In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Idea abonamentu na dostawę powstała łącząc pomysł na budowanie lojalności z wpływaniem na wartość transakcji.

Dostawa zawsze była gratis

Firmy wykorzystują tu fakt, że klienci nie chcą płacić za dostawę. Nie chcą, gdyż nie są do tego przyzwyczajeni. W handlu tradycyjnym sami przecież jechali do sklepu, wybierali, nieśli do kasy, potem do samochodu i w końcu do domu. I za to nie płacili. Teraz też nie chcą.

Tymczasem przecież wszystko wcześniej też kosztowało. Czas klienta, jego wysiłek, paliwo, amortyzację samochodu. Ale klient tego nie liczył, więc teraz jest zaskoczony, że musi płacić. Internet tak naprawdę nie wprowadził opłaty za dostawę, on ją tylko uzmysłowił. Ale percepcyjnie coś, co zawsze było za darmo, nagle zaczyna kosztować.

To dlatego promocje z dostawą gratis to najskuteczniejsze promocje online. Ale można pójść dalej. I wiele firm poszło. Wpadli na pomysł, aby transport przed sprzedawać w abonamencie.

Abonament na transport

Działa to tak, że można wykupić bon, który upoważnia do później już pozornie darmowego transportu.

Przykład. Firma sprzedaje jakieś produkty. Dla wygody kwoty podane są bez VAT. Średnia wartość zamówienia to 100, marża wynosi 40%. Firma oferuje darmową dostawę (co ją samą kosztuje 12 zł), jeśli kwota zamówienia wyniesie co najmniej 100. Jeden klient kupuje u niej raz w kwartale.

Teraz postanawia zaoferować voucher na dostawę, za 49 za kwartał (czyli przez kwartał klient nie płaci za transport, niezależnie od wielkości zamówienia), ale z warunkiem, że kwota zamówienia nie będzie niższa niż 40.

Co teraz się dzieje? Po pierwsze firma ma wpływ 49 za voucher transportowy. Ale rośnie także ilość zamówień od tego klienta, który zamiast jak do tej pory kupować gdzie indziej, wszystko z tej branży kupuje u niej, żeby wykorzystać voucher na darmowe dostawy. Spada jednak niestety średnia wartość zamówienia (w tym przykładzie do 60), gdyż klienci realizują też transakcje poniżej 100, z granicą minimum 40, a nie wszyscy jak wcześniej kupują za co najmniej 100. Firma musi też jak wcześniej dokładać do każdego zamówienia 12, gdyż tyle kosztuje ją dostawa, niezależnie czy jego wartość to 40, czy 100. Ale i tak zyskuje.

Jak widać, mimo że firma dołożyła do 5-ciu dostaw po 12, nadal wychodzi na swoje. Jednak najważniejszym efektem nie jest tu jednak zarobek na transporcie, który jak widać, jest symboliczny. Dużo bardziej liczy się lojalność klienta i w efekcie wzrost liczby zamówień od klienta.

Budowanie lojalności

Istotą abonamentu na dostawę nie jest rozwiązanie problemu, że klienci nie chcą płacić za dostawę. Istotą jest zbudowanie i utrzymanie lojalności.

O lojalność online jest bardzo trudno. Zbyt łatwo jest klientowi zmienić stronę, przejść do innego e-sklepu, czy skorzystać z porównywarki cen. Jeśli więc znajdzie się sposób, gdzie tę lojalność można uzyskać, to naprawdę war to za to zapłacić.

W dodatku taki abonament na transport sprawia wrażenie, że transport jest gratis. A to jedna z najpoważniejszych barier w zakupach, tak duża jest niechęć klienta do opłaty za dostawę. Wszystko więc sprzyja temu, żeby klient wybrał tego dostawcę – przecież u niego transport jest gratis.

Rodzi się też u klienta chęć wykorzystania tej możliwości jak najlepiej, skoro już za nią zapłacił. To działa tak samo, jak karnet na basen, na który się chodzi czy się chce, czy nie, tylko dlatego, że już się zapłaciło i chce się to wykorzystać. Korzysta na tym firma, która wprawdzie traci na średniej wartości zamówienia, za to zyskuje kupujących, o co w Internecie najtrudniej.

Warunkiem lojalności „transportowej” jest tzw. efekt shift, czyli przesunięcia zakupów od konkurencji do firmy. To wymaga asortymentu, który albo jest szeroki, albo to produkty, które się często kupuje.

Podsumowanie

Ostatnio pojawiła się metoda „przedsprzedaży” transportu w pakiecie. To jednak wcale nie sposób, aby transport wyglądał na darmowy, choć to pożądane wrażenie i wzmaga lojalność. Tu głównym celem jest zbudowanie lojalności i nakłonienie, żeby klient realizował w danej firmie wszystkie transakcje z tego obszaru. Przecież będzie mu szkoda nie wykorzystać darmowego transportu, za który już przecież zapłacił.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.