In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Spoglądanie na innych to nic złego. I wielu to robi, ucząc się czy tylko próbując naśladować. Jednak ślepe kierowanie się tym, co i jak inni zrobili, nawet jeśli to co zrobili, przyniosło im sukces, to już bardzo ryzykowna sprawa. Przede wszystkim dlatego, że każda firma ma swój Model Biznesowy, którego elementy muszą być do siebie dopasowane, a zmieniając jeden, trzeba pamiętać o wpływie na inne. Każdy też ma inny Model, choć z pozoru mogą wydawać się identyczne. Naukę na innych warto więc zacząć od zrozumienia własnego Modelu – tak aby wiedzieć, czy modyfikacja będzie do niego pasować.

Każda firma ma swój Model Biznesowy

Zaś w firmach sprzedażowych warto jeszcze dodatkowo wyróżnić szczególną część Modelu, tę z którą styka się klient, w postaci Konceptu Sprzedażowego. Model i Koncept to uproszczenie rzeczywistości, ale dzięki temu lepiej widać, co jest najważniejsze i jakie są relacje między najważniejszymi elementami.

Uwaga. „Model to uproszczenie rzeczywistości”. I taki musi być, inaczej nie da się nim zarządzić, nie da się też zrozumieć podstaw funkcjonowania firmy. Ale też Model zawiera tylko najważniejsze elementy firmy i ich zmiana to na ogół ingerencja w podstawy biznesu.

Model Biznesowy nie opisuje całej złożoności realnego świata, ale wystarczająco dobrze oddaje jego najważniejsze elementy. I tu jednak nie ma jednoznaczności, część elementów jest „twarda”, czyli zakotwiczona w Modelu tak mocno, że nie da się ich zmienić ani szybko, ani tanio. Wymaga to zmian infrastruktury sprzedaży, co będzie drogie, trudne i bardzo ryzykowne, gdyż nikt nie zagwarantuje efektu. Elementy miękkie dużo łatwiej zmienić, jednak ryzyko tej zmiany jest tak samo duże jak dla elementów twardych.

Uwaga. „dlaczego warto wydzielić Koncept?” Gdyż funkcjonuje inaczej niż „środek” firmy, przede wszystkim na interakcję z nieprzewidywalnym klientem i rynkiem, w przeciwieństwie do przewidywalnego mechanizmu własnej firmy. Inaczej też zarządza się Modelem, a inaczej Konceptem, a jeśli zrobi się to we właściwy sposób, to źródło dodatkowych pieniędzy, czy to po stronie kosztów, czy przychodów.

Funkcjonowanie Modelu i Konceptu opisują odpowiednio magiczna formuła przedsiębiorstwa oraz magiczna formuła sprzedaży.

Możliwości zarówno Modelu, jak i jego szczególnej części czyli Konceptu Sprzedażowego można wykorzystać w różnym stopniu. Do 80% ich możliwości zajmuje się tym zarządzanie codziennością, powyżej tego poziomu trzeba już zarządzać formułami, co praktyce oznacza, że tu już trzeba organizację trzeba zmusić do funkcjonowania powyżej wygodnego 20% wysiłku, 80% możliwości.

Każdy Model jest jakiś, zawsze jest specyficzny dla konkretnej firmy i unikany. Ma oczywiście wiele cech wspólnych np. dla branży w jakiej funkcjonuje, przejawia wtedy podobieństwo do Modelu konkurencji. Ale to podobieństwo pozorne, jeśli wgłębić się w szczegóły, zawsze widać istotne różnice. To efekt historii, warunków jakie stwarzało im otoczenie.

Model można oczywiście zmieniać, choćby dlatego, aby nadążyć za rynkiem i konkurencją, ale jego zmiana, szczególnie istotnych elementów to zawsze ryzyko. Można to zrobić tylko wtedy, jeśli jest się świadomym własnego Modelu, a przede wszystkim jego składników i relacji między nimi. Tu mylić może, że niektóre elementy można łatwo zmieniać, a inne wymagają inwestycji i czasu. To jednak nie znaczy, że jeśli coś łatwo zmienić, to nie ma w tym żadnego ryzyka.

