In Artykuły, Handel, Uniwersalne

I dobrze, bo musi. A nawet powinien. Inaczej nie byłby modelem, ani nie pomógłby zrozumieć. Ale już formuła, która opisuje jego działanie, a szczególnie zarządzanie formułą już komplikuje. I też musi to robić, gdyż zarządza prawdziwym, złożonym biznesem.

Zarządzanie formułą przekłada z powrotem z uproszczonego Modelu na język realnego biznesu i rzeczywistość firmy. Zacząć trzeba jednak od uproszczenia. Jest niezbędne, aby biznes zrozumieć, wyodrębnić to, co najważniejsze. I w efekcie umieć skutecznie zarządzać.

Model to uproszenie

Niezbędny, aby zrozumieć zależności. Ale świat, w szczególności świat biznesu nie jest prosty.

Działanie Modelu Biznesowego opisuje magiczna formuła przedsiębiorstwa. A działanie szczególnej części Modelu, najważniejszej dla firmy sprzedażowej, czyli jej Konceptu Sprzedażowego opisuje magiczna formuła sprzedaży.

Można, już na potrzeby bezpośredniego zarządzania formułami, uprościć Model jeszcze bardziej. Sprowadzając go do najważniejszych części już nie firmy, gdyż to jej Model, ale do najważniejszych części samego Modelu. Czyli do „company basics”, samego serca firmy. Najważniejszego jednak nie dla jej istnienia, gdyż to przewaga konkurencyjna, ale dla codziennego funkcjonowania i przetrwania.

Hierarchia ważności składników Modelu Biznesowego. Są rzeczy najważniejsze, ważne i takie, które zadbają same o siebie. A jeśli nie zadbają, to firma i tak się nie przewróci, dopóki skala tego co nie funkcjonuje nie będzie zbyt duża.

Zarówno Model jak i Koncept opisują formuły. To nadal uproszczenie, ale już z elementami zrozumienia sposobu działania (podczas gdy Model i Koncept to tylko suchy opis).

Magiczne formuły opisują działanie Modelu i Konceptu

Formuły są dwie. Jedna opisuje działanie Modelu (to formuła przedsiębiorstwa), druga Konceptu Sprzedażowego (to magiczna formuła sprzedaży).

Czym się różnią te formuły? Skoro Koncept to nic innego niż widoczna i odczuwalna dla klienta część Modelu Biznesowego? Opisują dwie strony tej samej firmy. Część ofensywną (Koncept) i wspierające ją zaplecze, które umożliwia funkcjonowanie tej pierwszej. Najlepiej, jak można, najtaniej, ale też w sposób zapewniający spełnienie obietnicy, jaką Koncept składa klientowi. I dlatego klient w ogóle odwiedza firmę.

Każda z formuł opisuje uproszczony świat Modelu i Konceptu. Ale stara się ten świat zrozumieć. I to zrozumienie stanowi podstawę do działania. Już na poziomie realnej i złożonej rzeczywistości. Tu jednak zrozumienie przyda się jak najbardziej.

Magiczna formuła wykorzystuje uproszczenie

Widzi co jest najważniejsze. Uproszczenie pozwala też zrozumieć zależności przyczynowo – skutkowe. Ale zarządzanie formułą pozwala przejść od uproszczonego Modelu do złożonej rzeczywistości.

Oprócz zarządzania formułami jest jeszcze zarządzanie rzeczywistością. A to nie to samo. Tu już nie chodzi o to, jak z 80% zrobić 100. Tylko o to, żeby było co najmniej 50% możliwości.

W szczególności uproszczenie wykorzystuje magiczna formuła sprzedaży. Ona przedstawia uproszczoną rzeczywistość gdzie sprzedaż jest iloczynem liczby kontaktów z firmą, konwersji i średniej wartości transakcji.

Za tym bardzo uproszczonym obrazem kryje się bardzo złożona rzeczywistość. Z jednej strony rzeczywistość opisu, z drugiej całe spektrum szczegółowych i konkretnych narzędzi, które umożliwiają sterowanie formułą. Dobrze to widać przez pryzmat 4-rech poziomów, na jakich działa magiczna formuła sprzedaży.

Zarządzalny jest dopiero poziom czwarty, zachowań. I to już zarządzalny jak najbardziej operacyjnie, już nie modelowo, ale praktycznie i w realnej rzeczywistości. To tylko tam można sprawić, że pracownicy zaczną zachowywać się zgodnie ze wzorcem. Choć efekt ich działania można dostrzec na wyższych, syntetycznych i uproszczonych poziomach.

Ale formuły i zarządzanie nimi to nie wszystko. Jest jeszcze codzienność firmy. Którą też trzeba zarządzać, inaczej ona upomni się o swoje prawa. I szybko oraz nieuchronnie doprowadzi firmę do bankructwa.

Jest jeszcze codzienność

Którą trzeba także zarządzać. Ta codzienność zaczyna się na minimum przeżycia firmy, a kończy się na 80% wykorzystania możliwości Modelu.

Firmy działają zwykle na 80% możliwości. I to najwyżej. Ale to 80% to na tyle dużo, że warto się postarać. To także przesądzi może nie o wygranej, ale o samym przeżyciu firmy.

Uwaga. „żeby sięgnąć ponad 100%, trzeba zmienić Model”. Na inny. A przynajmniej go istotnie zmodyfikować. Samo zarządzanie codziennością, czy nawet magicznymi formułami nie wystarczy. Ale zmiana Modelu przyda się też, żeby utrwalić zmiany uzyskane dzięki zarządzaniu formułami.

Ale nie tyko chodzi o to, żeby wykorzystać 100% możliwości Modelu. Można też zepsuć. I na tym trzeba się skoncentrować w pierwszym rzędzie.

Zarządzanie codziennością to sól ziemi każdego kierownika. I zdecydowana większość jego pracy. To także obszar, gdzie najbardziej liczą się pracownicy.

Podsumowanie

Żeby coś zrozumieć, trzeba to uprościć. W przypadku firmy oznacza sprowadzenie jej do uproszczonej formy Modelu Biznesowego, a jego część sprzedażowa do Konceptu Sprzedażowego. Ale takie uproszczenie przyda się też do zarządzania, szczególnie codziennością. Dzięki temu można skoncentrować się na tym, co naprawdę ważne dla firmy. A pominąć to, co stanowi tylko nieistotne tło. Jednak zarządzać można tylko prawdziwą, skomplikowaną strukturą, jaką jest firma. Tu pomoże zarządzanie magicznymi formułami, które z uproszczonego Modelu z powrotem prowadzą do realnej rzeczywistości.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.