In Artykuły, Handel, Uniwersalne

W małej zna się każdego, w dużej trzeba delegować.

To, jak się powinno zarządzać, zależy od Modelu Biznesowego firmy. Od tego, jaki jest, ale też od tego, jak wszyscy go sobie uświadamiają.

Model Biznesowy

Każda firma ma jakiś Model Biznesowy, nawet jeśli o tym nie wie. To Model przekształca rynek w zysk, a także jest podstawą do wypełnienia obietnicy, jaką firma składa klientowi, co skłania go do nawiązania z nią kontaktu.

Uwaga. „Model Biznesowy to uproszczenie”. Które nie oddaje złożoności firmy, ale uproszczenie bardzo pomocne, gdyż pozwala zrozumieć, jak działa firma, co jest dla niej kluczowe, a także pozwala świadomie zarządzać elementami tego Modelu.

W firmach sprzedażowych warto jeszcze wyróżnić szczególną część Modelu, tę z którą ma bezpośrednią styczność klient końcowy czyli Koncept Sprzedażowy. Warto ją wydzielić, gdyż ta część inaczej funkcjonuje i inaczej się nią zarządza.

Aby Model zadziałał zgodnie z założeniami, pracownicy powinni zachowywać się zgodnie z tym, jak tego wymaga. I tu przyda się jego znajomość, A ta znajomość bardzo ułatwia zarządzanie, wiadomo co jest niezbędne dla Modelu, można od razu ocenić zachowania pracownika, a także łatwo mu wytłumaczyć, dlaczego robi dobrze albo źle, odnosząc się do istoty firmy.

Znajomość Modelu przez zarządzających i pracowników jest co do zasady znacznie wyższa w małych firmach niż w dużych.

Uwaga. „znajomość Modelu w dużych firmach”. W dużych firmach Model często został już dawno zapomniany, a ci którzy go tworzyli już tam nie pracują. Pozostają procedury, ale bez wyraźnego związku z Modelem, raczej „zawsze tak było”. Model też po drodze się zmodyfikował, ale procedury nie zawsze dostosowały. W efekcie znajomość własnego Modelu to pięta achillesowa wielu dużych firm, z oczywistym wpływem na skuteczność działania. Normy zachowań są wciąż wymagane, ale bez zrozumienia, dlaczego mają być akurat takie.

Dlaczego pracownicy nie zachowują się zgodnie z Modelem? Albo nie wiedzą, że powinni, ale znacznie częściej dlatego, że mają w tym swój interes. Interes osobisty, który nie zgadza się co do zasady z interesem firmy. Zgadza się tylko jego część, a to jak duża decyduje o zachowaniu zbieżnym z Modelem.

Interes firmy a pracownika

Interesy pracownika i firmy zawsze się różnią, tak w dużej jak i w małej firmie. Dlatego w interesie firmy trzeba go modyfikować. Jednak różnica zawsze pozostanie, można ją tylko zmniejszać.

Szczególnie w dużych firmach widać, że nie zawsze trzeba aż zmieniać interes pracownika. Czasem wystarczy tylko wymagać określonych zachowań i to ich pilnować. Najlepiej jednak zmienić jego interes, wtedy zmiana będzie trwała, a firma zaoszczędzi na kontroli.

Uwaga. „modyfikacja interesu czy kontrola zachowań”? Nie zawsze trzeba zmieniać interesu pracownika, aby zbliżyć go do interesu firmy. Wystarczy stworzenie precyzyjnego wzorca zachowań i ścisłe jego kontrolowanie. To metoda skuteczna, ale bardzo uciążliwa (trzeba nieustannie kontrolować), a także kosztowna. Pozbawia też pracowników inicjatywy, co może się zemścić, gdy trzeba będzie coś zmienić w firmie.

Jak można modyfikować interes pracownika?

Tak, aby możliwie zbliżył się do interesu firmy?

Jednak skuteczność i łatwość zastosowania czynnika korygującego zależy od wielkości firmy.

