In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Najczęściej historycznie. I powoli. Każda firma ma jakiś Model Biznesowy, nawet taka, która o tym nie wie.

Co to jest Model Biznesowy?

Model przede wszystkim stanowi obudowę dla przewagi konkurencyjnej, ale też mechanizm który przekształca popyt w otoczeniu w rentowność firmy.

W firmach handlowych warto wydzielić szczególną część Modelu Biznesowego, którą widzi i doświadcza klient końcowy czyli Koncept Sprzedażowy. Warto go wydzielić, ze względu na obecność nieprzewidywalnego klienta zarządzanie tą częścią Modelu bardzo się różni od zarządzania jego pozostałą częścią (dominuje wykorzystanie statystyki, zamiast związków przyczynowo – skutkowych).

Model w rzeczywistości nie istnieje, to tylko wyobrażenie i idealizacja. Po pierwsze dlatego, że to z założenia tylko uproszczenie skomplikowanej struktury firmy, ale też dlatego, że żeby zaistniał, trzeba go wdrożyć, a potem wykonywać.

Wdrożenie i wykonanie. To kolejny powód, dla którego Model nie istnieje w rzeczywistości. Żeby Model zaistniał, trzeba go najpierw wdrożyć w realnej rzeczywistości „tu i teraz”. A następnie trzeba nim zarządzać na co dzień, co można nazwać zarzadzaniem codziennością.

Przy wdrożeniu i wykonaniu zawsze mają odstępstwa od wyidealizowanego Modelu, które jeszcze bardziej oddalają go od założeń. Część to efekt kompromisów, gdyż rzeczywistość nigdy nie jest taka, jak Model zakłada. Ale druga cześć to błędy, które wynikają właśnie z tego, że firma nie zna własnego Modelu i konsekwencji odstępstw od założeń.

Zwykle nie jest tak, że najpierw ktoś wymyśla Model, a następnie go wdraża i wykonuje. Zwykle kolejność jest odwrotna, najpierw powstaje firma, dostrzegająca i wykorzystująca przypadkowo pojawiające się szanse w otoczeniu. Dopiero gdy firma już powstanie i się ustabilizuje, ktoś wpada na pomysł, żeby opisać jej Model. Tyle, że ten Modelu już tam jest, brakuje tylko jego świadomości, sformułowania i opisania.

Najpierw nie ma Modelu, ale jest otwartość i elastyczność

Jak powstaje firma? Często na początku jest pomysł twórcy, ale na ogół ten pomysł z czasem jest negatywnie weryfikowany przez rynek i rzeczywistość, okazuje się że ma swoje słabe strony i w efekcie wychodzi zupełnie co innego. Ale jeśli przedsiębiorca ma zapał, otwarty umysł i potrafi dostrzec szanse, to ten proces, choć może nie wdrożenie konkretnego oryginalnego pomysłu kończy się sukcesem. To okres burzy i naporu, ale też okres, gdzie gotowy Model nie tylko nie istnieje, ale nawet gdyby istniał, to byłby dla firmy tylko przeszkodą i ograniczeniem.

W fazie wzrostu firmy rozwój Modelu następuje samoistnie, wszyscy pracownicy czują, że to organizacja w fazie rozwoju i akceptują, a nawet inicjują zmiany. Z czasem jednak firma się stabilizuje, zmiany są coraz wolniejsze, a jednocześnie firma czuje się pewniej na rynku, a to moment, gdy można stwierdzić, że ukształtował się jej Model, może nie cały, ale na pewno jego zręby.

Nawet jeśli Model firmy jest już z grubsza ukształtowany, to wcale nie znaczy, że firma (jej pracownicy) czy jej właściciel są tego świadomi. Często nie zawracają sobie tym w ogóle głowy, codzienna walka angażuje wszystkich na tyle, że ani właściciel i twórca, ani pomagający mu pracownicy nie myślą co tak naprawdę stworzyli. A tym bardziej nie mają potrzeby, aby to opisać, przecież znają każdy szczegół, więc po co im to?

Uwaga. „Model, a raczej jego opis jednak się przyda”. Przede wszystkim przyda się nowym pracownikom, szczególnie wyższego szczebla, którzy nie uczestniczyli w jego tworzeniu od początku, więc taka „ściągawka” co jest ważne i jak to działa byłaby bardzo przydatna. Ale taki opis przyda się także twórcy, gdyż od tego momentu, jeśli będzie wprowadzał zmiany do Modelu (a raczej na pewno będzie), to lepiej żeby robił to świadomie i wiedząc, co to może oznaczać.

Kiedy szybkość zmian zwalnia, a firma się stabilizuje, można powiedzieć, że Model się ukształtował. Może nie jest gotowy w 100%, ale zręby już są, określona jest przewaga konkurencyjna i relacje między najważniejszymi elementami.

Powstaje Model

A raczej jest on gotowy w 80%. Wtedy wciąż rozwija się dalej, ale ten rozwój zwalnia. No i zmiany raczej doskonalą i cyzelują to, co już jest zrobione, a nie podważają podstawy istnienia.

