In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Jak szkolić pracownika? A przede wszystkim w czym? Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. A raczej jest, w tym, co jest ważne dla Modelu Biznesowego, a w firmie sprzedażowej szczególnie dla jej Konceptu Sprzedażowego.

Co to jest Model Biznesowy i Koncept Sprzedażowy?

Model Biznesowy to obudowa dla przewagi konkurencyjnej. Ale też maszyna do przekształcania zasobów firmy w jej rentowność. W firmie która cokolwiek sprzedaje, szczególnie ważna jest ta specyficzna część Modelu, która przekształca rynek w sprzedaż. Czyli jej Koncept Sprzedażowy.

Uwaga. „każdy model to uproszczenie”. W szczególności takim uproszczeniem jest Model Biznesowy. On sprowadza skomplikowaną rzeczywistość firmy do prostego, ale i zrozumiałego modelu. Taki model pozwala zrozumieć podstawowe zasady działania, pozwala też dostrzec, co jest ważne. Ale też trzeba umieć później zastosować tę wiedzę w realnej i już skomplikowanej rzeczywistości.

Koncept Sprzedażowy ta część Modelu, którą klient widzi i odczuwa. Tak naprawdę to on wręcz utożsamia firmę z jej Konceptem, często bowiem nie ma świadomości istnienia Modelu. To Koncept Sprzedażowy składa klientowi jakąś obietnicę, która dopiero ściąga klienta do firmy. Następnie tę obietnicę spełnia lub nie, czym zajmuje się zarządzanie codziennością. Ale to już domena Modelu.

We wszystkim jednak szkolić się nie da. Lepiej coś wybrać. A najlepiej wybrać z funkcjonowania Modelu to, co jest w nim najważniejsze. Może nie na poziomie przewagi konkurencyjnej, ale najwyżej o jeden poziom niżej. Czyli company basics.

Company basics

Czyli zasada, że wszystko jest ważne. Ale niektóre rzeczy są dużo ważniejsze.

Taki podział elementów Modelu pozwala wybrać, co najważniejsze. A spośród najważniejszego, co jest wręcz kluczowe. Co może nie jest na poziomie przewagi konkurencyjnej, ale już tylko o najwyżej jeden szczebel niżej.

Jakie mogą być company basics?

Różne, to zależy od konkretnej firmy oraz jej Modelu. A ten każda ma inny. Każdy też ma przecież różną przewagę konkurencyjną, zaś od niej bezpośrednio zależy to, co jest company basics. To zawsze warto sobie uzmysłowić, spisać na kartce, znów przemyśleć, przedyskutować, sprawdzić, jak tak spisane company basics wpływają na działanie Modelu i na konkurencyjność firmy.

Przykładowo dla firmy sprzedażowej, działającej w modelu intensywnej obsługi klienta, company basics mogą być następujące:

Z zasadą – „najlepiej zacząć od company basics” związana jest druga zasada – „tylko jedno na raz”. Ta zasada oznacza, że w trakcie szkolenia szkolący (i szkolony) skupiają się na tym, co najważniejsze. I tylko na tym. A co jeszcze ważniejsze, tylko na jednej rzeczy na raz.

Tylko jedno na raz

Gdyż na większej liczbie i tak nie da się skupić. Nie da się też dopilnować.

Uwaga. „najpierw trzeba się zmierzyć z przekonaniem – „ja już to robię”. To zawsze podstawa skutecznego szkolenia. Trudno bowiem czegokolwiek nauczyć kogoś, kto zakłada, że już umie.

Gdy firma już wie, co w zachowaniach pracowników jest dla niej najważniejsze, czas na szkolenie. Tyle, że zacząć trzeba od tego, kogo w czym szkolić.

Kogo w czym szkolić? Teraz czas, aby wyznaczyć który z pracowników nie wykonuje (lub wykonuje niedostatecznie dobrze) jakiś składnik company basics.

Teraz trzeba tylko przekonać pracownika, że tak właśnie jest. Gdyż na ogół ci są przekonani, że nie jest. Po tym wyborze i przekonaniu czas na wybór, na czym z danym pracownikiem trzeba się skoncentrować. I to, oraz tylko to trzeba teraz przećwiczyć.

Takie podejście to efekt założenia, że sama wiedza nie wystarczy. Gdyż wiedzieć i umieć to nie to samo. A nawet od umieć daleko jeszcze do zastosowania w praktyce.

Szkolenie w tylko jednym na raz pozwala na opanowanie całego procesu, od „wiedzieć”, przez „umieć” do „stosować w praktyce”. A tylko cały taki proces umożliwi firmie skorzystanie z efektów szkolenia.

Podsumowanie

Szkolenie zawsze warto zacząć od określenia, kogo i w czym warto szkolić. A także od określenia priorytetów, gdyż wszystkiego każdego nie da się nauczyć, przynajmniej nie od razu. A w szkoleniu najlepiej przyjąć zasadę, żeby na raz szkolić tylko w jednym. Tak długo, aż się to opanuje. I dopiero wtedy przejść do kolejnego etapu. Jeśli wybierze się to, co naprawdę ważne, to całkowicie wystarczy to, aby firma znacznie poprawiła funkcjonowanie.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.