In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Każda firma na swój Model Biznesowy, nawet taka która o tym nie wie.

Model Biznesowy stanowi obudowę dla przewagi konkurencyjnej, a także mechanizm który przekształca popyt w otoczeniu na rentowność firmy.

Szczególną częścią Modelu Biznesowego firmy handlowej jest jej Koncept Sprzedażowy. To ta część Modelu, którą widzi i odczuwa klient końcowy. To nadal część Modelu, ale warto ją wydzielić, gdyż rządzi się nieco innymi prawami niż reszta Modelu, przez to że adresuje najbardziej nieprzewidywalny składnik otoczenia czyli klienta końcowego.

Model Biznesowy to uproszczenie rzeczywistości firmy, sprowadzenie jej do kilku, a najwyżej kilkunastu elementów. Warto stworzyć takie uproszczenie, gdyż wtedy widać co jest najważniejsze, pozwala też zrozumieć to istotę działania konkretnej firmy. Każda firma ma inny unikalny dla siebie Model, jednak istnieją ogólne zasady, które nim rządzą i różne Modele maja też dość typowe elementy składowe.

Model nie istnieje w rzeczywistości, nawet w wersji wyidealizowanej. I to nie tylko dlatego, że trzeba go wcześniej obudować setkami szczegółów, bez których firma by nie istniała. Od ideału różni go także każdorazowo wdrożenie i wykonanie.

Uwaga. „wykonanie”, a może bardziej codzienne wykonywanie. Inaczej można je nazwać zarządzaniem codziennością firmy. To inaczej sposób, w jaki firma z danym, już wdrożonym Modelem funkcjonuje na co dzień, jak wykorzystuje założenia i możliwości Modelu.

Wdrożenie to zastosowanie Modelu „tu i teraz”. Praktyczne znaczenie ma dopiero gdy firma jest już dojrzała i chce się dalej rozwijać, ekstensywnie, przez wzrost organiczny tego co już ma, albo intensywnie, przez modyfikacje Modelu.

Opis Modelu powstaje zazwyczaj „po”. Prawie nie ma firm, które powstały, gdyż ktoś wymyślił sobie jakiś Model i go następnie wdrożył. Na ogół firmy powstają „historycznie”, na ślepo, na chybił trafił dostrzegając możliwości i testując ich wykorzystanie. Ale to nie znaczy, że Model się wtedy nie tworzy, tu nie ma tylko jego świadomości i opisu. Te powstają zwykle później, gdy firma już się stabilizuje.

Nadal jednak warto stworzyć taki opis Modelu. Najbardziej przyda się nowym zarządzającym firmy, którzy nie uczestniczyli w jego tworzeniu, nie zdają sobie sprawy na jakich jest oparty założeniach, a także jakie ma ograniczenia. Przyda się też jego twórcy, choć ten akurat powinien go znać na wylot. Może i zna, ale zwykle zna szczegóły, a ich zbyt dobra znajomość często przesłania mu ogólny obraz i nie pozwala uświadomić sobie, na jakich fundamentach jest oparty. Zaś ta wiedza jest wręcz niezbędna, jeśli chce się zmienić Model, nie marnując tego, to tam już jest.

Najczęstsze wykorzystanie strategii, poza świadomym wdrożeniem i wykonaniem, jest uświadomienie sobie, jakie daje możliwości i jakie ograniczenia dla aktualnie tworzonej strategii.

Model określa ramy możliwych strategii

Model Biznesowy jest jak model samochodu. Ma swoją pojemność i moc silnika, liczbę siedzeń, szerokość i wysokość czy pojemność bagażnika. To określa ramy, w jakich może poruszać się kierowca. Ten na tej podstawie wie, czy może pojechać za miast z całą rodziną, czy może pojechać w podróż dookoła świata, czy przewiezie wersalkę, a także czy da radę wystartować w rajdzie.

Na ograniczenia i możliwości Modelu nakładają się oczywiście umiejętności zarządzających i pracowników, tak samo jak dobry kierowca potrafi wycisnąć z samochodu więcej niż może to zrobić przeciętny.

Model ma działać, strategia ma go jak najlepiej wykorzystywać

Model to mechanizm, taki jak samochód. I ma sprawnie działać, choć trzeba z nim jeździć na przeglądy i zmieniać olej. Sam jednak nigdzie nie pojedzie, potrzebuje kierowcy, który nada mu sens i kierunek.

To właśnie zadanie strategii – wykorzystanie możliwości Modelu. Strategia się zmienia i służy krótko i średniookresowym celom, takim jak (w przypadku samochodu) wyjazd za miasto czy przywiezienie zakupów w bagażniku. W kadym takim przypadku wykorzystuje się inne funkcje samochodu, ale on cały czas musi je mieć.

Jak określić strategie? Strategia to nic innego niż kierunek, w analogii do samochodu kierunek jazdy, ale też jej cel. Czy cel każdej strategii nie jest oczywisty, przecież firmy szukają rentowności czy swojej wartości rynkowej? Tak, ale z operacyjnego punktu widzenia to nie są cele, tylko skutki. Skutki, a może bardziej efekty właśnie strategii. Jeśli ktoś jest głodny, musi kupić jedzenie. Ale już to gdzie pojedzie, co kupi i czym to przywiezie to stategia.

Jak to może działać? To zależy od charaketru firmy. Strategię firmy handlowej określa rynek, to tam jest jej wartość dodana i źródło rentowności, a firma je tylko przekształca. Firma może np. postawić na zwiększenie udziału w rynku. To cel.

Teraz czas na wyznaczenie kierunku. To może być dotarcie do nowej grupy klientów, np. przez zmianę Formatu placówki na mniejszy, aby były dostępne także w miejscach o mniejszym potencjale sprzedażowym. Jeśli tak, to trzeba sprawdzić, czy Model wspiera takie zmniejszenie Formatu, czy zmieści się tam asortyment i niezbędny zapas, czy da się tam umieścić usługi towarzyszące, czy obsługa klienta będzie na dostatecznym, wymaganym przez Koncept Sprzedażowy poziomie. W skrócie chodzi o to, czy Model nawet nie tyle wspiera, co umożliwia taką zmianę.

Jeśli w wyniku analizy okaże się, że nie da się tego zrobić w ramach istniejacego Modelu, to firma powinna najpierw zmienic Model, a dopiero potem strategię.

Podsumowanie

Model tu uproszczony opis mechanizmu, jakim jest firma. Skupia się na najważniejszych funkcjach i na ich wzajemnych relacjach. Dzięki temu widać las, a nie pojedyncze liście, da się zrozumieć przewagę konkurencyjną firmy, a także najważniejsze mechanizmy, które rządzą firmą i sprawiają że zwycięża z konkurencją.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.