In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W założeniu negocjacje to najlepsze podejście do konfliktu interesów, a dobrze poprowadzone, mogą i mają zadowolić każdego. Tymczasem czasami wcale nie o to chodzi, żeby jak najsprawiedliwiej podzielić, tylko chodzi o to, aby coś nowego stworzyć.

Uwaga. „czy negocjacje mogą tworzyć?” Pewnie mogą, ale najczęściej nie taki jest ich cel. Ich celem jest pogodzenie interesów stron, czyli podział. Podział interesu, władzy, zasobów. Zdarzają się oczywiście negocjacje, które prowadzą do wspólnego rozwijania czegoś nowego, ale nawet wtedy etap negocjacji nie miał na celu to tworzenie, ale np. udział każdej strony w tym tworzeniu, a więc jednak podział.

W firmach handlowych konflikt może dotyczyć wielu obszarów, jednak jeśli są to negocjacje wewnętrzne, to najczęściej mają podzielić władzę, obowiązki czy zasoby.

Uwaga. „dział i funkcja to nie to samo”. Funkcja to element Modelu, taka jak zapewnienie poziomu dostępności towaru, odwiedzalność czy obsługa klienta. To te składniki Modelu zapewniają jego funkcjonowanie i umożliwiają działanie formuł sprzedaży i przedsiębiorstwa. Te funkcje z wygody w zarządzaniu realizowane są przez działy w firmie, takie jak dział marketingu, dział handlowy czy dział sprzedaży. Jednak jedna funkcja może być wykonywana przez kilka działów, których kompetencje się przenikają.

Przenikanie działów i funkcji. To funkcje decydują i to one są opisane w Modelu. Jednak same się nie wykonają, potrzebne są zasoby i pracownicy, dla wygody już (zarządzania) zorganizowane w działy.

Jeśli są to negocjacje zewnętrzne, to mają podzielić wartość między dostawcę a firmę.

Specjalnością negocjacji jest przede wszystkim mniej czy bardziej sprawiedliwe dzielenie.

Podział wartości

Czy negocjacje zawsze są bezużyteczne? Nie, sprawdzą się, gdy chodzi o podział już wytworzonej wartości. Wtedy chodzi o to, kto dostanie więcej, a kto mniej.

Uwaga. „negocjacje z dostawcami”. Jeśli firma sprzedażowa widzi wartość w warunkach handlowych dostaw, to negocjacje się tu świetnie sprawdzą.

W uproszczonym ujęciu negocjacje z dostawcami służą temu, aby podzielić się warunkami handlowymi, marżą, kosztami logistyki czy marketingu. To jednak tylko uproszczone pojęcie, zaawansowani dostawcy potrafią o wiele więcej. Tu nie chodzi już to to, ile „oddać” swojemu odbiorcy, ile na ile sterować jego Konceptem. To pytanie czy działa się z dostawcami w Modelu sell-in czy sell-through.

Sell-in czy sell through? To dwa diametralnie różne podejścia do relacji z dostawcami. W sell-in dostawcy chodzi, żeby się „rozepchnąć” u odbiorcy, zabierając o ile to możliwe przestrzeń, zapas czy ekspozycję swoim konkurentom. W modelu sell-through chodzi o to, aby wspólnie z odbiorcą stworzyć dodatkową wartość, czyli mieć więcej do podziału. Jednak ta wartość musi pochodzić nie tyle od samego dostawcy, ile z rynku, a służy temu zarządzanie magiczną formuła sprzedaży.

U podstaw negocjacji między dostawcą a odbiorcą jest przekonanie dostawcy (zresztą słuszne), że kanał dystrybucji, czyli jego partner – sprzedający potrafi dodać wartości sprzedawanym produktom. Służy temu zarządzanie magiczną formułą sprzedaży, gdzie sprzedaż to iloczyn 3-ch zarządzalnych składników – odwiedzalności, konwersji i średniej wartości transakcji.

Uwaga. „zarządzanie cudzą magiczną formułą sprzedaży”. Kluczowe jest to, że spojrzenie ze strony magicznej formuły sprzedaży pozwala sterować tą sprzedażą, wpływając na każdy z jej elementów. Ten więc, kto to potrafi i ma do niej dostęp, może z tego tytułu zyskać dodatkową wartość.

O tym, że sterowanie magiczną formułą sprzedaży dystrybutora daje dodatkową wartość, wiedzą także dostawcy. I mniej lub bardziej intuicyjnie próbują przejąć nad nią kontrolą, np. sterując zamówieniami, ekspozycją, rekomendacjami czy doborem asortymentu. I to temu służą zawansowane negocjacje, żeby w jak największym stopniu przejąć zarządzanie tą formułą.

Możliwa jest jednak także postawa w modelu sell-through, gdzie dostawca decyduje się ponosić wysiłek i koszt, żeby wspólnie stworzyć dodatkową wartość.

Chodzi o znalezienia najlepszego rozwiązania

W modelu sell-through dostawca może się np. zgodzić na pełne prawo zwrotu. Wtedy sprzedający zamówi więcej, zapewni lepszą ekspozycję i dostępność do końca np. promocji, przez co sprzeda się więcej. Dostawca poniesie z tego tytułu dodatkowe koszty zwrotu, ale łącznie sprzeda też więcej.

Także zgoda i wsparcie, aby nie wyróżniać własnej marki, w postaci wydzielonej ekspozycji wprawdzie zmniejsza szanse na sprzedaż tej akurat marki, ale łącznie zwiększa odwiedzalność i tym samym sprzedaż, gdyż klient chce mieć wybór i ułatwione porównanie. Jeśli sprzeda się więcej, to także konkretny dostawca będzie miał w tym swój udział i jego sprzedaż z czasem też wzrośnie.

Innym przykładem jest zmniejszenie minimum logistycznego. Tu koszty dostaw są większe, a co kluczowe, zapas towaru od danego dostawcy będzie mniejszy. Ale łącznie spadnie zapas u odbiorcy, ten będzie mógł poszerzyć asortyment czy wybór, wzrośnie u niego odwiedzalność i sprzedaż. Z czasem też podzieli się tym wzrostem z dostawcami.

Podsumowanie

Negocjacje wydają się idealnym rozwiązaniem, aby rozwiązać problemy. Tymczasem to tak naprawdę narzędzie do podziału, a nie do tworzenia. Zmiana podejścia powinna mieć na uwadze końcowy cel w postaci większej wartości, a nie jak podzielić się tym, co już jest. Do tego jednak negocjacje się nie nadają, trzeba wspólnie tę wartość dostrzec i zdobyć przy pomocy magicznej formuły sprzedaży.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.