In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Gdyż za chwile znajdą sobie inną pracę. W gospodarce brakuje pracowników. Łatwo im więc zmienić pracę i często to robią. Jak mają sobie z tym poradzić firmy? Prowadzić nieustanną rekrutację, ale przede wszystkim wdrożyć szybki system szkolenia.

Szkolenie można podzielić na 5 etapów. Pierwszy to „jak przeżyć” w nowej firmie. Drugi to nauczenie, jak korzystać z wiedzy, zarówno zgromadzonej w firmie, jak i zewnętrznej. Trzeci (to ważne dla firmy handlowej) jak sprzedawać, do tego, jak korzystać ze wsparcia firmy. Dla tych którzy przetrwają i zdecydują się związać z firmą na dłużej można zaproponować dalszy rozwój.

Szkolenie „jak przeżyć”

To pierwszy i tak naprawdę najważniejszy etap szkolenia, który skupia się na infrastrukturze sprzedażowej. W założeniu to szkolenie w tym, co jest dla firmy najważniejsze, ale tak naprawdę, to co jest najważniejsze na tym stanowisku, na którym pracownik pracuje. Na indoktrynację o misji firmy przyjdzie czas później.

Takich wytycznych do nauczenia nie może być więcej niż 3-4, poczynając od tego, jak pracownik powinien być ubrany, jak odnosić się do klienta, o której przychodzić. To także nauka obsługi infrastruktury, kasy, rozliczeń. Na pewno nie jest to składanie zamówień czy kontakty z dostawcami.

Do tego dochodzą elementy wiedzy produktowej. Tu jednak bardzo mogą pomóc klienci.

Jak wykorzystać klientów do szkolenia?

Zacząć trzeba od tego, aby pracownik się nie bał obsługiwać. Bardzo pomoże plakietka „uczę się”, ale równie ważna jest świadomość ewentualnego wsparcia kolegów, jeśli taka pomoc będzie potrzebna. Pracownik nie może też się bać odpowiedzialności.

To, czego pracownik nie nauczy się sam (to podstawy wiedzy produktowej) i czego nie nauczą go klienci, powinien umieć znaleźć.

Zwykle placówka jest pełna wiedzy, trzeba tylko nauczyć się, jak z niej skorzystać.

Szkolenie, jak korzystać z wiedzy

Jeszcze nie własnej wiedzy, tylko z wiedzy w otoczeniu, w firmie, ale też u właścicieli marek i dostawców. To drugi etap szkolenia, gdy pracownik potrafi już sobie radzić w zakresie podstawowym. Trudno tu jeszcze uczyć o produktach, ale można już nauczyć, gdzie można się o nich dowiedzieć.

Kiedy już sprzedawcy nauczą się, jak korzystać z wiedzy produktowej, trzeba ich nauczyć, jak sprzedawać.

Szkolenie jak sprzedawać

O ile wiedzę produktową można stosunkowo łatwo zawrzeć na nośnikach pamięci, realnych czy wirtualnych, to techniki sprzedaży trzeba się już nauczyć. Można oczywiście nieco wesprzeć ten proces, np. przypominając pracownikowi systemem IT o kolejnych etapach procesu sprzedażowego. Ale jeśli pracownik sobie z tym płynnie nie radzi, rozmowa sprzedażowa nie będzie przekonująca.

Bardzo przyda się rozłożenie procesu na proste operacje. Każde zadanie można rozłożyć na szereg prostych czynności. I to ich trzeba uczyć, a także wymagać.

Prawie każde zadanie na poziomie stanowiska pracy można rozłożyć na proste czynności. W dodatku tych czynności nie będzie więcej niż kilkanaście. W przypadku firmy handlowej takie mogą być proste czynności, które pozwolą skutecznie sprzedawać.

Wszystkich tych czynności jest 8, a więc nawet mniej niż 10. Żadna z tych czynności osobno nie wymaga specjalistycznej wiedzy czy szczególnych umiejętności. Pewnym wyzwaniem jest połączenie ich w jedną rozmowę sprzedażową, ale przecież to temu służy pierwsze szkolenie jak sprzedawać.

W sprzedaży zwykle pomaga też infrastruktura sprzedażowa firmy. Trzeba ją poznać, trzeba też nauczyć się z niej korzystać.

Wsparcie

Do systemu szkolenia warto dodać system wsparcia. Wsparcie odbywa się na poziomie organizacji, która staje się przygotowana do tego wsparcia. Część wsparcia jest organizacyjna, przez zmiany grafików, a inne formy wsparcia wymagają już przebudowy infrastruktury firmy. Powinny pojawić się punkty INFO, system POS można zastąpić systemem e-sklepu, a materiały POS powinny nie tyle wspomagać klientów, ile sprzedawców. Taki proces zmian infrastrukturalnych trzeba zainicjować, zaplanować i przeznaczyć na niego środki.

Kiedy już pracownik przetrwa 4 pierwsze etapy szkolenia, zwykle decyduje się też na to, aby pozostać z firmą na dłużej. Wtedy przychodzi czas na szkolenie zaawansowane, tak aby z czasem to ten pracownik stał się kimś, kto będzie wspierał nowych.

Szkolenie zaawansowane

To takie samo szkolenie jak wcześniej, tylko bardziej szczegółowe. Dodatkowym szkoleniem może tu być zaawansowana wiedza produktowa, która będzie pochodzić od dostawców.

Uwaga. „dostawcy indoktrynują”. Dostawcy są świadomi, że w intensywnej obsłudze klienta pracownik to najskuteczniejsze narzędzie sprzedażowe. I próbują to wykorzystać, tak indoktrynując sprzedawców, aby polecali ich produktu. Można tu wykorzystać prosty mechanizm, że poleca się to, o czym się dużo wie. Ale można próbować „olśnić” sprzedawcę, w sensie ogólnym, i przekonać, że to ta właśnie marka jest najlepsza. Można też spróbować bodźce materialne, np. w postaci premii za sprzedaż produktów określonej marki.

Firma powinna oprzeć się tym zakusom i zawsze pilnować, aby pogłębianie wiedzy produktowej nie zamieniło się w indoktrynację. Najlepiej samemu organizować takie szkolenia, a dostawców wykorzystywać w ograniczonym zakresie i czasie.

Podsumowanie

W gospodarce, gdzie brakuje pracowników duża rotacja personelu jest smutną rzeczywistością. Firmy próbują się przed nią bronić, przepłacając, ale nie rozwiąże to problemu (działa krótko, aż pracownicy się przyzwyczają do wysokiej pensji), poza tym jest to drogie rozwiązanie.

Alternatywą jest pogodzenie się z wysoką rotacją i próba poradzenia sobie z nią szybkim wdrażaniem nowych pracowników. Tu pomocny może być proces przyspieszonego szkolenia, gdzie zaczyna się od najważniejszych elementów, raczej związanych z samym procesem sprzedaży. Potem czas na podstawową wiedzę produktową, gdzie w nauce mogą bardzo pomóc klienci. Firma powinna się też dostosować tak, aby wspierać nowego pracownika. Dopiero wtedy (jeśli pracownik nadal jest w firmie) czas na zaawansowaną wiedzę produktową.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.