In Artykuły, Handel, Uniwersalne

Funkcjonowanie firmy opisuje jej Model Biznesowy. W firmie handlowej warto jeszcze wyróżnić szczególną część tego Modelu, tę z którą styka się klient końcowy, czyli Koncept Sprzedażowy.

Jednak zarówno Model, jak i Koncept o idealizacja i żaden Model nie działa w praktyce. To zawsze tylko uproszczenie realnej rzeczywistości, stworzone, aby zrozumieć firmę i jej przewagę konkurencyjną, schemat działania i zależności między elementami oraz otoczeniem. Bardzo też będzie przydatne do zarządzania elementami tego Modelu, ze świadomością ich interakcji.

Uwaga. „czy można zacząć od Modelu”? Czy możliwe jest, że najpierw tworzy się Model, a dopiero później wdraża się go w praktyce? Możliwe, ale prawie niewykonalne. Mało kto potrafi stworzyć funkcjonalny Model w sali konferencyjnej, jest na to zbyt złożony. Poza tym nie ma tu weryfikującej roli rynku i otoczenia, które modyfikują i wzbogacają Model. Dlatego zwykle historycznie powstaje firma, potem bada i definiuje swój Model, potem już świadomie go albo wdraża, albo modyfikuje. Ta świadomość pomaga zarządzać i wydobyć w Modelu wszystkie jego możliwości.

Jak powstaje Model Biznesowy? Zwykle przypadkowo, najczęściej najpierw powstaje firma, która walczy na rynku, dostrzega i wykorzystuje możliwości, modyfikuje się i dopasowuje się do otoczenia. W fazie tworzenia i wzrostu robi to trochę na chybił trafił. Jej Model Biznesowy powstaje więc samoistnie, trochę przypadkowo, trochę w efekcie wielu małych decyzji, najczęściej bez świadomości, że w ogóle powstaje. Ale kiedy firma staje się dojrzała, wtedy jej Model Biznesowy najpierw jest przez nią definiowany (tak naprawdę to on już jest, ale zostaje opisany) z uwzględnieniem przewagi konkurencyjnej, a potem lokalnie wdrażany i wykonywany, tyle że już świadomie. Na tym zwykle polega wzrost firmy, na mnożeniu tego Modelu, który już ma.

Uwaga. „Modyfikacje Modelu”. Model nigdy nie jest na stałe. Na początku w ogóle go nie ma, tylko dopiero powstaje. Gdy jednak staje się dojrzały, zmiany są już ryzykowne. To kwestia wielkości, ale przede wszystkim dojrzałości firmy. Jednak otocznie się zmienia, więc i Model musi się dopasować. Tu można go zmieniać świadomie, wychodząc już od znajomości Modelu. Trzeba jednak pamiętać, że dopasowanie reszty firmy nie nastąpi od razu, zmiany są zbyt szybkie, często też zbyt poważne. Tu trzeba dopasować „ręcznie”, a do tego znajomość Modelu jest wręcz niezbędna.

Każdorazowe wdrażanie Modelu oznacza w praktyce, że za każdym razem powstaje jego nowa wersja, która różni się w szczegółach, choćby przez błędy jakie popełniło się przy wdrożeniu, czasem też firma świadomie idzie na kompromisy. W efekcie powstaje wiele wersji Modelu.

Uwaga. „skala błędów i kompromisów”. Jeśli błędy i kompromisy nie naruszają podstaw i istoty Modelu, to lokalne wdrożenie i wykonanie niewiele mu zaszkodzi, wersje będą różne, ale nieznacznie. Jednak jeśli robi się to bez świadomości Modelu, nigdy nie wiadomo, co tak naprawdę jest ważne. Wtedy można popełnić błędy na poziomie Modelu, np. w lokalizacji czy relacji w stosunku do lokalnego rynku czy konkurencji. Wtedy problemem będzie nie tylko różnorodność Modeli, ale i lokalne zagrożenie istnienia. Jeśli zaś błędów będzie więcej, to może to wręcz zagrozić istnieniu firmy.

Błędy. To odstępstwa od Modelu, tyle że nieświadome, a na pewno nieświadome konsekwencji. Błędy są nieuniknione, jeśli firma rozwija się bez świadomości Modelu, ale też są efektem braku zrozumienia, jakie mogą być ich konsekwencje.

Kompromisy. To też błędy, tyle że popełniane świadomie i z częściową przynajmniej świadomością skutków. Kompromisy są efektem dopasowania do otoczenia, które nigdy nie jest dokładnie takie, jakie wymarzył sobie Model.

Ale błędy i kompromisy to dopiero początek. Odstępstwa od Modelu mają też miejsce później, gdy lokalna wersja już działa. Można nią bowiem różnie zarządzać.

Każda wersja jest inaczej wykonywana

Po wdrożeniu następuje wykonanie. Modelem trzeba operować, zarządzać jego elementami. Z jednej strony wykonanie zależy od wdrożenia, np. jeśli wybrano za mały Format, albo firma otworzyła się tam, gdzie ma za mało konsumentów, to wykonanie już tego nie zmieni, musi się dostosować do tego, co jest.

Ale nawet bez kompromisów we wdrożeniu i tak lokalne wykonywanie Modelu z czasem powoduje, że będą miały miejsce odstępstwa od założeń Modelu.

Uwaga. „liczy się osobowość”. Odstępstwom od założeń Modelu sprzyja ludzka osobowość. Lokalni menedżerowie nie tylko nie zawsze rozumieją Model i dlatego go nie wdrażają. Oni uważają, że zrobią to lepiej, a nie widząc całości, łatwo im coś popsuć.

Na powstanie lokalnej wersji Modelu największy wpływ ma jakość zarządzania, w tym jakość, kompetencja i zarządzanie pracowników, a także lokalna obecność i reakcja konkurencji.

