In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Zakup to nie jednolity proces, składa się z faz, postępujących kolejno. Tak ma każdy zakup. Jednak w przypadku te fazy występują łącznie, czasem wręcz zlewają się w jeden proces, jak ma to miejsce w sprzedaży impulsowej. Tak jest w tradycyjnym handlu, z kolei w e-handlu te fazy są wyraźnie rozdzielone.

Wyraźny rozdział faz ma znaczenie nie tylko czysto poznawcze, ale też bardzo praktyczne. Zmienia to bowiem jeden z najważniejszych procesów każdej firmy handlowej, mianowicie sposób sterowania sprzedażą (i klientem). A czasem wymaga to dostosowania metody sterowania do fazy. Już nie można tego robić na chybił trafił, gdyż i tak zadziała. Narzędzie nie dostosowane do fazy będzie teraz już nie tylko nieskuteczne, ale też kosztowne.

Efekty podziału na fazy

Podział na fazy ma znaczenie dla sterowania sprzedażą. Do tej pory metody sterowania sprzedażą były zwykle stosowane łącznie, bez zrozumienia ich istoty, często dlatego że inni też tak robią. Teraz przyszedł czas na ich zrozumienie.

Żeby właściwie zastosować metodę sterowania sprzedaży, najpierw trzeba ją zidentyfikować.

Rozpoznanie fazy

Jak rozpoznać fazę, jakiej znajduje się klient? W Internecie nie można z nim porozmawiać (najczęściej), więc trzeba go zidentyfikować po tym, czego poszukuje.

Jak to jest w fazie zbierania informacji? Tu liczą się artykuły specjalistyczne, opinie użytkowników, porady fachowców. Niektórzy sięgają też do stron producentów i liczą na poradę z ich strony.

Faza wyboru produktu. Tu liczą się cechy produktów, opinia użytkowników, porady fachowców.

Faza wyboru kanału zakupu. Tu liczy się cena, dostępność, możliwe formy płatności,

Dla e-commerce szczególnie ważne jest dopasowanie kanału dotarcia do klienta. Jeśli wybierze się blog czy forum, będzie wielu odwiedzających. Ale sprzedaży z tego nie będzie. Tymczasem w pogodni za odwiedzalnością e-sprzedawcy często starają się dotrzeć tam, gdzie jest wielu zainteresowanych. To jednak może być mylące, gdyż obowiązuje tu prosta zasada – im wcześniej, tym więcej.

Im wcześniej, tym więcej

To zasada, że po drodze wielu potencjalnych klientów się wykrusza. Wielu w ogóle wycofuje się z zainteresowania, wielu odkłada to na później. Dlatego do im wcześniejszej fazy firma się odniesie, tym więcej będzie odwiedzających. Ale też najwyższy współczynnik odbicia i mniejsza konwersja.

Dla producenta najważniejsze jest dotarcie do klienta w fazie drugiej, dla dystrybutora najważniejsza jest faza trzecia. Wiele e-sklepów nie różnicuje fazy, a wręcz wybiera te, gdzie jest wielu odwiedzajacych. To jednak stracone pieniądze, będą wysokie koszty, ale żadnej sprzedaży. Trudno też liczyć na lojalność w kolejnych fazach.

Podsumowanie

W Internecie zakupy rozpadają się na bardzo widoczne i oddzielony do siebie, także czasowo, fazy. Każda faza wymaga innych metod sterowania sprzedażą, ale też do klienta w różnych fazach inaczej się dociera. Dla e-commerce najważniejsza jest ostatnia faza, dopiero wtedy można liczyć na konwersję. Inny też powinien być tak komunikat, ważna jest cena produktu czy jego dostępność, na opis cech jest już trochę za późno. A już na pewno nie warto pisać ogólnie o problemach.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.