In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Firmy muszą wygrywać, inaczej nie przetrwają. Najlepiej, jeśli wyróżnia je funkcji 20% Modelu, które są inne, ale też lepsze niż u innych. Te 20% „lepiej” musi być wsparte 80% pozostałych funkcji, które wystarczy wykonać poprawnie, a i to nie wszystkie i nie zawsze.

Monopol, zarządzanie rzeczywis tością albo przewaga konkurencyjna

W dłuższym okresie firmy istnieją dzięki przewadze konkurencyjnej. W krótkim wystarczy im lokalny monopol czy sprawne zarządzanie rzeczywis tością.

Uwaga. „zarządzanie rzeczywis tością”. Czyli zamiana wyidealizowanego Modelu Biznesowego na rzeczywis tość. To codzienność firmy, przełożenie uroszczonego schematu na realia firmy, ale też wypełnienie nieuniknionych luk w Modelu (z natury uproszczonego) faktycznym działaniem. Sprawne zarzadzanie rzeczywis tością, które jest trudne operacyjnie może krótkookresowo zastąpić przewagę konkurencyjną, podobnie jak lokalny monopol. W długi okresie jednak inni się nauczą i ta przewaga nad nimi zniknie.

Każda firma ma jakiś Model Biznesowy, nawet jeśli o tym nie wie. Ten Model powstał zwykle dawno temu, gdy firma się kształ towała i jego szczegóły oraz logikę rozumie właściciel i twórca. Ten Model jest częs to zapomniany, a jeśli nawet są świadome jego elementy, to w oderwaniu od siebie.

Model opisują sprawozdania finansowe, a więc jest tam sprzedaż, marża, koszty, ale także pozycje bilansowe, jak zapas czy nakłady. Model jest też z założenia uproszczeniem, ale dzięki temu uproszczeniu widać dobrze zależności między funkcjami i to, co jest w nich najważniejsze.

W firmie sprzedażowej war to wyróżnić szczególną część Modelu w postaci Konceptu Sprzedażowego, to ta jego część, którą widzi i odczuwa klient końcowy. Ta część składa klien towi jakąś obietnicę, a następnie Model próbuje jej dotrzymać jak najmniejszym kosztem, aby właścicielowi pozostało jak najwięcej. Jednak co do spełniania obietnicy nie powinno być kompromisów, nawet kosz towych.

Uwaga. „lokalny monopol”. Firmy nie zawsze muszą wygrywać. Czasem wystarczy im lokalny monopol, czy to geograficzny, czy produk towy, a czasem wymuszony zapisami prawa. Wtedy nie muszą konkurować, więc i ich Model Biznesowy nie jest tes towany przez rynek. Lokalny monopol może długo trwać, jeśli np. firma zawłaszczy jakiś teren, może go długo bronić. Ale niewidzialna ręka rynku, choć działa wolno, to działa nieuchronnie. I w końcu znajdzie się sposób przełamania tego monopolu.

Jednak Model to tylko Model. W praktyce firmy oznacza funkcje, działy i działanie. To funkcje decydują i to one są opisane w Modelu. Jednak same się nie wykonają, potrzebne są zasoby i pracownicy, dla wygody już (zarządzania) zorganizowane w działy firmy.

Uwaga. „przewaga konkurencyjna”. To coś, co nie tylko odróżnia ją od konkurencji, ale przede wszystkim firma to faktycznie posiada, ma to znaczenie dla klienta ( to gorzej) albo dla Modelu na poziomie kosztów czy nakładów, a także jest to trudne do skopiowania, nawet jeśli konkurencja bardzo chce i jest zaradna.

Ale Model to tylko idealizacja i uproszczenie. W praktyce firma jest znacznie bardziej złożona, przede wszystkim zaś nie rządzą nią funkcje, jak powinno być w Modelu, tylko działy, jak zwykle jest w firmach. Już tylko to powoduje, że firma nie działa jak przewiduje Model, tylko jak chcą działy.

