In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Każda firma ma jakiś Model Biznesowy, nawet jeśli nie wie. To jej szkielet, sprowadzony do najważniejszych funkcji i relacji między nimi. Jeśli zaś firma zwycięża na rynku, to ma też przewagę konkurencyjną, dla której Model Biznesowy stanowi obudowę i osłonę.

W firmach handlowych warto wyróżnić szczególną część Modelu Biznesowego w postaci Konceptu Sprzedażowego, to ta część którą widzi i odczuwa klient końcowy.

Wydzielenie Konceptu Sprzedażowego pozwala też jasno sformułować jego obietnicę.

Uwaga. „czy przewaga konkurencyjna i obietnica Koncept to to samo?” Nie, choćby dlatego, że przewaga wcale nie musi dotyczyć rynku. Jeśli dotyczy, wtedy to unikalna oferta dla klienta, tzw. USP, to i tak jest znacznie węższym pojęciem niż obietnica. Obietnica dotyczy wszystkich aspektów Konceptu Sprzedażowego, tymczasem USP tylko jednego wybranego.

Obietnica Konceptu Sprzedażowego

To Koncept Sprzedażowy składa obietnicę klientom, choć to Model Biznesowy jej dotrzymuje. Klienci zjawiają się w firmie właśnie ze względu na tę obietnicę, ale jeszcze bardziej ze względu na to, jak jest ona wykonywana w praktyce.

Obietnica musi być złożona, ale też dotrzymana i to jest najważniejsze dla odwiedzalności.

Tak więc najważniejszym parametrem dla sprzedaży jest odwiedzalność, a dla odwiedzalności jest obietnica i jej spełnienie. Czy jednak w Internecie jest tak samo?

Czy w Internecie jest tak samo?

Nie, ze względu na specyfikę tego środowiska biznesowego.

Z punktu widzenia obietnicy dla klienta najważniejsze jest to, że w Internecie mają miejsce wyraźnie rozdzielone fazy zakupowe, których nie widać tak wyraźnie w handlu tradycyjnym.

Fazy zakupowe

W Internecie oczekiwania klienta zależą od fazy, w jakiej znajduje się klient.

W Internecie bowiem proces zakupowy rozpada się na wyraźne fazy”. Te fazy były zawsze, jednak zwykle łączyły się w jedną. Oddzielenie poszukiwania informacji od wizyty w placówce handlowej jest trudne i niewygodne, dlatego łatwiej wszystko zrealizować w jednym miejscu, niż chodzić do różnych placówek różnych firm. Tymczasem specyfika środowiska biznesowego Internetu zupełnie to zmieniła – tu rozdzielenie faz jest łatwe i wygodne. Dlatego też fazy się rozdzielają.

W każdej fazie zakupowej obietnica, którą należy złożyć klientowi bardzo zależy od fazy, w jakiej znajduje się klient. Z punktu widzenia firmy handlowej najważniejsza jest faza III-cia, wyboru kanału zakupu. Fazy I i II są ważne dla firm sprzedających wiedzę, jak blogerzy (to faza I) czy właściciele marek produktowych (faza II).

W trzeciej fazie oczekiwania klienta są dużo bardziej zunifikowane niż w poprzednich fazach, liczy się stosunkowo niewiele cech.

Podsumowanie

Klienci odwiedzają firmę ze względu na obietnicę, jaką im składa, a jeszcze bardziej na to, jak ta obietnica jest dotrzymywana. To jednak prawda tylko off-line, w Internecie jest inaczej. Tu oczekiwania klienta zależą od fazy, w której się znajduje. W ostatniej fazie, fazie wyboru kanału zakupu liczy się wiarygodność kanału, dostępność i cena produktu, szybkość i cena dostawy, a także łatwość i koszt zwrotu. Może też mieć znaczenie program lojalnościowy, choć to akurat bardzo kosztowna obietnica.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.