In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Gdyż polowaliśmy wykorzystując je wszystkie. W polowaniu, ale także w skonsumowaniu upolowanej zwierzyny brały udział wszystkie zmysły człowieka i z zakupami (to odpowiednik dawnego polowania) jest podobnie. Tu wciąż dominują pierwotne instynkty i te też są wykorzystywane przez podejmowaniu decyzji.

W zakupach off-line uczestniczą wszystkie zmysły kupującego, choć w różnym stopniu wpływają na podjęcie decyzji. Już bez wykorzystania tylko jednego z nich podejmowanie decyzji zakupowej jest utrudnione, co dla firmy oznacza mniejszą konwersję czy średnią wartość transakcji. Sprzedający wykorzystują też zmysły klienta, starając się nimi manipulować, co można nazwać sterowaniem sprzedażą?

Uwaga. „sterowanie sprzedażą”. Doświadczeni sprzedający starają się manipulować klientem wpływając na wszystkie jego zmysły. To bywa skuteczne i pozwala sprzedać więcej i to, co chce się zaoferować.

Co jednak mają zrobić gracze, którzy wchodzą ze sprzedażą do Internetu? Przecież Internet wspiera tylko niektóre, dlatego proces przekonywania klienta do zakupu jest tu trudniejszy i jak widać z niższej konwersji, dużo mniej skuteczny. Są na to dwa rozwiązania. Można próbować „symulować” środowisko off-line i próbować naśladować zachowania klientów. Inni godzą się z tym, że on-line jest inaczej i inaczej też próbują wykorzystać zmysły klienta.

Internet wspiera tylko niektóre zmysły

Dlatego szansa, że dojdzie do zakupu, jest tu mniejsza, co zresztą potwierdza niższa niż off-line z założenia konwersja on-line. To, że wspiera tylko niektóre zmysły, to jego specyfika jako środowiska biznesowego i nie ma się na co obrażać. Można też próbować „imitować” zmysły, np. wymyślając mysz, która imituje fakturę materiału. Taniej jednak i skuteczniej będzie pogodzić się z tym, jakie jest to środowisko i się dostosować.

Uwaga. „pokazać produkt w naturalnym otoczeniu”. To złota zasada handlu. Najlepiej sprzedają się produkty, których nie trzeba sobie wyobrażać, tylko od razu można zobaczyć, jak będą kiedyś działały. A więc zmontowaną szafę we wnętrzu czy słoik napełniony ogórkami. Tak samo lepiej przemówi do klienta samochód w czasie jazdy próbnej niż nawet najładniej wystawiony w salonie.

Jak poszczególne zmysły radzą sobie w Internecie?

Teraz czas na to, aby albo spróbować odwzorować środowisko, albo inaczej wpłynąć na zmysły klienta

Odwzorować, opisać czy odtworzyć?

Czy lepiej próbować klientowi opisać wrażenia, czy raczej sprawić, żeby musiał je sobie wyobrazić? Co jest skuteczniejsze, symulowanie środowiska off-line czy próba wykorzystania możliwości Internetu?

Wiele może zdziałać opis, szczególnie jeśli odwołuje się do znanych sytuacji i stereotypów. Warto postawić na wyobraźnię, koncentrując się na wywoływaniu u klienta pozytywnych emocji.

Rola ceny. Brak udziału wszystkich zmysłów w procesie zakupowym jest jednym z powodów dominującej roli ceny w Internecie. Cena dlatego musi zastąpić i skompensować brak udziału pozostałych zmysłów w zakupach. Jeśli sprzedający może manipulować wszystkimi zmysłami kupującego, może nim sterować. Bez tego jest to dużo trudniejsze i pozostaje sama cena.

Podsumowanie

Internet ogranicza liczbę zmysłów, które kupujący wykorzystuje z procesie podejmowania decyzji. Ogranicza też liczbę możliwości manipulacji kupującym przez sprzedającego, co wpływa na zmniejszone zakupy, a przede wszystkim konwersję. Żeby sobie z tym poradzić, można próbować „zastąpić” zmysły, np. opisując to, co klient ma odczuwać, można też pokazać jak reagują inni. Najskuteczniejsza jednak metoda to próba wykorzystania wyobraźni kupującego. Wyobraźnia zawsze dopasuje się do tego, który jej używa, przekaz staje się jednoznaczny, a także najskuteczniejszy z możliwych.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.