In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Każda firma ma swój Model Biznesowy. Tym, które cokolwiek sprzedają, warto wyróżnić szczególną część tego Modelu, dostępną i odczuwalną dla klienta końcowego, czyli Koncept Sprzedażowy, który różni się zarówno pod względem sposobu funkcjonowania, jak i przede wszystkim wpływania na to funkcjonowanie, przez zarządzanie magiczną formułą sprzedaży. Ale w obu przypadkach to dalej nic innego niż tylko wyidealizowany model. Przydatny, żeby zrozumieć, nie wystarczający, żeby zarządzić.

W praktyce wyidealizowany Model nie istnieje. Istnieje coś, co można nazwać lokalnym wdrożeniem tego Modelu. To jego lokalna wersja, ze wszystkimi kompromisami, na które firma poszła przy wdrożeniu, jak i z popełnionymi przy okazji błędami, tak przy wdrożeniu, jak i później, w codziennym wykonywaniu.

Uwaga. „zarówno kompromisy, jak i błędy wynikają najczęściej nie ze złej woli, tylko z nieświadomości własnego Modelu”. Firma nie wie, co jest tak naprawdę ważne, najwyżej przypuszcza, domyśla się czy tylko działa przez to, że „zawsze tak robiliśmy”. Żeby w pełni wyeliminować błędy, a na kompromisy iść świadomie, lepiej sobie uzmysłowić i zapisać wszystkie podstawowe założenia funkcjonowania Modelu. Taka kartka powinna być punktem wyjścia do kompromisów, a także podstawą do oceny błędów. Gdyż błędy można dostrzec przez to, że coś działa źle, ale Model pozwoli ocenić, dlaczego.

Po wdrożeniu z kolei następuje wykonanie, czy może bardziej wykonywanie, gdyż to mozolne i systematyczne zarządzanie codziennością. Tu może mniej ważne są kompromisy, za to bardzo się liczą błędy. Te błędy to nic innego jak odstępstwa od wyidealizowanego Modelu, w imię wygody, nieumiejętności czy niedbalstwa. Ale jak je ocenić bez wzorca?

Wdrożenie i wykonanie zawsze różnią się od Modelu. Częściowo przez kompromisy, na jakie firma poszła mierząc się z rzeczywistością, częściowo przez błędy, także te które wynikają z nieznajomości własnego Modelu. Także ważą błędy, które wynikają z braku umiejętności zarządzania codziennością. Model nie działa też w próżni i w każdym przypadku każdego wdrożenia musi radzić sobie z innym otoczeniem, czy to pod względem sytuacji konkurencyjnej czy np. zamożności i nawyków klientów.

Zarówno wdrożenie, jak i wykonanie Modelu nie są dla firmy celem samym w sobie, tak jak i Model to nic innego jak sposób, jak przerobić popyt (tu bardzo przyda się Koncept Sprzedażowy) na rentowność (tu z kolei ważniejszy jest Model). Jedno i drugie ma służyć temu, aby w pełni wykorzystać potencjalne możliwości Modelu Biznesowego, czy też bardziej jego idealizacji.

Wykorzystanie możliwości

Zarządzanie formułami to wykorzystanie na poziomie podstawowych 80% możliwości Modelu, jak i trudnych do uruchomienia 20%, które dopiero dopełniają możliwości Modelu do 100%.

Uwaga. „dlaczego 80/20?” Gdyż to punkt największej wygody dla organizacji. Jeszcze nie musi się zbyt wiele napracować, a efekty już są zadawalające. Dalej pracy jest już 4 x więcej (80% = 4 x 20%), za to efekt 4 razy słabszy.

W zakresie wykorzystania Modelu nic nie stanie się samo. Części trzeba tylko dopilnować (to pierwsze 80%), część trzeba wymusić (to kolejne 20% możliwości). Sama z siebie organizacja zatrzyma się na wygodnych 80/20, gdzie 20% wysiłku daje aż 80% efektu. A że organizacje nie kierują się wcale efektywnością (ta interesuje właściciela), tylko własną wygodą, to tu właśnie się zatrzymują.

