In Uniwersalne

Musi, nie może osiąść na laurach. Z jednej strony utrzymuje to ją w niewygodnej, ale bardzo przydatnej (gdyż świat się zmienia i trzeba być czujnym) ciągłej gotowości. Z drugiej zaś pozwala wykorzystać zwykle niewykorzystane 20%, które tkwią w otoczeniu, ale sięgnięcie do których wymaga nieproporcjonalnego wysiłku.

Bez starania się (a tak działa firma samoistnie) firma wyląduje w stanie wygodnego marazmu. I będzie tak trwała, ze średnią rynkową rentownością, aż do pierwszego kryzysu, który ją jej pozbawi. A gdy ten przyjdzie, to raczej obwini otoczenie, rynek, konkurencję, pracowników, każdego, tylko nie siebie samą. Przede wszystkim zaś niczego w sobie nie zmieni.

Firmy są jak organizm

Z firmami jest podobnie jak z organizmami w przyrodzie. Tam organizmy funkcjonują wg zasady minimum, czyli jeśli nie trzeba, to po co się starać? Firmy też tego nie robią, jeśli nie muszą. Mają swoje ciało (to ich Model Biznesowy), istnieje też ich otoczenie. Ale natura (tak w przyrodzie, jak i w biznesie) jest leniwa. Jeśli ciała się nie zmusi, to głównie odpoczywa, oszczędzając cenną energię.

Jak wygląda organizm firmy? Ma swój Model Biznesowy, który przekształca potencjał otoczenia w rentowność firmy.

Model Biznesowy to obudowa dla przewagi konkurencyjnej, a Koncept Sprzedażowy to jej interfejs do klienta. A jeśli firma nie ma takiej przewagi? Kiedyś zawsze musiała mieć jakąś, choćby lokalny monopol, inaczej by nie powstała, ale mogła o niej zapomnieć (to zdarza się jednak nie tak często).

Czasem też przewaga konkurencyjna przestała się sprawdzać, gdyż otoczenie zmieniało się na tyle (np. nauczyło), że przewaga przestała być przewagą. A wtedy czas na nową, tyle że starać się o to trzeba zacząć dużo wcześniej niż faktycznie jej zabraknie. Budowanie nowej przewagi to długi proces, wymaga pomysłu, testowania, ale też obudowania od nowa nowym Modelem. Firmy rzadko o tym myślą na czas, raczej zakładają, że żyją na odizolowanej wyspie, gdzie nic i nikt nie zagrozi ich z trudem i wysiłkiem zdobytej pozycji.

Uwaga. „odległe wyspy”. Na odległych, izolowanych wyspach konkurencja jest mała. Więc i starać trzeba się mniej. Zasoby wykorzystywane są optymalnie, zanikają też zbędne funkcje. Ale cena jest wysoka, choć płaci się ją dopiero po pewnym czasie. To wyginięcie, kiedy zniknie izolacja.

Z firmami jest tak samo. Jeśli z jakiegoś powodu zaczynają działać w odizolowanym otoczeniu (w ekonomii nazywa się to monopolem), to minimalizują wysiłek. I wprawdzie żyją wygodnie i zużywają mało energii (w biznesie można to nazwać rentownością), to stają się bardzo podatne na atak konkurencji, gdy tylko się pojawi. Tyle, że w biznesie inwazja zdarza się znacznie częściej niż nowy gatunek na odległej wyspie.

Jak sobie z tym poradzić? Utrzymywać ciągłą czujność. A formalnie można zacząć od uświadomienia sobie własnego Modelu i przewagi konkurencyjnej. Już tu przyda się spojrzenia na biznes z perspektywy dwóch formuł, zaś jeszcze bardziej przyda się to, gdy firma zacznie swoim biznesem i Modelem aktywnie zarządzać.

Firmy działają „na 80%”

Gdyż to punkt, gdzie kończy się optymalny stosunek włożonego wysiłku do osiągniętego efektu. Od tego miejsca starać się trzeba coraz bardziej, a efekt z tego coraz mniejszy.

To nie firma ustala optymalny stosunek wysiłku do efektu. Tylko jej pracownicy. Oni też nie mierzą tego w jakiś zaawansowany sposób. Po prostu czują, że w pewnym momencie muszą zacząć ciężej pracować, mniej wychodzić na przerwę, mieć mniej kontaktów interpersonalnych.

Uwaga. „to nie 80/20 rządzi”. Ta reguła tylko ilustruje (w spektakularny sposób) funkcjonowanie wewnętrznych mechanizmów w firmie. I najczęściej nie da się tych mechanizmów w ogóle nazwać czy zidentyfikować, widać tylko skutek ich działania. Właśnie w formie 80/20.

20% trzeba wymusić

Gdyż inaczej firma zatrzyma się na poziomie 80%

Ale to wymuszenie musi mieć charakter stały. Inaczej zmiana się cofa, a firma wraca do wygodnego życia z 80/20.

Uwaga. „wymuszenie czy zmiana Modelu?” Czasem wystarczy zmienić Model i wymuszenie można zastąpić tą zmianą. To dobra i trwała metoda, ale bardzo ryzykowana. Model jest taki, jaki jest gdyż się sprawdził. Najczęściej w długoletniej walce konkurencyjnej. A jego szybka zmiana musi polegać na intuicji. Na testy i dostosowanie nie będzie raczej czasu. Od razu musi być dobrze.

W dodatku zmiana Modelu to zmiana obietnicy dla klienta. Więc ci dotychczasowi będą zaskoczenia, a także na pewno nie wszyscy będą zadowoleni. Może w ten sposób zyska się nowych, ale to być może. Na pewno straci się część starych.

Dlatego zamiast zmieniać Model, to tak długo jak można lepiej zadowolić się zarządzaniem formułami w ramach tego, co już jest. Może potencjał jest mniejszy i wysiłek niezbędny cały czas, ale ryzyko też. Jak wobec tego zarządzać formułami? Wbrew pozorom obiema zarządza się podobnie.

Uwaga. „kto ma zmusić organizację?” Przede wszystkim jej właściciel, gdyż to jemu zależy najbardziej. W drugiej kolejności zarząd, który właśnie do tego został wynajęty, a nie tylko do utrzymywania wygodnego status quo. Wreszcie menedżerowie niższego szczebla, którzy pracują nie dla zadowolenia swoich zespołów, tylko dla zysku właściciela.

Zarządzanie formułą jest wyzwaniem dlatego, że zarządza się nie tyle procesami (to już zmiana Modelu), ile ludźmi. A ci zarządzanie widzą zupełnie inaczej niż firma. Oni bardziej widzą wysiłek (ten jest po ich stronie), a znacznie mniej korzyści (te leżą głównie po stronie firmy). Po prostu perspektywa pracownika jest zupełnie inna niż firmy. Trzeba się z tym pogodzić i umieć zarządzić.

Podsumowanie

Jeśli firmy się nie „pogania”, to ląduje w punkcie przegięcia krzywej 80/20. To tam optymalizuje się nakład pracy (20%) do osiągniętego efektu (80%). Żeby pójść dalej, trzeba wymusić większy wysiłek. To się przyda także do utrzymania firmy w gotowości na ewentualny atak konkurencji, firmy nie działają na odległych wyspach, tylko w dżungli pełnej konkurencji.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.