wykorzystania pozostałych zmysłów. Pozostaje tylko wzrok, ale z większym zainteresowaniem, dłużej i bardziej dogłębnie.

Podsumowanie

Zmysły to fundament zarządzania magiczną formułą sprzedaży. Tradycyjna sprzedaż off-line wykorzystuje je, nawet bez świadomości, że to robi. Po prostu robi to tak długo i tak już się do tego przyzwyczaiła, że traktuje to jak naturalny składnik, o który w ogóle nie trzeba się starać.

Tymczasem Internet w dużej mierze pozbawił sprzedawców możliwości korzystania ze zmysłów klienta. To musi uderzyć w sposób, w jaki sterują magiczną formułą sprzedaży. Niestety, nie wszyscy są tego świadomi i próbują nadal wykorzystywać stare sposoby, dziwiąc się (przez niezadowolenie z wyniku), że nie działają.

Tu trzeba podejść w nowy sposób. Założyć, że jest jak jest. I się dostosować, wykorzystując to, co jest, czasem lepiej niż do tej pory. Czasem też wykorzystać nowe możliwości, jakie niesie nowe środowisko sprzedażowe. Przede wszystkim czas (klienta), dużą ilość informacji (pochodna czasu, ale i możliwości technicznych).

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.