Najpowszechniejszym czynnikiem modyfikującym interes pracownika jest płaca.

Płaca

W dużych firmach najczęściej sięga się do płacy lub do kontroli.

Uwaga. „wynagrodzenie modyfikuje interes osobisty”. Otrzymywanie wynagrodzenia jest ważnym interesem osobistym pracownika i nakłada się na jego pozostałe interesy.

Kiedy już nie da się dalej modyfikować interesu, trzeba sięgnąć bezpośrednio do zachowań.

Kontrola

To druga co do popularności metoda wymuszenia pożądanych zachowań. Tym razem to już naprawdę wymuszenia, gdyż ta metoda nie zajmuje się interesem pracownika, a raczej tylko jednym jego aspektem czyli strachem przed karą.

Uwaga. „kontrola zawsze ze wzorcem”. O ile interes pracownika był dopasowywany do interesu firmy, to w przypadku kontroli jest dopasowywany do wzorca pożądanych zachowań. Zanim więc zacznie się kontrolować, trzeba się upewnić, że taki wzorzec istnieje, że jest znany i dopiero wtedy zacząć kontrolować. Dobrze też jest sprawdzić, czy aby na pewno zachowania wg wzorca służą Modelowi Biznesowemu.

Kontrolę można prowadzić na co najmniej 3 sposoby. Można postawić na wzorzec zachowań, można kontrolować zgodność efektów z założeniami Modelu, można też po prostu wymusić zachowania infrastrukturalnie.

Procedury. To najprostszy i najbardziej oczywisty rodzaj kontroli. Pisze się procedury czyli nic innego niż wzorzec pożądanych zachowań i się je najpierw wprowadza, a potem sprawdza czy są wykonywane. Tu nie ma finezji, nie ma też miejsca na elastyczność czy poprawki. Metoda jest szybka i jeśli Model się nie zmienia, może przynieść szybki efekt. To kontrola wprawdzie ex-post, ale z bardzo małym przesunięciem czasowym.

Efekty. To bardziej zaawansowana i elastyczna forma kontroli, przez obserwację efektów. Sprowadza się je do parametrów, w sprzedaży takich jak np. konwersja czy średnia wartość transakcji, w logistyce w postaci poziomu dostępności, w zarządzaniu personelem do rotacji pracowników czy podobnego parametru. Parametry powinny być ilościowe, choć zdarzyć się mogą jakościowe. Największą zaletą tej metody jest elastyczność (mówi się, co ma wyjść, a nie jak do tego dojść), za to wadą jest opóźnienie w czasie. Dla mało doświadczonych firm wyzwaniem jest też przełożenie działania Modelu na mierzalne wskaźniki.

Infrastruktura. W założeniu to też procedury, ale wymuszające zachowania w sposób twardy. Tu można zminimalizować kontrolę, za to wydać na dopasowanie infrastruktury. Najlepiej sprawdzi się tu system IT, który potrafi wymusić zachowania, ale np. linia produkcyjna da te same efekty. Tu nie ma opóźnienia w czasie, za to zupełnie nie ma elastyczności. Wadą jest też wysoki koszt stworzenia odpowiedniej infrastruktury.

Podsumowanie

Małą jednostką zarządza się zupełnie inaczej niż dużą. Model Biznesowy nie jest jakąś abstrakcją z przeszłości, wszyscy go znają, wielu też się z nim identyfikuje, gdyż go stworzyło. W dużej jednostce na pierwszy plan wychodzi sprzeczność interesu pracownika i firmy, który to interes pracownika najlepiej możliwie dopasować (np. przez system wynagrodzeń) do firmowego. Można też sięgnąć do procedur i wzorców zachowań, stawiając na kontrolę ze wzorcem. Trudność stanowi nieznajomość własnego Modelu, przez co nie wiadomo, jakie zachowania są naprawdę pożądane.

Podnieś efektywność biznesu już dziś!

Aby wdrożyć FRAME w Twojej firmie, wystarczy się z nami skontaktować.