Na wykorzystanie pierwszych 80% możliwości Modelu decydujące znaczenie ma wykonania, choć ważne jest też wdrożenie, które może po prostu trwale ograniczyć te możliwości. Jeśli chodzi o wyciągnięcie dodatkowych 20%, to na wdrożenie jest już za późno, ono już swoje zrobiło, w złym i dobrym tego słowa znaczeniu, co widać w pierwszych 80%. Za to duże znaczenie dla pełnego wykorzystania możliwości wykonanie, to na tym właśnie poziomie odbywa się zarządzanie formułami, tak przedsiębiorstwa, jak i sprzedaży.

Jeśli chodzi o wyjście poza 100% możliwości Modelu, coś do powiedzenia ma ponadstandardowe wykonanie, ale tak wdrożenie, jak i wykonanie ograniczone są jednak możliwościami dotychczasowego Modelu i trudno im je przekroczyć. Te ograniczenia można zmienić tylko zmieniając Model, do czego już ani wdrożenie, ani wykonanie nie bardzo mogą się przyczynić.

Istnieją 3 równoległe sposoby, aby w pełni wykorzystać możliwości Modelu. To „dopilnować” (dla pierwszych 80%), „zmusić” (dla kolejnych 20%) i „wymyśleć”, po to, aby wyjść poza możliwości Modelu. Zacząć zawsze i tak trzeba od „dopilnować”, bez tego firma się zawali zanim dojdzie do „zmusić”, a tym bardziej „wymyśleć”.

Tak czy inaczej, zarządzanie codziennością, zarządzanie formułami czy innowacyjność dzieją się w ramach i na tle Modelu Biznesowego firmy. I to od niego trzeba zacząć, zaś w firmie, która cokolwiek sprzedaje, warto jeszcze wydzielić szczególną część Modelu w postaci Konceptu Sprzedażowego. To część na tyle specyficzna i rządząca się swoimi prawami, że warto patrzeć na nią oddzielnie.

Model Biznesowy i Koncept Sprzedażowy

Model to obudowa dla przewagi konkurencyjnej, bez której firma by przegrała, choć dopiero w długim okresie. Ale też maszyna do zarządzania codziennością, bez której w ogóle by jej nie było.

Działanie Modelu Biznesowego (czyli uproszczenia rzeczywistości) opisuje magiczna formuła przedsiębiorstwa, zaś działanie Konceptu Sprzedażowego (czyli uproszczonego mechanizmu sprzedaży) magiczna formuła sprzedaży.

Formuły sprzedaży i przedsiębiorstwa

Formuły nie tylko opisują działanie. One pozwalają na to działanie wpływać, oczywiście tylko w pewnym zakresie, gdyż poziom podstawowy działania określa jednak sam Model czy Koncept.

Wpływanie ma działanie Modelu i Konceptu odbywa się przez zarządzanie formułami. Jednak zarządzanie formułami odnosi się nie do wyidealizowanego Modelu czy Konceptu, tylko do realnej rzeczywistości, czyli wdrożenia ich w praktyce. A tą dzielą od ideału błędy i kompromisy.

Zarówno Model Biznesowy, jak i Koncept Sprzedażowy to z założenia pojęcia abstrakcyjne. Sens i realność nadają im dopiero lokalne wdrożenie i następnie lokalne wykonanie. I to taki Model i Koncept widzą klienci i z takim walczą konkurenci, nie zaś z wyidealizowanym obrazem.

Lokalne wdrożenie i lokalne wykonanie

Lokalne wdrożenie i wykonanie to dopiero faktyczna postać firmy. To właśnie realny Model Biznesowy i realny Koncept zmierzą się z rynkiem, a nie ich wyidealizowane wyobrażenie. W efekcie lokalnego wdrożenia i wykonania Modelu firma osiąga naturalny, ale też lokalny udział w rynku.