Są jeszcze modyfikacje Modelu

Zwykle wypróbowywane w części firmy. Tu firma już świadomie postanawia sprawdzić coś nowego. I świadomie wdraża odstępstwa od Modelu. To nic złego, wręcz nie ma lepszego sposobu, aby coś przetestować. Ale tylko pod warunkiem, że wie, co się testuje, dlaczego się testuje, co chce się uzyskać i być gotowym na modyfikację, jak i na porażkę.

Świadomość celu. Trzeba wiedzieć dlaczego chce się coś zmienić. I jasno to określić, najlepiej napisać.

Oczekiwane rezultaty. Wiedzieć nie tylko trzeba, co chce się zmienić, ale i co chce się uzyskać. Bez tego nie wiadomo, czy się udało.

Uwaga. „KPI”. Czyli kluczowe czynniki sukcesu. Skąd wiadomo, że modyfikacja była korzystna? KPI powinno być mierzalne, a przynajmniej jednoznacznie zdefiniowane. Zmiana bez KPI to błądzenie na ślepo.

Gotowość modyfikacji. Prawie na pewno planując zmianę, nie przewidzi się wszystkiego. I dlatego trzeba obserwować, co wyszło i dopasowywać. Jeśli ktoś będzie tkwił w błędzie, w myśl własnej nieomylności, to zmiana na pewno się nie uda.

Gotowość na porażkę. Test polega na tym, że czasem się nie uda. I trzeba umieć się do tego przyznać, przełknąć porażkę i spróbować ponownie. To równie ważne, jak skonsumowanie sukcesu.

Wdrożenie. Jeśli się uda, to zmianę trzeba wszędzie wdrożyć. A tu na przeszkodzie może stać zróżnicowanie lokalnych wersji Modelu. Co działa w jednej wersji, może nie sprawdzić się w innych.

Dobrze i źle

To, że firmie wielooddziałowej to i dobrze, i źle. Źle, gdyż firmie trudno utrzymać integrację i za każdym razem musi dopasowywać sposób zarządzania do lokalnych warunków, ale też dobrze, gdyż w ten sposób, nawet nieświadomie, testuje wiele wersji własnego Modelu.

Dla lokalnego zarządzania i lokalnej jakości pracowników kluczowa jest kontrola zgodności ze standardami firmy. Te wszystkie elementy jednak zawsze będą w jakimś stopniu lokalne, więc i tak zawsze powstanie lokalna wersja Modelu Biznesowego.

Jak poradzić sobie z problemami? Zacząć trzeba od uświadomienia sobie własnego Modelu. Dzięki temu uda się zawsze zdefiniować błędy, a także nakreślić dopuszczalne granice kompromisów.

Świadomość błędów. Błędy są naturalną częścią lokalnego wdrożenia. Ale żeby je zdefiniować i określić wpływ na Model, trzeba je przedstawić na tle Modelu. Czyli po wdrożeniu trzeba krytycznie spojrzeć na to, co się wdrożyło i porównać z założeniami.

Granice kompromisów. Otoczenie jest zmienne, więc dopasowanie będzie niezbędny. Jednak trzeba z góry określić granice kompromisu, nawet widząc, że nie jest idealnie, trzeba wiedzieć, na ile można sobie pozwolić. Czy placówka która powinna mieć 100 m2, może mieć 150? A czy firma, którą się chce kupić jest w stanie przyswoić sobie Model kupującego? I czy jej dotychczasowi klienci to zaakceptują?

Wzorce zachowań. Każdy element Modelu jest ważny, ale pracownicy są najważniejsi. Ich zachowania zaś to kluczowa część Modelu. Trzeba z góry określić, jakie są pożądane wzorce ich zachowań i zamiast dopasować zachowania do pracowników, przyjąć tylko takich, którzy będą realizować założenia Modelu.

Odjąć stopnie swobody. Jak zapewnić, że pracownicy będą się zachowywali zgodnie ze wzorcem? Można ich szkolić i nimi zarządzać, ale najlepiej nie dać im wyboru. Jeśli punkt obsługi jest widoczny, to się nie ukryją, nawet jeśli chcą. Skuteczny jest też tu system IT, który wymusi zachowanie wg określonego schematu.

Kontrola. Na końcu wszystkiego pozostaje kontrola. Jednak kontrolować można tylko zgodność ze wzorcem, najpierw więc musi powstać wzorzec, np. w postaci SOK – Standard Obsługi Klienta. Ale kontrola powinna dotyczyć wszystkich elementów Modelu, nie tylko pracowników. Jeśli jej nie będzie i nie będzie odniesienia do Modelu, to z czasem elementy się zużyją, popsują, zanikną czy zostaną zignorowane.

Podsumowanie

Firma rozwija się powielając własny Model. Żeby jednak robiła to skutecznie, powinna go znać. Wtedy zda sobie sprawę, że za każdym razem tworzy nową wersję Modelu. A nawet jeśli nie, to z czasem taka wersja i tak powstanie. Pomoże kontrola, ale tylko wtedy, gdy jasno wiadomo, co kontrolować, jakie są wzorce Modelu i na ile są ważne. Można też wykorzystać tę zmienność we własnym interesie, testując zmiany w Modelu. Ale wtedy trzeba z góry wiedzieć, co się testuje, dlaczego, czego się oczekuje i być przygotowanym na modyfikacje. Trzeba też być przygotowanym na porażkę, inaczej firma nie przyzna się do błędu i będzie uporczywie lansować coś, to nie działa (w ramach Modelu). Trzeba też zadbać, aby zmiana była możliwa w ramach Modelu czy też świadomie ten Model zmodyfikować.

Polecane artykuły:

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.