In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Pozornie to tylko skrawek papieru, coraz częściej zresztą zastępowany cyfrowym wyświetlaczem. Tymczasem w ten sposób firma traci duże możliwości sterowania sprzedażą.

Uwaga. „to metkę czyta się najczęściej”. To ten przedstawiciel materiałów POS (Point of Sales), który jest najczęściej czytany. Wszystkie inne mają dużą szansę, że zostaną przeoczone czy zlekceważone. Za to metka cenowa ma największe szanse, żeby przyciągnąć uwagę klienta. Dlatego najlepiej nadają się, aby wykorzystać ją do przekazania klientowi informacji, także też, która nie sprowadza się do suchej ceny. Ale nie można przesadzać. Za dużo też niedobrze.

Magiczna formuła sprzedaży. Czyli sprzedaż przedstawiona jako iloczyn trzech wskaźników, odwiedzalności, konwersji i średniej wartości transakcji.

Formuła nie tylko opisuje sprzedaż, ona pozwala także tą sprzedażą operacyjnie sterować. Czyli ją powiększać, oczywiście tylko w pewnych granicach.

Sterowanie sprzedażą

Sprzedażą steruje się wzdłuż dwóch osi. Jedna to wpływanie na zachowanie klientów, druga to wpływanie na zachowania pracowników.

Sterowanie sprzedażą można wykonywać na różne sposoby. Przede wszystkim zależy to od sposobu obsługi klienta. Tu istnieją 3 możliwości. To samoobsługa, obsługa wspomagana i obsługa intensywna.

Z punktu widzenia obsługi wspomaganej i intensywnej najważniejsze jest sterowanie pracownikami.

Sterowanie pracownikiem

Sterowanie sprzedażą ma kilka poziomów, co najmniej 4. Ale faktyczne sterowanie ma miejsce na poziomie najniższym, poziomie zachowań, tak pracowników, jak i klientów.

Wiedza. W obsłudze, szczególnie intensywnej to podstawa. I tu może przyjść z pomocą metka cenowa. Ona w dyskretny sposób może wspomóc wiedzę. Przede wszystkim tym, że daje pracownikowi informację dotyczącą tego właśnie produktu, od razu, przy produkcie i w czasie rozmowy sprzedażowej. Do tego dyskretnie i niekrępująco, jak to ma miejsce, gdy trzeba podejść do komputera i sprawdzić.

Cena. Już ona wskazuje na cechy produktu. I to w najwygodniejszy dla klienta sposób, gdyż integrując wszystkie cechy w jednym wygodnym wskaźnikiem. Oczywiście tylko wtedy, gdy cena faktycznie odzwierciedla cechy produktu, a nie jest sposobem na uzyskanie renty monopolistycznej. Czyli nie uzasadnionej cechami, a wykorzystującą niewiedzę klienta i jego łatwowierność.

Uwaga. „produkt ma warstwy”. Co najmniej cechy faktyczne i cechy marketingowe. Cena to uniwersalny miernik ich wszystkich, gdyż żaden klient nie jest w stanie sam ich wszystkich porównać. Pomaga mu w tym cena. A jeszcze bardziej pomaga to pracownikowi.

Customer benefits. Czyli powody, dla których warto kupić ten towar. Ale w przeciwieństwie do sprzedaży samoobsługowej, tu warto podać argumenty przemawiające za zakupem, a nie tylko odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania.

Poszerzona wiedza na odwrocie. Odwrotna strona metki cenowej to zwykle niewykorzystane pole, gdzie można napisać wiele o produkcie. A pracownik o tym wie i w sytuacji rozmowy sprzedażowej może sięgnąć do tego medium. W niezauważalny dla klienta sposób i od razu, bez potrzeby podchodzenia do punktu informacyjnego czy komputera.

Uwaga. „a system POS, czy ogólnie komputer?” Czy nie wystarczy zawrzeć wiedzę w systemie front office czy na stronie WWW i nauczyć pracowników z niej korzystać? To duża pomoc, ale nieelastyczna. Można oczywiście wyposażyć pracowników w tablety, ale to duże urządzenie i zawsze trzeba dopiero znaleźć informację. Na metce można do niej sięgnąć szybciej i dyskretniej.