Uwaga. „udział w rynku na poziomie firmy to średnia z udziałów na poziomie lokalnym”. Udział w rynku całej firmy to wypadkowa jej udziałów lokalnych. Czyli wszystkich błędów, kompromisów i lokalnej sytuacji konkurencyjnej, jaka ma miejsce lokalnie.

Wygrzewanie ma wymiar lokalny, jak i centralny. Centralny to znajomość firmy przez klienta, poziom lokalny to świadomość istnienia placówki.

Wdrożenie

Wdrożenie to lokalna wersja „wyidealizowanego” Konceptu Sprzedażowego.

We wdrożeniu łatwo o kompromisy („inaczej się nie da”), dużo trudniej o świadomość ich konsekwencji. A te ponosi się już przez cały czas istnienia lokalnej wersji Modelu Biznesowego. Cześć tych kompromisów i ich skutków ujawni się dopiero po jakimś czasie, gdyż przecież zarówno Model, jak i otoczenie ewoluują. Nie wszystko da się więc przewidzieć, ale wiele można, warunkiem jest tu jednak pełna świadomość, że idzie się na kompromis i jakie mogą być jego skutki. To zaś wymaga dogłębnej znajomości własnego Modelu.

Kiedy Model jest już wdrożony, a to zdarzenie z zasady jednorazowe, czas na jego wykonanie. Przede wszystkim chodzi tu o zarządzanie codziennością, trochę o zarządzanie magicznymi formułami.

Wykonanie

Po wdrożeniu Modelu czas na operowanie nim czyli na wykonanie. Wykonanie sprowadza się do zarządzania codziennością (to pewnie ok. 80% możliwości Modelu), a w wersji zaawansowanej do zarządzania formułami, czyli sięgnięcie do kolejnych 20% możliwości.

W wykonaniu więcej jest miejsca na błędy niż kompromisy. Tu co się miało zdarzyć przy wdrożeniu, już się zdarzyło. Ale nie da się z kolei uniknąć błędów, zaniedbań, choćby w rezultacie troski o wygodę. Za to jeszcze trudniej o świadomość konsekwencji, błędy się kumulują, a ich łączny efekt może ujawnić się dopiero po długim czasie.

Błędy i kompromisy

Jakie mogą być błędy i kompromisy przy lokalnym wdrożeniu i wykonaniu?

A co z wykonaniem? Tu jest inaczej, tu najbardziej chodzi o niedotrzymanie jednej lub kilku z obietnic złożonych klientowi w Koncepcie Sprzedażowym. Klient te obietnice rozliczy, a za niedotrzymanie ukarze.

Uwaga. „dla firmy punktem odniesienia wcale nie jest konkurencja, tylko obietnica złożona w Koncepcie Sprzedażowym”. Niestety, o ile obietnica rzadko ewoluuje, najwyżej nie jest dotrzymywana, to już oczekiwania klientów co do niej niestety się zmieniają. Konkurencja przyzwyczaja do innego poziomu oczekiwań i jeśli firma za tą zmiana nie podąży, to jej obietnica, nawet dotrzymana, przestanie wystarczać.

W efekcie błędów i kompromisów we wdrożeniu, a następnie w wykonaniu kształtuje się już nie wyidealizowana, ale faktyczna pozycja konkurencyjna firmy. A w jej efekcie udział w rynku, docelowo też rentowność.

Podsumowanie

Model Biznesowy i Koncept Sprzedażowy to pojęcia abstrakcyjne. Sens i realizm nadają im dopiero lokalne wdrożenie i lokalne wykonanie. I jedno, i drugie obarczone są błędami, a także cieniem kładą się na nie kompromisy, na jakie firma poszła w trakcie wdrożenia. Ale zarówno wdrożenie, jak i wykonanie odnoszą się do obietnicy, złożonej klientowi w Koncepcie Sprzedażowym. Ta obietnica wprawdzie się nie zmienia, za to oczekiwania klientów już tak. I to, czego jeszcze niedawno wystarczyło tylko dopilnować, teraz przestaje wystarczać. Wtedy zaś trzeba zmienić sam Model.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.