Twarde i miękkie składniki Modelu

Twarde elementy Modelu stanowią osnowę i szkielet, który wypełniają elementy miękkie.

Twarde składniki Modelu są niemożliwe do zmiany bez kosztownych inwestycji. To przede wszystkim infrastruktura sprzedaży, lokalizacje, Formaty placówek czy pozycjonowanie.

Jest jednak wiele składników Modelu, które można może nie tyle zmieniać, ile modyfikować, bez poważnych nakładów, w ramach infrastruktury stworzonej przez elementy twarde. To takie elementy jak obsługa, asortyment, ułożenie towaru, komunikat dla klientów.

Twarde elementy Modelu są w nim zakotwiczone na stałe. Ich zmiana jest możliwa, ale zwykle bardzo kosztowna i pracochłonna, trudno też przewidzieć efekty. Ale i miękkich elementów nie warto pochopnie zmieniać, gdyż Model stanowi całość złożoną z dopasowanych elementów. Tu tkwi pułapka, żeby zmienić miękkie elementy nie potrzeba czasu i wielkich nakładów, ale ryzyko zmiany jest tak samo duże, jak dla elementów twardych.

Trudno zmienić jeden element Modelu bez dopasowania pozostałych

Szczególnie jeśli to element „twardy”. I dlatego raczej nie warto oglądać się na innych. Nawet jeśli oni zrobili coś, co korzystnie wpłynęło na ich rezultat, to wcale nie ma gwarancji,

Na dopasowanie elementów Modelu nakłada się jeszcze to, że Model musi wspierać Koncept. Jeśli więc zmieni się Koncept, a zapomni o funkcjach, jakie miały go wspierać, porażka będzie spektakularna.

Model musi zmieniać zmiany w Koncepcie

Tak naprawdę to do tego został pomyślany. I dlatego oba trzeba zmieniać łącznie, pamiętając o ich wzajemnych związkach.

Jeśli np. firma samoobsługowa dojdzie do wniosku, że jednak lepiej obsługiwać klientów, gdyż tak robią jej konkurenci, to musi sprawdzić, czy jej proces rekrutacji, szkolenia i zarządzania, w tym także wynagradzania na pewno wesprą taką zmianę. Do tego trzeba sprawdzić, czy „twarde” elementy infrastruktury sprzedaży umożliwiają taką obsługę, czy są punkty obsługi, dostęp do komputerów, wydzielone miejsca gdzie można porozmawiać itd. Bez tego wszystkiego sama zmiana sposobu obsługi szybko się załamie i powróci do dawnego systemu.

Jeśli np. konkurenci sprzedają taniej, a firma chce im dorównać, powinna sprawdzić, czy równie dobrze kupuje, czy kupuje na pewno te same produkty, czy ma tę samą szerokość oferty, aby rozmawiać z dostawcami o tym samym wolumenie zakupów. Musi też sprawdzić, czy ma też ten sam charakter ruchu klientów, gdyż może jego konkurent ma więcej ruchu przypadkowego, który kupuje impulsowo tanie produkty. W końcu też powinien sprawdzić, czy przypadkiem konkurent nie walczy o udział w rynku, a związaną z tym ewentualną stratę finansują mu na razie np. dostawcy czy pozyskany inwestor.

Czy oznacza to, że niczego nie można zmieniać w Modelu? Można i trzeba, ale ze świadomością ryzyka, a przede wszystkim ze świadomością podstaw własnego Modelu i zależności między elementami. Można też zmienić te elementy „pełzająco” powoli i nieznacznie, wtedy pozostałe składniki modelu same nadążą za zmianami. Zanim jednak zacznie się zmieniać Model, najpierw trzeba w pełni wykorzystać możliwości tego Modelu, który już się ma. A temu służy zarządzanie codziennością.

Zacząć warto od zarządzania codziennością

To 80% trzeba zarządzać codziennością. Od 80% do 100% trzeba zarządzać formułami. A powyżej 100% trzeba już zarządzać samym Modelem.

Zacząć zawsze warto od wykorzystania możliwości na poziomie podstawowym czyli pierwsze 80%, potem spróbować wykorzystać te możliwości w pełni (przez zarządzanie formułami). Dopiero wtedy przychodzi czas na zmiany w Modelu.

