In Artykuły, Handel, Uniwersalne

I Model Biznesowy. Co jest najpierw? Najpierw jest przewaga konkurencyjna. To ona jest następnie obudowywana funkcjami przedsiębiorstwa, które umożliwiają mu funkcjonowanie. Ta część Modelu której “doświadcza” klient jest jej Konceptem Sprzedażowym.

Co to jest Model Biznesowy?

To nic innego niż przewaga konkurencyjna obudowana funkcjami. Ale też sposób, aby z rynku “wyciągnąć” sprzedaż, ale też rentowność. Sama sprzedaż nie wystarczy, trzeba tez zrobić to efektywnie.

Model Biznesowy przekształca rynek na zwrot z inwestycji i wartość firmy.

To funkcje tworzą Model Biznesowy. Tworzą go razem i tylko w ścisłym powiązaniu ze sobą.

Uwaga. “przewaga konkurencyjna”. To jest coś, co firma robi lepiej niż inni, co ma znaczenie dla jej Modelu Biznesowego i co z różnych względów trudno jest skopiować klientom.

Chodzi też o to, że wszystkie elementy (funkcje) muszą do siebie wzajemnie pasować. Dlatego lubię go przedstawiać jako koło, co wskazuje, że nie można dowolnie wyjąć jednego kawałka i wstawić na to miejsce innego (a w tym lubują się firmy doradcze).

Logistyka nie może być “jakaś”. Ona musi być dopasowana do modelu zakupowego (jeśli np. firma sprowadza z daleka, przyda jej się pewnie Magazyn Centralny). Zaś zakupy muszą z kolei być dopasowane do oferty, zapewniać właściwe produkty, we właściwej ilości, cenie i z obiecanym klientowi poziomem dostępności.

Uwaga. “samoistnie czy w wyniku przemyślanego planu?” Czy Modele Biznesowe powstają w wyniku przemyślanego planu? Samoistnie i bez planu, choć niewielu chce się do tego przyznać. Najłatwiej i najprzyjemniej jest twierdzić, że taki plan był (na to zresztą wygląda, z perspektywy czasu i po wydaje się, że był ciąg przemyślanych posunięć. O tych nieudany się zapomina, lub giną w zestawieniu ze słusznymi.

Zaczyna 1 000 firm z jakimś pomysłem na biznes. 900 wykrusza się od razu, pozostałe 100 walczy i stara się dopasować do otoczenia.

Po wielu latach pozostaje jedna, ale w przekonaniu że to efekt jakiegoś przemyślanego, z góry ustalonego planu. To nieprawda, ale kto się chce do tego przyznać?

Czy wobec tego można stworzyć Model Biznesowy w sali konferencyjnej? W Sali to nie, zawsze potrzebna będzie interakcja z rynkiem, ale sztucznie już tak. Trzeba jednak przemyśleć wszystkie funkcje od początku i zaplanować ich wzajemne interakcje. To zaś zadanie z najwyższej półki i tylko dla tego, kto rozumie całe przedsiębiorstwo, a nie tylko jego poszczególne części. I rozumie ich wzajemne powiązanie.

Uwaga. “firmy zapominają, jak doszły do tego co mają“. A widzą i pamiętają, jak jest teraz. Tymczasem to sam proces dochodzenia, radzenia sobie z trudnościami ma największą wartość na przyszłość. Gdyż trudności będą i później, a trzeba umieć sobie z nimi radzić.

Czy Model Biznesowy należy zmieniać? Firmy w kłopotach (a częściej ich właściciele i założyciele) często szukają przyczyn i rozwiązania kłopotów w powrocie do korzeni. Uważają, że firma gorzej działa, gdyż odeszła od sprawdzonych metod, które kiedyś dały jej zwycięstwo i sukces.

