In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Czy lepiej poświęcić marżę, wyprzedać stary i nierotujący towar do zera, odzyskać pieniądze, choć zwykle nie wszystkie, czy też lepiej poczekać, aż się sprzeda w pełnej cenie? To zawsze dylemat, szczególnie dla prywatnych właścicieli. Zwykle jednak zwycięża obrona marży, dlatego że ją widać, łatwo też i intuicyjnie wyliczyć, dlatego też jej utrata boli. To dlatego też właścicielom szkoda przecenić towar, przecież to od razu widoczna i odczuwalna strata. A jeśli się nie przeceni, to przecież każdy towar kiedyś się sprzeda, trzeba tylko poczekać. Zresztą towar jest przecież i tak już zapłacony, a więc „jeść nie woła”, można uzbroić się w cierpliwość.

Utrata marży boli

Gdyż łatwo ją wyliczyć. Jeśli kupić za 50, sprzedać za 100, to zarobek wyniesie 50. Ale jeśli w tym momencie towar przestanie się sprzedawać, trzeba tę sprzedaż wspomóc. Jednak myślenie jest takie – jeśli sprzedać pozostałe warte przecież 50 za 40, to firma straci nie tylko te potencjalne 50 zysku, do których już się przyzwyczaiła po sprzedaży pierwszej części, ale też zupełnie już namacalne 10, które idzie bezpośrednio z kieszeni.

Uwaga. „stare modele telewizorów”. Nowe modele telewizorów pojawiają się na wiosnę, za to najlepsza sprzedaż tych towarów ma miejsce w grudniu. I co roku tę zasadę wykorzystują producenci, proponując dystrybu torom bardzo dobre ceny zbytu (a więc i niską cenę sprzedaży z wysoką marżą) na sezon grudniowy, warunkując to jednak odpowiednio wysokim zamówieniem. Nie chcą przecież pozostać ze starym towarem na magazynie, nikt przecież już go od nich nie zamówi. Co innego dystrybu tor, ten ma możliwości „wypychania” starego towaru, oferując niskie ceny, bez świadomości jednak, że dzieje się to częs to kosztem sprzedaży nowych modeli z pełną marżą. W tym modelu działania dystrybu tor musi się jakoś uporać z wyprzedaniem starych modeli, a dostawca wprawdzie dość drogo, ale nadal opłacalnie pozbywa się kłopotu.

Producenci telewizorów wykorzystują fakt, że firmy dystrybucyjne dobrze rozumieją, co to jest sprzedaż i marża, za to słabo zdają sobie sprawę z kosztów i konsekwencji finansowania zapasu. Można powiedzieć, że zapas ich nie boli, choć powinien. I dlatego dają się zmanipulować, skuszeni ofertą wysokiej marży

Zapas nie boli

Choć kosztuje. I to bardzo drogo. To dlatego, że większości menedżerów (poza finansowymi) trudno zrozumieć bilans, za to doskonale rozumieją rachunek zysków i strat.

Uwaga. „bilans jest jak s tos drewna”. Żeby ognisko się paliło, potrzeba drewna. Drewno trzeba pieczołowicie wyhodować, ściąć, zwieźć, porąbać. To wszystko wysiłek i czas, ale raczej jednorazowy, a gdy już się go nazbiera i wypocznie, to nie boli. Za to dorzucać do ognia trzeba cały czas, inaczej zgaśnie.

Większość menedżerów rozumie jak działa ognisko. Rozumie ile trzeba dorzucać, żeby nie wygasło, ale też ile war to, gdyż inaczej i tak będzie niepotrzebnie za gorąco czy jasno. Ponieważ większość z nich zajmuje się dorzucaniem do ognia, nie zastanawiają się, skąd biorą się drwa. A nawet jeśli się zastanawiają, to nie rozumieją, że drwa kosztują. A przecież większość ciepła produkowanego przez ognisko ucieka i jedyne co można ew. sprzedać to upieczone kar tofle. Czy jednak ich war tość będzie wystarczająco wysoka, aby kupić kolejną partię drewna na ognisko?

Jest wręcz odwrotnie. Menedżerowie nie rozumieją jak działa bilans, oni operacyjnie lubią, kiedy kubełek z drwami jest pełen, jeśli są tam drwa różnej wielkości i grubości. Dla nich to wygodniej, łatwiej im tak podtrzymywać ogień. A że nie zawsze da się od razu wykorzystać każde polano? Przecież kiedyś się przyda, a jeśli go nie będzie w danym momencie, to przecież ognisko może przygasnąć?