Co można bezkarnie zmieniać?

Albo prawie bezkarnie, gdyż każda zmiana wpływa na inne elementy. Zmieniać można wszystkie elementy, i w każdym przypadku zmiana jest równie ryzykowna. Jednak trudność zmiany i jej koszt bardzo się różnią, więc pojawia się pokusa, aby zmiana miękkich elementów wpływa na tyle nieznacznie, że można zaryzykować.

Jednak zanim zacznie kopiować od innych, lepiej spróbować samemu zastanowić się, jaka zmiana pasuje do założeń już posiadanego Modelu, a pozwoliłoby osiągnąć więcej niż firma potrafi do tej pory, tu także patrząc na to, co robią konkurenci.

Najlepiej grać swoją grę

Wprowadzanie obcych elementów do Modelu jest ryzykowne, lepiej więc skoncentrować się na nim samym i samemu spróbować zmienić. Są na to 2 sposoby, można zmieniać „pełzająco”, powoli i nieznacznie. Można też spróbować zmienić coś skokowo, jednak ze świadomością, że zmienia się istotny element i próbując dopasować pozostałe elementy Modelu.

Zmiany pełzające. To zmiany na styku zarządzania magicznymi formułami sprzedaży i przedsiębiorstwa oraz zmiany Modelu. Większość z nich tak się zresztą rodzi, firma wpada na pomysł zmian zarządzając formułami czy próbując utrwalić to, co udało się osiągnąć zarządzaniem formułą. Zaletą jest tu fakt, że na efekt zmian nie trzeba długo czekać, zmiany są nieznaczne, ale prawie natychmiastowe. Dopasowanie Modelu jest błyskawiczne, ale przede wszystkim automatyczne, tu nie trzeba rozumieć Model, on sam zadba o dopasowanie do zmiany.

Podstawowym ograniczeniem zmian pełzających jest ich ograniczony potencjał. Już z zasady te zmiany są nieznaczne, ale też z założenia są „konserwatywne”, firma zmieniając stara się jednocześnie zmienić jak najmniej. Inaczej jest ze zmianami skokowymi. Tu wprowadza się jakościową zmianę do Modelu i próbuje dopasować elementy Modelu.

Zmiany skokowe. Zmiany skokowe „wymuszają” poważną zmianę, organizacja nie może się niezauważalnie bronić, jak przy zmianach pełzających. Tu jednak cała odpowiedzialność leży na zmieniającym, to on musi zadbać o dopasowanie Modelu. Ten nie będzie miał czasu się dopasować, w jeśli już, to samoistnie spróbuje wrócić do poprzedniego stanu równowagi.

Wyzwaniem jest też tu czas. O ile w modelu pełzającym efekt przychodzą szybko, to w zmianach skokowych na efekt trzeba poczekać. Tu zaś potrzebna jest wiara i determinacja, na ogół najpierw wszystko działa gorzej, zanim zacznie działać lepiej. Po prostu na początku funkcje Modelu nie wspierają zmian i potrzebne jest ręczne wsparcie. A że nie ma gwarancji na sukces, wiara w niego jest niezbędna. Niezbędna jest też skłonność do ryzyka, ale to immanentna cecha każdego biznesu.

Podsumowanie

Zawsze warto patrzeć na to, co robi konkurencja. Ale nie oznacza to, że należy ich naśladować. Każda firma ma własny Model Biznesowy i to, co zadziała u jednego, wcale nie musi zadziałać u innych. Czasem dlatego, że nie pasuje to do pozycjonowania, czasem dlatego, że nie tego oczekują klienci, ale najczęściej dlatego, że nie wspiera tego Model Biznesowy. To już lepiej samemu zainicjować zmiany, albo w modelu pełzającym, ciągłego doskonalenia, bezpiecznym, ale z ograniczonym potencjałem, albo w modelu zmian skokowych, ryzykownych, ale tu można istotnie coś zmienić. Trzeba jednak ręcznie zadbać o dopasowanie elementów Modelu Biznesowego.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.