In Uniwersalne

Każda firma, nawet taka, która o tym nie wie, funkcjonuje w oparciu o swój Model Biznesowy. W firmie sprzedażowej warto wyróżnić szczególną część Modelu, czyli Koncept Sprzedażowy.

Uwaga. „firmy powstają historycznie”. A świadomość własnego Modelu przychodzi zwykle późno, wtedy gdy firma jest już ukształtowana. Znajomość Modelu najbardziej przydaje się z jednej strony do zarządzenia tym Modelem, z drugiej do tego, aby go już świadomie modyfikować. Przyda się też do rozwoju, gdyż wtedy można uniknąć wielu błędów, wynikających właśnie z nieznajomości Modelu, a także można określić granicę dopuszczalnego kompromisu, dopasowania do rzeczywistości i możliwości, ale tak, aby nie zagroziło to Modelowi.

Model to uproszczenie złożonej rzeczywistości. W realnej rzeczywistości firmy są bardziej złożone.

Firmą, a także Modelem trzeba zarządzać. Jeśli firma nie jest świadoma swojego Modelu, robi to na ślepo i instynktownie, jeśli zna Model, jego możliwości i ograniczenia

Zarządzanie Modelem zmusza do podejmowania decyzji

Firma nie kontroluje dużej części Modelu. Nie tylko np. dostawców, jak w firmie produkcyjnej, ale też klientów. Klientów jest zaś tu dużo, dużo jest produktów, cen, często też dostawców, bywa też, że jest wiele miejsc dokonywania zakupów. Przez lokalne wdrożenie i wykonanie jest też wiele wersji Modelu. To wszystko mnoży obszary nieokreśloności.

Teraz czas na wykorzystanie tego Modelu. Model określa tylko ramy, w jakich może poruszać się firma, jej sposób działania. Jednak świadomość Modelu nie oznacza automatyzmu. Model nie działa sam, trzeba nim zarządzać. A to oznacza, że tam, gdzie pojawia się nieoznaczoność, trzeba podjąć decyzję. Te decyzje stanowią coś w rodzaju smaru, który wypełnia mechanizm Modelu.

Uwaga. „z Modelem jest jak z samochodem”. Model samochodu (tak jak Model firmy) określa jego parametry, możliwości techniczne, prędkość, zasięg czy pojemność bagażnika. Ale to, gdzie się nim pojedzie, to już decyzja. Tak samo jak to, czy się coś włoży do bagażnika albo czy zabierze autostopowicza.

Jakie mogą być pola nieoznaczoności? Jest ich bardzo wiele, poczynając od zatrudnienia pracowników, określania cen, źródeł zakupu czy oferty. Wszystko to można zmienić nie zmieniając Modelu. A im więcej takich pól, tym więcej decyzji.

Uwaga. „bez decyzji się nie da”. Model nie zadziała bez smaru, zatnie się. Dlatego decyzje są niezbędne, nawet jeśli ktoś ich nie lubi, gdyż są ryzykowne.

Liczba decyzji zależy od liczby stopni swobody Modelu

Każdy Model ma obszary nieokreśloności. Jednak ten, gdzie jest dużo obszarów nieokreśloności, wymaga wielu decyzji.

W firmach sprzedażowych istnieje szczególna część Modelu, czyli Koncept Sprzedażowy (który widzi i odczuwa klient końcowy). To dla firmy szansa, gdyż

Magiczna formuła sprzedaży opisuje ten proces.

Z jednej strony zarządzanie Konceptem i jego formułą do dodatkowe możliwości wpływania na wynik firmy, z drugiej wprowadza kolejny obszar nieokreśloności.

W zarządzaniu magiczną formułą sprzedaży uczestniczy wiele elementów. To kombinacja dużej liczby klientów, zdarzeń, produktów, decyzji i miejsc. Każdy z tych elementów wpływa na inne, w każdym też przypadku decyzje po stronie firmy mogą ingerować w ten wpływ. To ogromna liczba decyzji, nieznana z innych rodzajów biznesu, gdzie albo w ogóle nie warto wyróżniać Konceptu, albo uczestniczy w nim mało podmiotów, co oznacza mało decyzji.

Jak sobie poradzić z tak dużą liczbą decyzji do podjęcia? Podejmować je na bieżąco, jednak wykorzystując fakt, że na szczęście nie wszystkie mają taką samą wagę. I skupiać się na najważniejszych, mniej ważnym poświęcając mało czasu i uwagi. Te też muszą być podjęte, ale mogą być mniej przemyślane. To zaleta patrzenia na firmę przez pryzmat Konceptu i Modelu – wtedy widać co jest najważniejsze, a co mało ważne.

Nie wszystkie decyzje są tak samo ważne

Najważniejszym nie można odpuścić.

Najważniejsze są decyzje na poziomie podstawowym, w obszarze tego co najważniejsze i co bezpośrednio wynika z założeń Modelu. W praktyce to wszystko to, co bezpośrednio wynika z przewagi konkurencyjnej i co decyduje, że ona działa. Tu decyzji jest zwykle najwyżej kilka, ale ich nie można pominąć i źle podjąć.

Ważne są też decyzje konceptowe, takie które potencjalnie mogą naruszać działanie Modelu. To już nie przewaga konkurencyjna, ale wciąż Model. Jeśli decyzja może zmienić funkcjonowanie

Wreszcie są decyzje, które nie mają bezpośrednio wpływu na Model, ale już ich suma jak najbardziej. Dlatego nie można ich zupełnie pominąć, jednak na szczęście kilka źle podjętych niczemu nie zagrozi.

Podsumowanie

Firmy sprzedażowe tym się różnią od innych, że mają więcej (choć drobnych) obszarów nieokreśloności, gdzie Model nie określa bezpośrednio, co i jak należy robić. A jeśli nie określa, to trzeba podjąć decyzję. Tych decyzji w firmie sprzedażowej jest zwykle więcej niż w innych, choć są z reguły dużo mniejszego kalibru. To Model i Koncept firmy określą jednak wagę decyzji, dlatego warto skupić się na ważnych (i ich podejmowaniu poświecić najwięcej czasu), pozostałym poświęcając go tylko wtedy, gdy tego czasu zostanie.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.