Funkcje służą Modelowi, z założenia. Ale już działy służą przede wszystkim sobie, swojemu znaczeniu, ambicji swoich szefów, swoim budże tom, swoim pracownikom. Tu gubi się Modelu, skutecznie rozbity na działy i budżety.

Uwaga. „skąd biorą się działy”? Z wygody zarządzających. Funkcjami trudno zarządzać, gdyż odpowiedzialność trzeba podzielić między wielu ludzi. Działami już łatwiej zarządzać, choć przy okazji gubią się funkcje.

To funkcjonowanie działów i sposób w jaki wypełniają funkcje Modelu Biznesowego decyduje o konkurencyjności firmy. Jednak na szczęście nie wszystko trzeba robić najlepiej czy inaczej. Większość wystarczy robić przyzwoicie, a nawet gorzej niż inni, pod warunkiem, że nie dużo gorzej.

Nie wszystko trzeba robić lepiej, ani tym bardziej inaczej

Podstawą przetrwania jest wyróżnić się. W taki sposób, aby klient to docenił, albo lepiej tak, aby doceniła to ren towność Modelu. Na szczęście dotyczy to tylko najwyżej 20% funkcji Modelu. Wszędzie indziej wystarczy sprawne zarządzanie codziennością. Ale i tu nie wszystkim trzeba zarządzać równie sprawnie.

Samo jednak wykonywane na wymaganym przez Model poziomie 80% funkcji nie wystarczy do zwycięstwa. Pewne funkcje Modelu muszą być unikalne i wyjątkowe.

Uwaga. „doskonałość kosztuje”. Dlaczego nie wszystko w Modelu musi działać idealnie? Gdyż to by wyszło za drogo. A celem funkcjonowania Modelu jest przecież ren towność. Tymczasem doskonałość kosztuje, w myśl zasady, że otrzymanie aluminium o czys tości 99% kosztuje 1$/kg, podczas gdy 99,9% już 100$. Dlatego nie war to pilnować wszystkiego, tylko sprawdzić, co jest najważniejsze, ważne i przydatne i do tego dopasować s topień „doskonałości”.

20% musi być inaczej

Te 20% inaczej to mieszanka i bezpośrednia obudowa przewagi konkurencyjnej. Sama przewaga to tylko idealizacja, bez funkcji Modelu nie zaistnieją. Jeśli np. przewagą jest umiejętność prowadzenia wyjątkowo małych Formatów placówek, to bez sprawnego wynajmowania, negocjowania czynszów, zarządzania zapasem i ekspozycją to się nie uda.

Dlaczego te 20% funkcji Modelu musi być realizowane inaczej? Gdyż ich podstawa czyli przewaga konkurencyjna już założenia się wyróżnia. A nie da się dopasować samochodu małolitrażowego do wysilonego spor towego silnika – gdyż się rozleci.

Uwaga. „inaczej powinno znaczyć lepiej”. Lepiej dla Modelu, choć czasem także lepiej dla klienta. To „lepiej dla klienta” musi przyciągać dodatkowych klientów, inaczej pozostanie koszt, a nie będzie dodatkowego przychodu. Bezpieczniej jest jednak, jeśli jest to „lepiej dla Modelu”, czyli taniej lub mniejszym nakładem środków.

Czy inaczej zawsze musi być lepiej? Nie, pod warunkiem że funkcja skutecznie wspiera przewagę konkurencyjną. Inność wynika bezpośrednio z inności przewagi, ale lepiej już niekoniecznie.

Podsumowanie

Firmy chcą, a tak naprawdę muszą wygrywać. Jeśli się zatrzymają, wyeliminują ich ci, którzy nie spoczęli na laurach. Żeby wygrać, muszą coś robić lepiej lub inaczej. W krótkim okresie może pomóc im monopol, wystarczy też częs to perfekcyjne zarządzanie codziennością, najlepiej dopasowane do ważności danej funkcji. W długim okresie jednak nie obejdzie się bez przewagi konkurencyjnej. Ta z definicji musi się wyróżniać, tak więc i muszą się wyróżniać wspierające ją funkcje Modelu Biznesowego.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.