Produkty dodatkowe. Czyli takie, które można zaproponować jako dodatek do produktu głównego. Metka przypomni, które to produkty, a także wskaże najważniejsze.

Uwaga. „można zaoszczędzić na płacach”. Gdyż wspierany przez metki cenowe pracownik potrzebuje mniej wiedzy i doświadczenia. Co z reguły oznacza, że jest tańszy. Szybciej też można go wdrożyć, co ułatwia szkolenie i rekrutację.

Grupa marżowa. Tu metka cenowa bardzo się przyda. Gdyż jak inaczej wskazać pracownikom, które towary mają wyższą marżę i warto je polecać? Marży przecież nie widać, tak jak widać ubywające produkty na półkach, co pomaga w sterowaniu sprzedażą.

Uwaga. „marża jest niewidoczna”. W przeciwieństwie do sprzedaży (tu choćby widać, jak ubywa z półek), marży nie widać. W dodatku wiele firm wręcz ją ukrywa. Metka cenowa to sposób aby udostępnić sprzedawcom wiedzę o marży, w prosty, widoczny, a jednocześnie dyskretny, gdyż niezrozumiały dla klienta sposób.

Z punktu widzenia wykorzystania metek cenowych do sterowania marżą bardzo przyda się koncept grup marżowych. Wtedy marża nadal jest tajna, ale produkty są klasyfikowane jako wysoko-, średnio- i nisko-marżowe. Ta grupa cenowa jest jakoś zakodowana w treści metki cenowej, w dyskretny i niewidoczny dla klienta sposób. Ale sprzedawcom to bardzo pomoże, wtedy wiedzą, na sprzedaży czego firmie zależy najbardziej.

Sterowanie klientem

Metka cenowa nie tylko bardzo pomaga sprzedawcom. Ona także doskonale steruje klientem. Szczególnie w samoobsługowej wersji obsługi.

Treść metki. W tym nazwa produktu, ale też odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. Można też dołożyć tzw. customer benefits, czyli te kilka cech które są najważniejsze dla zakupu tego konkretnego towaru. Ale tylko wtedy, jeśli się zmieszczą, gdyż najważniejsze są odpowiedzi na pytania. Jeśli się nie zmieści, wtedy trzeba użyć do tego innych materiałów POS, najczęściej tzw. tablic kompetencyjnych.

Informacje dodatkowe. W tym takie informacje jak to, czy produkt to nowość, promocja, w szczególności jej szczególny rodzaj czyli przecena. Ale też, czy produkt jest dostępny od ręki, czy też jest na zamówienie, najlepiej jeśli podaje także czas dostawy.

Przekreślona cena. To wyraźne wskazanie, że produkt podlega tzw. promocji cenowej. To nic innego niż szczególny przypadek „customer benefit”. Tu nie ma lepszego sposobu na poinformowanie o tym fakcie klienta niż właśnie użycie do tego metki cenowej.

Produkty dodatkowe. To bardzo duża pomoc, gdyż większość klientów w ogóle sobie nie zdaje sprawy, że do produktu głównego warto czy wręcz należy coś dokupić. Dzięki metce się o tym dowiedzą, mogą się też dowiedzieć, dlaczego warto.

Wielkość metki. Ona też na znaczenie. Np. im większa (formatowo), tym bardziej sugeruje niską cenę. Tu ważna jest też wielkość czcionki. Duże litery to duża waga informacji. Jeśli zaś duża jest cena, to wskazuje na promocję cenową. Ale można też podkreślić inne cechy produktów, jak to, czy to nowość. Ważny jest też kolor. Czerwona to promocja, zielona to nowość. Co dodatkowo informuje klienta, ale też wyróżnia produkt.

Podsumowanie

Metka cenowa to chyba najważniejszy składnik systemu POS. Czyli systemu komunikacji, która wspiera sprzedaż w placówce. Element ważny, gdyż najczęściej czytany, i to czytany z uwagą. Może przekazać klientowi wiele informacji, nie tylko prostą informację o cenie. Ale można ją też wykorzystać jako element wspierający sprzedawców. Przekaże im niezbędną wiedzę, dyskretnie i w odpowiednim momencie. Pod tym względem działa lepiej niż np. komputer, do którego trzeba sięgnąć, demonstrując w ten sposób własną niekompetencję klientowi.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.