In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W zasadzie „trzech” chodzi o to, żeby klienci wybrali spośród trzech zaproponowanych im produktów środkowy (pod względem ceny). A ten środkowy to powinien być ten, na którym zależy firmie. Zasada „trzech” to wykorzystanie reguły, że klienci wybierają kompromis. Rozumowanie jest zwykle takie, że ten najtańszy to pewnie nie jest najlepszy, dlatego lepiej go nie wybierać, najdroższy to niepotrzebny zbytek, więc najlepszy wybór to produkt środkowy.

Uwaga. „nie krytykować”. Nigdy nie należy krytykować oferowanych produktów. Każdy oferowany produkt musi być dobry, a niektóre tylko lepsze. Ale poziom minimalny to produkt „dobry!”.

Zasada 3-ch pozwala manipulować ceną wybranego produktu. Jeśli przedstawi się taki za 20, 25 i 30, to sprzeda się za 25. A jeśli przedstawi się takie za 25, 30 i 35 to sprzeda się za 30.

Uwaga. „nie tylko cena”. Do zasady trzech nie trzeba tylko stosować ceny. Może to być wielkość, może też być kolor. Wtedy klient wybierze ten kompromisowy, średniej wielkości, w pośrednim kolorze. Tu zawsze należy wybierać tak, aby ten pośredni był tym, na który firma stawia, np. ze względu na najwyższą marżę.

To tylko statystyka

Czyli nie zawsze, nie każdy i nie za każdym razem taka zasada zadziała. Reguła „trzech” należy do zasad sterownia sprzedażą czyli wpływania na klienta przez firmę. Są to jednak metody nie psychologiczne (kiedy twierdzi się, że wie się, dlaczego ktoś coś robi i zrobi), tylko statystyczne (gdzie wykorzystuje się obserwację, jak postępuje większość klientów).

A więc od razu trzeba założyć, że nie każdy klient tak się zachowa, za to odpada niezbędna w podejściu psychologicznym trudność poznawania klienta. Statystyczny czyli częsty sukces wystarczy jednak, aby działanie wpłynęło na wynik firmy.

Statystyczne metody sterowania sprzedażą mają tę przewagę nad psychologicznymi, że są szybsze, nie wymagają znajomości każdego klienta, są też bardziej wiarygodne. Są wiarygodne o tyle, że nawet ten sam klient, np. pod wpływem nastroju może zachować się inaczej, niżby to wynikało z jego profilu psychologicznego.

Zawsze musi mieć miejsce dopasowanie do potrzeby klienta

Od tego nie można odejść. Każdy oferowany produkt, niezależnie od swojej ceny, musi odpowiadać tej potrzebie. Jeśli „wciśnie się” klientowi coś niepotrzebnego, to klient się zorientuje i ucierpi na tym jego stosunek do firmy, który zwykle wyraża jako lojalność.

Oczywiście potrzeby nie są niezmienne. Można je modyfikować, a nawet wywoływać. Ale zawsze musi się pojawić, inaczej to nie sprzedaż tylko „wciskanie”.

W czasie rozmowy sprzedażowej nie należy naciskać na klienta, ten sam podejmie decyzję. Trzeba tylko podkreślać, że wszystkie 3 produkty spełniają potrzebę, z jaka klient się zjawił.

Podsumowanie

Każda firma chciałaby sprzedawać produkty droższe zamiast tańszych, co jest istotą up-sell. Można to zrobić dopasowując produkt do potrzeby klienta i przekonując, że akurat ten produkt najlepiej będzie klientowi pasował. Można też zdać się na zasadę trzech i pozwolić samemu klientowi wybrać produkt środkowy, dbając tylko o to, żeby był to ten produkt, na którym zależy firmie.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.