Uwaga. “rola planu”. Czy to oznacza, że należy działać bez planu? Jak najbardziej nie, plan zawsze się przyda, trzeba tylko nieustannie przesuwać jego horyzont. Tak naprawdę to codziennie. Największa zaleta planu leży w samym procesie planowania, dużo bardziej niż w gotowym planie. Gdyż żeby coś odpowiedzialnie zaplanować, trzeba to zrozumieć. I plan wprawdzie traci aktualność, ale zrozumienie nadal się przyda.

To tylko pozornie prawda. Faktycznie, sukces firmy i jej właściciela był niewątpliwy, gdyż inaczej firmy w ogóle by nie było. Ale to nie odejście od sprawdzonych sposobów (one faktycznie w przeszłości się sprawdzały) jest przyczyną kłopotów. Gdyż Model Biznesowy nie tylko musi harmonizować funkcje przedsiębiorstwa. Musi też być doskonale dopasowany do otoczenia, z jednej strony rynku, klienta, jego potrzeb i siły nabywczej, z drugiej zaś konkurencji, tak ogólnej, jak i konkretnej, lokalnej. Te zaś podlegają nieustannym zmianom i Model musi za nimi nadążyć i się dopasować.

Tu działa zasada “akcji i reakcji”. Trzeba nieustannie obserwować otoczenie i reagować, wyciągać wnioski. Ale trzeba też ciągle próbować. Najłatwiej przez zastosowanie zasady “każda nowa placówka musi być lepsza od poprzedniej”. Niewiele lepsza, ale lepsza.

Uwaga. “dlaczego na wyspach giną rodzime gatunki”? Dinozaury wyginęły przez meteoryt. W biznesie można to porównać do przełomowej technologii, która nie dała czasu na dopasowanie, jak Internet w sprzedaży. Ale endemiczne gatunki na małych wyspach (firmy z lokalnym monopolem) giną wypierane przez lepiej dostosowanych i przygotowanych do morderczej walki konkurencyjnej przybyszów z zewnątrz. Tu na zmianę jest nieco więcej czasu, ale też nie da się przetrwać bez modyfikacji.

Co to jest Koncept Sprzedażowy?

W przeciwieństwie do Modelu Biznesowego jego osią i sensem nie jest przewaga konkurencyjna. Przewaga konkurencyjna musi być częścią Modelu (inaczej nie przetrwa), ale ni musi być zauważalna dla klienta. A Koncept to tylko ta część Modelu, która jest widoczna dla klienta. Nie musi być unikalna (przewaga musi), ale zawsze jest jakaś. I zawsze odpowiada niektórym klientom, a nie odpowiada innym. Tak już jest i zamiast próbować to zmienić, lepiej się przyzwyczaić i przystosować.

Poniżej Konceptu Sprzedażowego jest magiczna formuła sprzedaży. To ona operacyjnie przekształca klienta na sprzedaż, w kolejnych krokach przez “przyciągnąć”, następnie “przekonać” i w końcu “zrealizować”.

Magiczna formuła zamienia jak najbardziej mierzalną sprzedaż na operacyjnie zarządzalny ciąg zdarzeń, na który firma może mieć świadomy wpływ i może do pewnego stopnia “zmusić” klienta do zakupu, czy do zakupu konkretnego produktu.

Podsumowanie

Firma funkcjonuje jako zestaw powiązanych ze sobą funkcji, które razem tworzą jej Model Biznesowy. Ten Model przekształca rynek na rentowność. Jednak mało jest firm, które powstały wg jakiegoś z góry ustalonego planu. Najczęściej rządził tym przypadek, w połączeniu z otwartą głową właściciela.

Model nie jest dany raz na zawsze. On musi się nieustannie zmieniać, co chyba stanowi największe wyzwanie dla właścicieli, zmęczonych już nieustanną zmianą, ale też przekonanych (słusznie), że osiągnęli sukces dzięki temu, jaka firma jest w danym momencie. To prawda, ale też nieustannie zmienia się otoczenie i trzeba za nim nadążyć.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.