Menedżerowie doskonale widzą i rozumieją straty, jakie firma poniesie, jeśli czegoś nie ma, kiedy klient tego szuka. W dodatku nie odróżniają sytuacji gdy szuka od sytuacji, że zrezygnuje z zakupu, gdy nie znajdzie. Najlepiej byłoby mieć wszystko, co może się przydać. Taka strata jest namacalna i odczuwalna, za to koszt posiadania wszystkiego zawsze trudno wyliczyć.

Zapas nie tylko kosztuje

On także blokuje, miejsce na półce, w asortymencie, w końcu w głowach menedżerów.

Uwaga. „najpierw pozbyć się problemu”. To powszechna postawa – kiedy zdiagnozuje się problem, to zaczyna on doskwierać. I w naturalny sposób zajmuje uwagę, każdy najchętniej by się tego problemu pozbył i to jak najszybciej. To dlatego menedżerowie za

Uwaga. „lepiej zarobić 50 niż odzyskać 30”. Na tyle lepiej, że czasem te 30 war to wręcz wyrzucić, tylko dlatego, żeby nie blokowały szansy zarobienia 50. Jeśli towar o war tości 100 i marży 40% rotuje 4 razy w miesiącu, to z jego sprzedaży można zarobić w miesiąc 120. Jeśli wykorzysta się to samo miejsce czy sposób, aby pozbyć się nierotującego towaru o tej samej war tości, to gdy ma się szczęście, po miesiącu uda się odzyskać 50-60. To już naprawdę lepiej wyrzucić ten stary..

W efekcie firma ma zapas, ale nie ma pieniędzy

To ostateczny efekt obrony marży kosztem rotacji towaru. Jeden produkt raczej firmy nie wywróci, ale taki sposób myślenia już tak. I z jednego towaru zrobi się nierotujący zapas. Ten zapas nie pozwoli zarobić, co w połączeniu z tym, że zamroził pieniądze, doprowadzi do bankructwa.

Uwaga. „firmy nie bankrutują dlatego, że nie są ren towne, tylko dlatego, że zabraknie im pieniędzy”. Można więc być bardzo ren townym, a i tak upaść, gdyż cały zarobek zostanie „zainwes towany” w zapas. To inwestycja niepożądana, czasem wręcz nieświadoma, ale dla tego, aby zabrakło pieniędzy, wiedza wcale nie jest potrzebna. Dlatego dla istnienia firmy nie tak ważna jest marża, jak to, ile na koniec pozostanie gotówki w kasie..

Jak to jest, że firmie brakuje pieniędzy, jeśli już i tak zapłaciła za posiadany zapas? Jeśli zapłaciła, to za to nie zapłaciła za coś innego, gdyż łącznie rachunek musi się zgadzać. Myślenie, że jeśli na 50 sztukach za 100 z 50% marży, zarobiło się wystarczająco, aby zapłacić za pozostałe 50, które się nie sprzedały, nie uwzględnia faktu, że firma ma różne źródła kosztów, które też trzeba zapłacić, jak płace, czynsze czy choćby telefony. Zapas można sfinansować dopiero z tego, co zostanie po uregulowaniu wszystkiego, czy w praktyce i w dużym przybliżeniu z zysku net to. A ten przy sprzedaży 50 sztuk za 100 z 50% marży to najwyżej 5-10%. Te 10% sfinansuje część zapasu, pytanie jednak pozostanie, skąd wziąć pozostałe 40? I tu trzeba się zadłużyć, u dostawców, banku czy u właściciela w postaci braku ren towności.

Podsumowanie

Właściciele nie lubią tracić. Dlatego niechętnie podchodzą to wyprzedawania pozostałości czy resztek. Wolą je trzymać, mając nadzieję, że kiedyś się sprzedadzą w pełnej cenie. Jednak to prosta droga do upadłości, firma pozostanie ren towna, za to stanie się bankrutem. Wszystko co zarobi na sprzedaży (być może bardzo ren townej) zainwestuje (właśnie zainwestuje) w niesprzedawalny zapas, choć wcale nie ma tego świadomości.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.