In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Kompromis to nie jest najlepsze rozwiązanie, tylko ukłon w stronę ego każdej ze stron. Jego alternatywą jest dobre rozwiązanie, gdzie wcale niekoniecznie interesy (i ego) obu stron są zaspokojone w tym samym s topniu. Kompromis to wprawdzie też najlepsze rozwiązanie, ale dla stron w konflikcie. A dobre rozwiązanie ma się odnosić do całej organizacji.

Działając w ten sposób, obie strony wygrają. Może nie zwyciężą, ale wygrają. A to już dużo i pozwoli zachować twarz i poczucie własnej wartości, ukoi ego. Można to nazwać metodą „spotkajmy się w połowie drogi”.

Spotkać się w połowie drogi?

Co, jeśli w firmie dwa działy walczą o budżet na kolejny rok? Środki są zawsze ograniczone, więc trzeba się będzie jakoś podzielić. Walka będzie też zażarta, gdyż w firmach budżet to ważna rzecz, nie tylko umożliwia realizowanie zadań, ale przede wszystkim to źródło zatrudnienia, wyższych pensji, pozycji i prestiżu.

W efekcie walki działy podzielą się środkami, w proporcji zależnej od siły działu, jego pozycji i umiejętności negocjacyjnych (oczywiście popartych wyjaśnieniem, dlaczego dział potrzebuje tych środków). To właśnie jest kompromis. Tego potrzebują działy, czy jednak tego potrzebuje firma?

Najlepsze rozwiązanie

Firmy działają inaczej, a raczej powinny działać inaczej. To działanie można opisać w uproszczony sposób, sprowadzając je do najważniejszych elementów i relacji między nimi. Tak właśnie powstaje Model Biznesowy, uproszczony opis firmy, ale dzięki temu uproszczeniu pokazujący, co jest w firmie najważniejsze, dzięki czemu wygrywa i dzięki czemu jest rentowna.

Model Biznesowy stanowi obudowę dla przewagi konkurencyjnej, bez której ta by w ogóle nie zaistniała. To przewaga jest pierwotnym źródłem sukcesu firmy, ale też bez Modelu w ogóle by nie zaistniała. Firmy mogą obejść się bez przewagi, ale tylko przez jakiś czas, jeśli perfekcyjnie wykonują swój Model Biznesowy.

W podziale zasobów (ale też obowiązków, pozycji w hierarchii) nie powinien liczyć się interes działu, a jeszcze mniej ego jego szefów, tylko to, jak ten zasób zostanie wykorzystany w interesie rentowności Modelu Biznesowego.

Tu już można wprowadzić pojęcie dobrego rozwiązania. To inaczej rozwiązanie, które może nie godzi interesów stron, za to pozwala Modelowi Biznesowemu osiągnąć wyższą rentowność i zwiększa wartość firmy.

Uzasadnienie

Ale przecież działy czy pracownicy, uzasadniając potrzeby budżtowe działu odnoszą się do interesu firmy? To jednak często bywa tylko pozór. Uzasadnienie potrzeby jest tylko po to, aby „wyrwać” jak najwięcej.

W dodatku nie każdy zarząd faktycznie ocenia, w jakim stopniu otrzymane uzasadnienie działu pasuje do Modelu Biznesowego firmy i do planów, co z nim dalej robić, raczej koncentruje się na tym, żeby uspokoić sytuację i uzyskać konsensus. Celem więc jest spokój i wygoda, a nie rentowność i wartość firmy.

Uwaga. „spokój i wygoda bywają ważniejsze od sukcesu”. Kompromis to nie tylko sposób, jak zaspokoić ego obu stron. To także sposób, aby zachować spokój w firmie, a sobie zapewnić wygodę. Wygoda zaś to jeden z najważniejszych celów organizacji, czyli w praktyce jej członków.

Jednak firmy nie po to są tworzone, aby zapewnić komfort swoim pracownikom. One mają zapewnić zysk właścicielowi, to zaś zaprzecza idei kompromisu, zaś promuje ideę najlepszego rozwiązania.

Co, jednak jeśli konflikt nie rozgrywa się w jednej firmie i nie jest tylko walką o zasoby, a jest konfliktem między dwoma naturalnymi antagonistami, jak np. między sprzedającym i kupującym? Paradoksalnie niewiele to zmienia, nadal najlepszym wyjściem jest znalezienie „dobrego rozwiązania”, tyle że nie dla jednego Modelu Biznesowego, a dla dwóch łącznie.

A jeśli to konflikt między dwoma firmami?

Zasada pozostaje ta sama. Tyle że poziomem odniesienia nie jest jeden Model Biznesowy, tylko dwa, a jakość rozwiązania ocenić można, dodając wpływ rozwiązania na oba Modele.

Uwaga. „przechytrzyć”. Ale przecież w negocjacjach chodzi o to, aby przechytrzyć przeciwnika, żeby to nasz Model Biznesowy zyskał więcej, kosztem tego drugiego? To bywa dobra strategia, ale tylko wtedy, jeśli to współpraca jednorazowa. Jeśli liczy się na długookresową współpracę, to lepiej uwzględnić interes drugiej strony.

Jeśli dwie firmy, nawet z przeciwstawnymi interesami zmuszone są ze sobą współpracować w dłuższym horyzoncie, to „dobre rozwiązanie” jest takim, które służy obu.

Podsumowanie

Jeśli trzeba pogodzić sprzeczne interesy, najczęściej sięga się do kompromisu. To jednak sposób na zaspokojenie ego uczestników, ale też zachowanie spokoju w organizacji. Tymczasem firmy nie są od spokoju, tylko o zysku i wartości, a te często buduje podział wprawdzie niesprawiedliwy, ale służący interesowi firmy. Także, gdy dotyczy to antagonistów, w długim okresie lepiej jest znaleźć rozwiązanie, które zwiększy wartość Modeli Biznesowych obu firm, a nie zadawalać się kompromisem na zasadzie „spotkajmy się pośrodku”.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.