In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Zarządzanie, ale szczególnie zarządzanie organizacją sprzedażową to bardzo żmudna praca. Ma się do czynienia z dużą liczbą pracowników, w odległych czasem lokalizacjach. Pracownicy są nisko opłacani, mało związani z firmą, nie utożsamiają się z nią. A szansa, żeby to zmienić jest minimalna. W końcu jeśli firma ma 200 placówek, to szansa, że prezes ją odwiedzi i wytłumaczy, co jak i dlaczego firma robi, jest najwyżej raz na rok.

Do tego dochodzą trudności związane z tym, że firma jest niejednolita. Firma istnieje dzięki swojemu Modelowi Biznesowemu, w firmach sprzedażowych warto jeszcze wyróżnić szczególną część tego Modelu, tę którą widzi i odczuwa klient końcowy, czyli Koncept Sprzedażowy.

Jednak Model Biznesowy to już z definicji uproszczenie. Bardzo przydatne, żeby firmę zrozumieć, nieocenione, aby zarządzać ze zrozumieniem jego składowymi, ale w praktyce firma jest bardziej złożona.

W firmie sprzedażowej Model Biznesowy jest wdrażany, a następnie wykonywany za każdym razem inaczej. To oznacza, że powstanie wiele wersji Modelu, z których każdym powinno się nieco inaczej zarządzać.

Dla zarządzania Modelem ważne jest jego zróżnicowanie. A to powstaje w wyniku wdrożenia. Potem zaś wykonanie dokłada jeszcze więcej czynności rutynowych.

Wykonanie i wdrożenie

Model nie wykonana się sam, a na pewno nie wdroży. Model za każdym razem jakoś dostosowuje się do możliwości, np. do lokalizacji, Formatu, lokalnej jakości pracowników, rynku, konkurencji itd.

Po stronie wdrożenia zawsze następuje dopasowanie do lokalnych możliwości. Po drodze popełniane są też błędy, a także firma idzie na kompromisy, czyli uświadomione błędy.

Uwaga. „błędy i kompromisy mogą być różnego poziomu”. Są takie, które naruszają podstawy Mogą być groźne dla samego istnienia firmy, są też takie które tego Modelu nie naruszają, ale mogą np. pogorszyć jego rentowność.

W efekcie powstaje wiele wersji Modelu, a każdym z nich trzeba zarządzać. Większość tego zarządzania sprowadza się do codziennej rutyny, która odpowiada za wykorzystanie do 80% maksymalnych możliwości Modelu.

Zarządzanie Modelem polega w dużej mierze na tym, aby jego elementy i relacje między nimi pozostały zgodne ze wzorcem i się nie modyfikowały z czasem. Jeśli bowiem w wyniku braku nadzoru Model się (samoistnie) modyfikuje, to jego możliwości się zmieniają, niestety rzadko na lepsze. Temu „pilnowaniu” zgodności z Modelem służy zarządzanie codziennością. I tu jest zła wiadomość – tu nie można przestać. Jeśli tylko na chwilę się „odpuści”, Model zacznie dryfować i samoistnie ewoluować. Rzadko jedna będzie ewoluował w pożądanym kierunku.

Zarządzanie codziennością jest bardzo rutynowe

Ale konieczne. Bez niego nie da się wycisnąć z Modelu jego podstawowych 80% możliwości.

Zarządzanie codziennością sprowadza się do dopilnowania, aby założenia Modelu były wciąż aktualne i wykonywane. A to już czynność skrajnie rutynowa.

Uwaga. „trzeba osobiście doglądać”. Pilnując lokalnego wdrożenia i wykonania elementów Modelu Biznesowego nie można zdać się na parametry w systemie. To nie wystarczy, gdyż prawdziwa firma jest bogatsza niż mogą to oddać parametry. Wiele zależy od zachowań pracowników, które parametry wskazują tylko pośrednio, po stronie efektu. Nie da się ich przyporządkować bezpośrednio, tych możliwości jest tak wiele, że nie wiadomo, co ostatecznie zadecydowało. Dlatego nie można się zmęczyć nie tylko nieustannym doglądaniem tego samego, ale też jeżdżeniem i powtarzaniem za każdym razem tych samych kwestii.

A co z zastosowaniem kamer? Może zamiast jeździć, wystarczy podglądać, co robią pracownicy? Po stronie obserwacji skutków to może wystarczyć, choć zakłada to nieustanne wpatrywanie się w ekran. Jednak nie zastąpi to wdrożenia i wykonania, tu niezbędna jest interakcja, a tej kamera nie zapewni.

Podsumowanie

Firma funkcjonuje wg swojego Modelu Biznesowego. Ale to tylko założenia, trzeba ich jeszcze dopilnować w praktyce. Tu zaś obowiązuje zasada – nie można się zmęczyć. Trzeba wciąż i wciąż wdrażać te same rzeczy, nie ulegając pozorom, że przecież już zostały wdrożone. Może i zostały, ale z czasem się patologizują, pracownicy idą na skróty, wymyślają własną wersję Modelu, Model i jego elementy się „zużywają” lub samoistnie modyfikują.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.