Uwaga. „gotowość Modelu?” Model ma służyć jako obudowa dla przewagi konkurencyjnej, ale też jako maszyna do przekształcenia popytu w otoczeniu w rentowność firmy. I tu właśnie pojawia się definicja gotowości Modelu. Z Modelem jest jak z pojawieniem się nowych gatunków w przyrodzie. Gatunek się przestaje rozwijać, gdy w pełni i optymalnie wykorzystuje zasoby w środowisku.

Gdy wydaje się, że wszystko już działa, rozwój Modelu się usztywnia, a na pewno zwalnia.

Rozwój się usztywnia

To kluczowy moment – na usztywnienie jest zwykle za wcześnie, trzeba dalej próbować. Jeśli Model zastyga, to nie osiągnął optimum i nigdy go nie osiągnie. Ale zwykle rynek wymusza na firmie dalsze zmiany, tyle że nie muszą być już one tak szybkie, poza tym nie zmieniają już tego, co do tej pory.

Do tego momentu Model jest niestabilny, możliwe są zmiany, a nawet cofniecie się z rozwojem. Gdy Model jest już zaawansowany w 80%, można go szlifować i ulepszać, ale nie zmieniać. Gdyby firma jednak doszła do wniosku (rzadko świadomie), że to jednak potrzebne, to proces wróci do fazy budowania nowego Modelu.

Kiedy firma dotrze do 100% wykorzystania popytu i przekształcenia go w rentowność, co pozna to po tym, że zaczyna wygrywać na rynku, i to już nie przypadkiem, ale w zaplanowany i zorganizowany sposób, to oznacza, że jej Model staje się gotowy.

To moment, gdy firma zaczyna odczuwać potrzebę spisania tego, co robi, np. w postaci Podręcznika Operacyjnego, zakresu obowiązków pracowników czy procedur. To jednak także moment wspięcia się na szczyt (możliwości), a jak wiadomo, to bardzo niestabilna pozycja. Poza tym firma nadal chce rosnąć, czasem też się rozwijać. Jak może to robić, gdy ma już ustabilizowany Model?

Jeśli firma wybierze drogę rozwoju ekstensywnego, jej Model pozostanie bez zmian i taki będzie powielany w wielu kopiach. Jeśli jednak wybierze model rozwoju intensywnego, szczególnie jeśli wymusi to np. wejście w nowe otoczenie, do którego nie jest w pełni przygotowana np. na nowe rynki czy inny Format, to Model firmy musi się już zmienić. Ale to już inny etap rozwoju firmy i teraz zmiany nie nastąpią samoistnie. Organizację trzeba do tego zmuszać. Trzeba wcześniej się jednak upewnić, czy to już ten moment.

Później zmiany trzeba wręcz wymuszać

Bo otoczenie się zmienia, konkurencja uczy, a Model już zastygł. W wymuszaniu zmian bardzo przeszkadza to, że firma dla wygody organizuje się w łatwo zarządzalne działy, zamiast patrzeć na funkcje Modelu. Ale do tego trzeba wyć właśnie tego Modelu świadomym.

Uwaga. „dział i funkcja to nie to samo”. Funkcja to element Modelu, taka jak zapewnienie poziomu dostępności towaru, odwiedzalność czy obsługa klienta. To te składniki Modelu zapewniają jego funkcjonowanie i umożliwiają działanie formuł sprzedaży i przedsiębiorstwa. Te funkcje z wygody w zarządzaniu realizowane są przez działy w firmie, takie jak dział marketingu, dział handlowy czy dział sprzedaży. Jednak jedna funkcja może być wykonywana przez kilka działów, których kompetencje się przenikają.

Przenikanie działów i funkcji. To funkcje decydują i to one są opisane w Modelu. Jednak same się nie wykonają, potrzebne są zasoby i pracownicy, dla wygody już (zarządzania) zorganizowane w działy firmy.

Zamiana (dla wygody zarządzania) funkcji (część Modelu) na działy (część organizacji) fałszuje priorytety i zaburza Model. Bardzo też utrudnia modyfikację Modelu, gdy przyjdzie już na to czas. Wtedy działy bronią swojej pozycji, budżetu czy zatrudnienia, zamiast patrzeć na funkcje. A to funkcje zawodzą i to je trzeba modyfikować w nowym czy poprawionym Modelu.

Podsumowanie

Firma rzadko buduje świadomie swój Model Biznesowy, choć każda go ma. Raczej po prostu zmaga się na co dzień z rynkiem, a jej Model powstaje niejako samoistnie i bez jej świadomości. Ale powstaje i warto być go świadomym. Po pierwsze dlatego, żeby nie zatrzymać rozwoju zbyt wcześnie, gdy jest jeszcze niegotowy, ale też dlatego, żeby móc świadomie zdecydować, czy już się nadaje do rozwoju ekstensywnego. Ale też bardzo się przyda w momencie, gdy firma zaczyna przegrywać, wtedy świadomie może stwierdzić, czy to ona coś zawaliła, na poziomie zarządzania codziennością, czy to otoczenie się zmieniło i czas na zmianę Modelu.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.